Cikksorozatunkban az értékesítői szakma néhány tapasztalatokon alapuló megfigyelésével szeretnénk nézőpontokat és segítséget adni az értékesítői munka elvégzéséhez.  

A pénz…
„Az egész világ a pénz körül forog.” – hallhatod mindenhol. Anélkül, hogy mélyebben belemennénk a pénzzel kapcsolatos tudományokba néhány alapvető dolgot le kell tisztáznunk. Az ügyfelek pénzért vásárolják meg tőlünk a SZOLGÁLTATÁSOKAT, és jogosan gondolhatod, hogy törődnek azzal, mennyi pénzt is költenek erre. Valószínűleg számolgatnak, osztanak, szoroznak, hogy mi éri meg számukra. Te is gondolkodhatsz azon, hogy vajon az ügyfél mit fog szólni az árakhoz. Lehet, hogy drágállani fogja a cégünk szolgáltatásait?
Tapasztalatból tudom, hogy ha az értékesítő  úgy gondolja, hogy az általa kínált termék drága, akkor nem tudja eladni azt. Egyszerűen nem tudja, hiszen egyetért az ügyféllel abban, hogy ez drága, nem éri meg, és ártana az ügyfélnek, ha ennek ellenére eléri, hogy vásároljon tőle. Nem is tudna emelt fővel ránézni legközelebb, ha „becsapta” volna.
Nos, nézzük meg, hogy mi az, hogy „drága”. Gondold végig azokat a dolgokat, amiket az elmúlt egy hónapban vásároltál. Mindenből a legolcsóbbat vetted meg? Valószínűleg nem csak a legolcsóbb - húst soha nem látott – parizert vetted meg, valószínűleg nem csak a lehető legolcsóbb pólót, cipőt vetted meg felkutatva a várost. Ha van gyermeked lehet, hogy nem a legnyomorultabb használt tipegőt adtad rá és még folytathatnánk a végtelenségig. Az, hogy mi mennyit ér valószínűleg az ember saját mérlegelésén múlik. Ma tömegek zarándokolnak a McDonald’s-ba Big Mac istennek áldozni, pedig 4-500 Ft. alatt nem lehet megúszni egy ilyen szendvicset. És az emberek mégis megeszik. Drága? Nem, egyáltalán nem drága. Drágának tűnhet, ha összehasonlítjuk egy otthoni pirítóssal, vagy a szalámis zsömlével. De nem drága az embereknek, ezért megveszik az emberek. Ha drága lenne, akkor nem vennék meg. Nézzük meg mi van benne a Big Mac árában. Miért kerül ennyibe? Nem vagyok jártas McDonald’s-éknál, de megpróbálok tippelni. Az árban az alábbiak vannak benne:

A zsemle
A hús
A zöldség
Mustár-ketchup
Csomagoló anyag
Az épület bútorai,
A bérleti díj
A munkabér
A munkabér járulékai
Energia (gáz-villany-víz)
Dekoráció
Szemét szállítás
Reklám
Tanulási költségek
Tulajdonosi haszon
Stb.stb
Ezek persze nem érdeklik a vevőt. Őt az érdekli, hogy mit kap a pénzéért. Nézzük mit kap:

Egy Big Mac szendvicset
Gyorsaságot – állítólag csak néhány perc
Tiszta helyiséget – gyakran takarítanak
Tiszta WC-t – az átlaghoz képest feltétlenül
tisztábbat
Háttérzenét – szokott szólni
WC-papírt – mindig van
Szappant – ez is van
Kézszárítást – sőt ez is
Megbízhatóságot – a kaja mindig ugyan olyan
minőségű
Állandó kiszolgálást – hosszú nyitva tartás
Könnyű elérhetőséget – sok van belőle a városban
Gyerekjátékokat – csúszda, lufi, stb
Stb.stb.

Amikor valaki elmegy a McDonald’s-ba, akkor a pénzért nem csak a szendvicset kapja, hanem mindent így egyben. Ha valami hiányzik, például nincs WC papír, vagy koszos a retyó és nem meri a gyerekét beengedni, sokat kell várnia, vagy ragacsos az asztal, akkor rögtön érzi, hogy ez nem OK. Én nem vagyok rajongója a McDonald’s-nak, de mégis viszonylag sokat járok oda. Például ha sietek, akkor egy gyors szendvics értékes számomra, pláne ha tudom, hogy ismert minőséget kapok és nem ér meglepetés, mint néhány büfé kocsiban a száraz zsemlés hártya vékony téli szalámis zsemlével.  
A cégünk szolgáltatásai lehetnek drágák valaki számára. Értékelheti valaki úgy, hogy drága. Lehet, hogy vannak olyan konkurens cégeink, akik olcsóbbak. De egyáltalán nem biztos, hogy jobb a kapcsolat, hogy szervezettebbek és pontosabbak, hogy igyekszenek minden problémáját megoldani, hogy pontosan azt adják az ügyfélnek, amit kért. Szóval lehet, hogy lehetnénk olcsóbbak, de mindent egybevéve ez egyáltalán nem biztos.
Csak próbaképpen játszunk el a leértékelés gondolatával. Adjuk olcsóbban a szolgáltatásainkat.  Mit ne tegyünk bele, mit ne fizessünk ki? Egy barátomtól hallottam, hogy egyszer egy ügyfél a BMW kereskedésben kért árengedményt, és az élelmes kereskedő megkérdezte tőle: Jó, mit ne tegyek bele? Például ülések nélkül akár 300.000 Ft.-al olcsóbb lehet, sőt, ha nem fizetem ki a szalon villanyszámláját, akkor még tudok egy kicsit lefaragni az árból.   
Sajnos a cégünk sosem lesz a legolcsóbb a piacon. Lehet, hogy emiatt nem lesz mindenki ügyfele, de ez így van rendjén. Az Opel, vagy Honda, vagy a Sony és Philips sem akar mindenkinek eladni. Nem is fog. Egy Opel Astra valakinek olcsó, valakinek drága. De rengeteg olyan ember van, akinek megéri. A cégünk szolgáltatása, vagy terméke is ilyen. Vannak és lesznek ügyfelek, akiknek értékes az, amit kínálunk, kiváló minőségben, úgy ahogy kérte, vannak és lesznek olyan ügyfelek akiknek fontos lesz az, hogy jó személyes kapcsolatunk legyen, hogy mindig felhívhat minket a problémájával etc. etc.
Nem lesz  m i n d e n k i  az ügyfelünk. Ahogy a BMW, az OPEL és SUZUKI is megtalálja a saját ügyfélkörét, úgy mi is megtalálhatjuk.
Úgy, ahogy egy OPEL, egy Sony TV, vagy hasonló dolgok nem drágák, úgy a mi cégünk sem az. Amikor egy ügyfél kimondja, hogy ez „drága”, lehet, hogy számára valóban az, de ez a ritkább eset. A könyvben később részletesen kitérünk majd arra, hogy hogyan lehet kezelni azt, amikor az ügyfél drágának találja az árainkat.

Büdi Gábor

Comline Budapest Kft.