... ma suszter lennék Soponyán, szól a régi vicc a messzire származott egykori suszterinasról, aki analfabéta lévén eredeti szakmájában nem maradhatott, így elvándorolt, és józan paraszti ésszel vagyonos emberré küzdötte fel magát Amerikában. Akkor mire is jó az elméleti tudás, ha nem használja az ember?

Gazdaság a gyakorlatban

A gazdasági élet lényegében minden elméleti vonatkozásáról tanultam az egyetemen, mégis végső soron első munkahelyem tanított meg az ÉLET-re, azaz hogy hogyan működik az eladás, az üzleti partner keresés a valóságban. Emlékszem, amikor tanultam az egyébként rendkívül népszerű „Vállalati gazdaságtan” könyvben a több sor hosszú képleteket, azon járt az eszem, hogy ha egyszer tényleg egy céget fogok vezetni, akkor lesz egy kockás füzetem, amiben ezeket a képleteket fogom számolgatni? Hamar rájöttem, hogy a való világ sokszor köszönőviszonyban sincs a „laborban elképzelt” helyzetekkel, amikről tanultunk. A valóság egyszerű volt: ha egy új vevő megszerzése, a cégtár, vagy szakmai tudakozó regisztráció, a telefonhívások, a direkt üzenetek, a személyes tárgyalások összes költsége végső soron kevesebb volt, mint a bevétel, akkor az egyenleg profit lett. Amennyiben viszont az utánajárás többe volt, mint amennyit az adott vevő hozott a konyhára, akkor nem volt haszon a bolton, és akkori főnököm meglehetősen mérges volt.

Marketing alapok

Az első lecke, amit megtanultam, ez volt: „Ha eladni mész, csak arra figyelj, hogy ne neked adjanak el a végén!”. Először ezt csak úgy értettem, hogy üzleti partnerkereső útjaim során figyeljek rá, hogy a partner ne használja ki az alkalmat, és próbáljon meg nekem eladni valamit, amiből ő akar pénzt keresni. Később döbbentem rá, hogy ennél jóval többről van szó: ha a partner „adja el” nekem a kifogásait, és úgy állunk fel, hogy én bárkinek készséggel meg tudom magyarázni, hogy miért nem tudott vásárolni tőlem, akkor értékesítőként bizony nem voltam sikeres, és bár elképzelhető, hogy nyugodt a lelkem, mert még akár meg is sajnáltam szegényt, a valóság az, hogy egyikünk élete sem haladt előre. (Induljunk ki abból, hogy valóban kiváló minőségű, a vevők életére és üzletmenetére abszolút pozitív hatású termékkel és szolgáltatással foglalkozunk).

Az értékesítés elmélete – és a rideg hétköznapok

Első értékesítői kudarcaim után persze kerestem a megoldást, hogy lehetnék sikeresebb, és elolvastam és meghallgattam mindent, amivel csak találkoztam. Megtanultam (elméletben), hogy a vevővel meg kell teremteni az összhangot az elején, hogy célszerű nevetni közösen, hogy olyan témákról kell beszéltetni, amelyeket ő kedvel, hogy sok igent kell kimondatni vele, és minden egyebet. Egy baj volt mindezzel: nem volt hozzá útleírás, mit kell tenni és milyen sorrendben pontosan ahhoz, hogy a kívánt hatást érjem el… Ezért kínlódtam, és utólag visszagondolva biztos vagyok benne, hogy jó pár erőltetett percen vagyok túl, amikor próbáltam aktuális tárgyalópartneremmel megteremteni az üzleti kommunikáció megfelelő légkörét, de sehogysem ment…

Ami nagyon működik

Évek teltek el így, és egészen második munkahelyemig bár voltak kisebb eladásaim, nem éreztem, hogy az értékesítés, az üzlet nekem való lenne. Ott viszont egy (most már azt gondolom, szerencsés) véletlen folytán az ország talán legjobb értékesítési trénere lett a főnököm, és egy céges helyzet kapcsán úgy adódott, hogy lehetőségem nyílt vele dolgozni pár hónapot, és tőle tanulni az értékesítés csínját-bínját. Ő tanított nekem egy egyszerű lépéssorozatot, ami mindennél jobban működött eddig nekem, és valóban testhez állt:
1. keress nagyon céltudatosan, ne „lőj akárkire”, határozd meg magadnak, kikkel érdemes igazán tárgyalnod! Minél pontosabban leírod az ideális potenciális vevőt, annál könnyebb lesz a dolgod!
2. keress tudatosan ilyen ügyfeleket – mindegy, hogy egy üzleti közösség, egy cégtár, vagy egy szakmai tudakozó a hozzájuk vezető út, a lényeg, hogy két mondatban, egyértelműen tudd elmondani, kit keresel, hogy egyből magára ismerjen, aki valóban potenciális!
3. amikor ilyennel találkozol, tudj gyorsan és lényegre törően bemutatkozni, értse meg egyből a partner, mivel foglalkozol, és az miért lehet neki előnyös! A legjobb, ha úgy fogalmazod meg mondandódat, hogy milyen hétköznapi előnye származik a partnernek abból, ha veled dolgozik! (Pl. a Lépéselőny Business Tagoknak ehhez előre elkészített bemutatkozás-készítő sablonokat biztosítunk)
4. kérdezgesd a partnert a szakmai nézőpontodból, hogy milyen problémákkal, megoldandó helyzetekkel találkozik, mire lenne szüksége!
5. törekedj rá, hogy mindig azt szolgáltasd, amit megígértél! Ez a legeslegfontosabb dolog az összes közül: MINDIG azt add, amire a vevőnek valójában szüksége van, amit megígértél neki!
Ezek az alapok mindig, minden vevőnél, minden körülmény mellett működnek, és bárki sikeres lehet velük értékesítőként (még nekem is sikerült, pedig messziről indultam a témában). Alkalmazza, próbálja ki, és figyelje meg az eredményeket!

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekem véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.