„Ki a célcsoportja?” – ez a kérdés néha már-már az egyetemi szóbeli vizsgák páni félelmét idéző reakciókat vált ki az ügyfelek szemében, ha egy marketing tanácsadó megkérdezi. Hiszen mindenki óriási magabiztossággal meg tudja válaszolni ezt a kérdést: „Mindenki”, „Azok, akik szeretnének energiát megtakarítani”, „Akik több pénzt szeretnének keresni”, és így tovább. Hasonló megfogalmazásokkal rengetegszer találkoztam már, de sajnos egyik sem vezetett sikerre soha. Hogy fogalmazza meg mondandóját röviden és úgy, hogy egyből értsék partnerei, mivel foglalkozik, és tudjanak Önnek ajánlani pl. megfelelő ügyfeleket?

Egy perc az (üzleti) élet

Ha egy percben kellene megfogalmaznia, mivel foglalkozik, az kinek és mire jó, és ki a célcsoportja, azaz milyen üzleti partnereket keres, könnyen menne? Érdemes kipróbálni, mert meglátásom szerint még a legfelkészültebb üzletembereken is kifog néha a feladat. Elkezdünk mesélni a cégről, annak tudatában, hogy majd rátérünk a lényegre is, de kellenek a felvezető részletek – de ha lejár az egy perc, akkor az egész értelmetlen marad! Ebből következően kellene tenni valamit, hogy gyorsan összeálljon partneremben a kép, ki vagyok, mit adok, és kinek.

Tanulja meg megfogalmazni, mit szeretne pontosan és kitől! Különben senki sem tud segíteni.

A legjobb, ha odáig leegyszerűsíti, kicsoda is Ön az üzleti életben, hogy a névjegyén egy rövid sorban elfér, figyelemfelkeltő és megmarad az emberekben. Ehhez viszont van egy kiemelkedően fontos nulladik lépés: ismerni kell a célpiacot. A rossz hír: ez melós, nem lehet megúszni, fel kell tűrni az ingujjat és megcsinálni! A jó hír: az igazán profik így csinálják, nem bíznak semmit sem megérzésekre. Például Jose Mourinho, a világ egyik legsikeresebb futballedzője minden mérkőzés előtt összeállít minden játékosának egy-egy külön DVD-t a soron következő ellenfél azon csapattagjáról, akivel az adott játékosa találkozik majd a mérkőzés során. Pontos, precíz felmérés! Egy értelmes sorrend így nézne ki valahogy ebben a munkafolyamatban:

1.    Megismerni a célpiacot, felmérni a pontos igényeket, gondolkodásmódot, hogy keresnek megoldást azon a területen, ahol én azt adok (milyen kifejezésekre, milyen csatornákon, milyen időközönként)

2.    Milyen szegmenseket, azaz jól elkülöníthető csoportokat lehet ez alapján képezni a partnerek között? Pl. akik különböző csatornán keresztül érhetők el, lehetnek külön célcsoport, vagy akik rendszeresen és akik csak egy-egy alkalommal keresgélnek, szintén.

3.    Mi a pontos probléma, amit meg szeretnének oldani? Ezt természetesen az egyes csoportok szintjére kell lebontani.

4.    Milyen tulajdonságokkal bír a megoldásom? Itt jönnek azok a megfogalmazások, amelyek a hagyományos marketingben szerepelnek. A profi értékesítő a bevétel és profit érdekében már túllépett ezeken, de ebből indul ki! Itt fogalmazzuk meg a technikai paramétereket, mit –mennyit tud, stb.

5.    Ezt össze kell vetni a felmérésekkel: mi érdekli valójában az ügyfeleket ebből az adathalmazból? Lehet, hogy teljesen mindegy számukra, milyen alapanyagból van a termék, a fontos az, hogy beférjen az előre tervezett helyre. Vagy nem a pontos mérnöki megfogalmazás érdekes, csak az, hogy kevesebb áramot fog fogyasztani 20%-kal a ház, ha napkollektort terveztetek rá.

6.    Milyen előnyt jelentenek ezek a tulajdonságok? Miért jó az ügyfélnek, ha ezt választja? Pl. kevesebb lesz a villanyszámla, több pénz marad a zsebben.

7.    Milyen haszon ez a felhasználóknak? Azaz a gyári adatok, technikai paraméterek mögött milyen emberi tapasztalások jelentkeznek? Ez a felmérések akadémiája egyébként: megtudni, milyen konkrét haszon van a partner fejében, amikor arra gondol, hogy a beszerelt napkollektor révén elért villanyszámla-csökkenés miatt több pénze marad. Mire költené? Ez a valódi érték számára ugyanis! Ha ezt kiderítjük, nyert ügyünk van! Ez mozgat meg érzelmeket ugyanis. Teljesen mindegy, mekkora felületen gyűjti össze a napsugarakat, vagy milyen technikai jellemzői vannak – a lényeg az, hogy „a szomszédnak kisebb van, és meg fogja enni az irigység”, vagy „ebből a megtakarításból el tudom vinni az asszony Hévízre végre”, vagy hasonló személyes, ténylegesen őt érintő témára kell kihegyezni a kommunikációt.

Ezekből megtalálva azokat, amelyeket a legtöbben mondják egy-egy felmért csoportban, összeáll a kép, mit is érdemes mondania magáról ahhoz, hogy meghallják és megértsék azok, akiknek szánja!

Végül egy lépés: mindezt fogalmazza meg pár szóban, egy mondatban, és legyen ez a névjegyén, a weboldalán, az Ön szlogenje, és így tovább!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.