Van, amivel az ember tud versenyezni, és van, amivel nem. Számtalan kisvállalkozó ismerősömtől hallottam már, mennyire megnehezítette dolgukat egy-egy multi megjelenése, az értékesítés milyen igazságtalan harccá vált számukra. A Lépéselőny üzleti közösség szakmájában egy kollégám mesélt hasonló példát, mely szerint Kínában valóságos „kattintóbrigádok” dolgoznak egy-egy honlap látogatottságának növelésén, függetlenül a valós kereslettől… Mit tehet az ember ilyen versenykörülmények között?

Bevétel Pató Pál, vagy olimpikon módra

A válság azt gondolom, egyértelműen megmutatta, mennyire rugalmasnak kell lennie egy vállalkozónak, mennyire nincsenek lefutott meccsek. Valójában egy érdekes aspektus bontakozott ki: nem csak a tőkeerősek maradhattak talpon, hanem azok is, akik nagyon jól tudtak alkalmazkodni az új helyzethez. Ma, aki nem képes váltani, aki nem képes elsősorban gondolkodásmódot váltani, az lemarad a profit hajtotta versenyfutásban. Az „ej, ráérünk arra még” ma hatványozottan nem igaz, és ezt nem elméletek mondják, hanem a piac ítéli meg: aki nem figyel oda százszorosan vevőire, aki nem hajlandó még jobban megküzdeni az ügyfelek kegyeiért, elveszett. Édesapám mesélt egy történetet egy korábbi olimpiai bajnok sportlövőről, aki jobbkezesként az egész világot megverte. Majd a sors fintora folytán elveszítette jobb kezét. De nem állt neki a körülményeket, a sorsot, bármilyen külső okot szidni, hanem megtanult újra lőni a nullából – ezúttal bal kézzel, és így is olimpiai bajnok lett… Azt gondolom, ez ikonszerű példa rá, mit jelent a rugalmasság!

Marketing az új követelményekhez igazítva

A gazdaság ma egyszerű szabályokat diktál: aki lemarad, már nem kimarad, hanem nem él túl. Az üzleti partner keresés során aki nem követi az új szabályokat, óhatatlanul veszít piaci pozíciójából. Aki nem az ügyfélért dolgozik, előbb, vagy utóbb végleg veszít a játékban. Ez nem mindig látványos, és nem aznap következik be, amikor „majd holnap felhívom az ügyfeleket” gondolkodással végzi a napi teendőit, nem abban a pillanatban megy tönkre egy vállalkozó, amikor kicsit becsap valakit a visszaadásnál. Ezek összeadódnak, és előbb-utóbb ez a gondolkodásmódbeli különbség végzetessé válik. Ma már elengedhetetlen, hogy a cég megfeleljen pár értékes alap feltételnek.

Az üzleti partnerkereső 4 aranyszabálya

1.    Csinálj felmérést!

Az „erre mindenki harapni fog”, és a „mindenki a célpiacom” már régesrégen lejárt lemezek. Muszáj feltérképezni, valójában mik foglalkoztatják a piacomat, milyen problémákkal szembesülnek, milyen megoldási lehetőségeik vannak (azaz kik a konkurenseim), és mik a döntési szempontjaik. Egy ilyen elemzés aranyat érhet, nélküle azonban vakon repül a marketing.

2.    Igazítsd termékedet a vevői igényekhez!

Rengeteg olyan vállalkozóval, és világraszóló ötlettel találkoztam, akik és amik nem vitték semmire, de a mai napig el tudják mondani, miért az a világ legnagyobb találmánya, és miért kellett volna (vagy kellene) ebből meggazdagodni, miért látták úgy, hogy ebből dől majd a bevétel és a haszon. Két dolgot mulasztottak el: a) felmérni a vevőkört és az ő valós igényeiket, b) ezekhez az igényekhez hangolni a termék megjelenését, kommunikációját, árazását és finanszírozását, az ügyfélszolgálatot és minden egyebet. A vevő diktál, hiszen ő dönti el, nálam költi-e el a pénzét, vagy máshol – ahhoz, hogy ezt nálam tegye, éreznie is kell, hogy azokat a dolgokat találja meg, amiket keres. Jó példa erre a mobiltelefonok fejlődése: a telefonálás mellett a Netezés, az irodai kiegészítők (naptár, számológép), a zenelejátszás és a fényképezőgép mind-mind bekerültek mindennapjainkba, mert igényünk volt rá. Ebben nem érdemes az egyik nagy walkmangyártó példáját követni, akik bár felmérték annak idején, hogy a piac igényei szerint várható az MP3 formátumot lejátszó eszközök előretörése, mégis félretették az ezzel való foglalkozást, mert nem tartották lényegesnek. Aztán jött az Apple és az iPod – a többi már történelem.

3.    Adj bőséges kiegészítő szolgáltatásokat, extrákat – kéretlenül is!

Ez az egyik legnehezebb lecke az üzletben, hiszen Magyarországon – tisztelet a kivételnek – sokszor az is nagy szó, ha valaki az adott szavát tartja, nem hogy még ezen felül teljesítsen… Viszont a másik oldalról nézve egy figyelmes apróság, egy kis plusz olyan utánozhatatlan élményt ad majd az ügyfélnek, amit a konkurencia nehezen fog tudni számszerűsíteni, és utolérni.  
Apróság, de sokat jelenthet: egy karosszérialakatos barátom, bár csak tárgyalni voltam nála, felajánlotta, hogy amíg beszélgetünk, kitakarítják a kocsimat. Számára ez semmiség, nekem mégis jóleső volt, igazi kis plusz!

4.    Folyamatosan és kőkeményen figyelj a külső és belső minőségre!

Úgy használja minden vevő a termékedet, ahogy kell? Ha nem, akkor a külső minőség biztosításán még sokat kell dolgozni, azaz nevelni kell a piacot, hogy ne szüljön elégedetlenséget a tudatlanság.
A munkatársak betartanak minden irányelvet? Az irányelveket az élet szüli, amikor a cég egy kihívással szembesül, vagy a túlélés különböző megoldásokat diktál, ezeket rögzítik, és a jövőben már tudatosan megtartják. Ha a cégben a munkatársak számára a régi irányelvek nem is elérhetőek (azaz nem lettek rögzítve), akkor újra és újra ugyanazokat a hibákat lehet majd elkövetni, és újra és újra energia megy el a megoldásukkal. Elég egyszer jól megoldani, aztán irányelveket fogalmazni róla, és azokat betartatni – ez a belső minőség biztosításának alapja!

5.    Az kap csokit, aki kér: az ajánlás pedig megédesíti az életet!

Végül, de egyáltalán nem utolsósorban volt főnököm kedvenc mondása: az kap csokit, aki kér! Az ajánlás a vevői elégedettség mutatója. Ha továbbajánlanak, az egyértelműen jelzi, hogy valaki elégedett volt velem már. Tudatosan felépíteni erre egy stratégiát, mikor, milyen helyzetekben, ki és hogy tud ajánlást kérni az ügyfelektől, szárnyakat adhat a cégnek!

Ezek az alapok ahhoz, hogy az ember fel tudja venni a kesztyűt akár a nagyokkal való harcban is. A tudás ahhoz, hogy lehet nehéz helyzetekben is győzni, számtalan forrásból elérhető – csak meg kell keresni, és ami még fontosabb: nem csak olvasni, hanem gyakorlatba ültetni is érdemes!

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekem véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.