Pár évtizedig ahhoz szokott a magyar vásárlói réteg, hogy „Nincs.” a válasz, bármit is keressen az üzletekben. Ezt követően ránk szakadt a Kánaán, és a 90-es évek eleje óta nyugati színvonalú termékekhez juthatunk hozzá itthon is. A régi, „bevált” eladói technikák viszont már nem elég hatékonyak. Hogy lehet akkor több eladást elérni egy boltban?

A régi bolti eladói sablon – már nem nagy üzlet

Egy bolti kiskereskedő, ha valóban szeretné a bevételét megnövelni, át kell hogy térjen újfajta marketing és értékesítési megközelítésekre. A jó öreg „Segíthetek?” egy, adott esetben csinos, de kevésbé kompetens eladó szájából ösztönös reakciót vált ki: „Köszönöm, csak nézelődöm!” -a válasz még akkor is, ha a pénztárcánk megengedné a vásárlást. Biztosan sikeres eladási modell volt egykoron, és tapasztalatból tudom, hogy nagyon képzett és jól működő eladói csapatok működtek ennek mentén a nagy áruházakban, de ma már mást igényel a vásárló.

Beszélgetés helyett üzleti kommunikáció?

Megszokott kép, hogy egy pláza közepén, egy üres boltban unatkozó eladó hölgyek beszélgetnek, és a betévedő potenciális vevő inkább azt érzi: megzavart egy fontos beszélgetést, semmint azt, hogy itt aztán érdemes lenne elkölteni a pénzét. Márpedig a gazdaság törvénye kegyetlen: az él túl, akinél haszon, profit csapódik le az eladás során, nem az, akinél a legszebbek az eladók. Ezért érdemes átgondolni, mit és hogy kellene megváltoztatni a mindennapi hozzáállásban ahhoz, hogy az új vevő fontosabb legyen arra a pár órára, amíg munka van, mint a régi barátnők.

Helyzeti előny = profit

Egy jól működő bolt, vagy egy jó helyen lévő boltban dolgozó eladók helyzeti előnyben vannak direkt értékesítésből élő kollégáikhoz képest: nem kell az idejüket üzleti partner keresésre fordítani, jönnek maguktól az ügyfelek. Hogy lehet ebből a helyzeti előnyből érdemi hasznot húzni?
1.    Kérje el minden betérő látogató, potenciális ügyfél elérhetőségét!
Ők már valahogy eljutottak odáig, hogy megnézzék a boltot, érezzék annak légkörét, lássák az árukat. Sok értékesítő csak álmodik róla, hogy érdeklődők jöjjenek hozzá, míg a bolti eladás erről szól. Ne engedje hát, hogy bárki is úgy menjen ki az ajtón, hogy azt sem tudja: ki volt, honnan talált a boltra, mit keresett, megtalálta-e?
2.    Rendszeresen kommunikáljon az így összeálló  felé!
Ez egy igényes marketing feladat, főleg ha az Ön területén nincsenek naponta frissülő hírek. De egy ruházati bolt is adhat öltözködési tanácsokat, vagy egy elektronikai áruház is készíthet műszaki cikk összehasonlító elemzést, ami a potenciális közönség figyelmét (hírlevélben, weboldalon) megtartja!
3.    Csináljon keresztmarketing akciókat nem konkurens, de hasonló célközönségnek dolgozó vállalkozásokkal!
Kik azok, akikkel ugyanarra lőnek, de nem egymás elől veszik el a kenyeret – azaz akik szövetségesei lehetnek? Érdemes megkeresni őket, és megegyezni, hogy egymást ajánlják, hiszen ez újabb csatorna Önnek, hogy vevőket vonzzon boltjába, akik – lévén ajánlásra jönnek – jobban érdeklődnek eleve a termékek iránt, mint aki csak unaloműzőnek sétál be még a nyolcórás mozi előtt.
4.    Képezze eladóit folyamatosan!
Ez a kulcs: bár a válság, a visszaeső megrendelések hatására jellemzően először a marketinget és az oktatási költséget csökkentik a cégek, én mégis azt mondom: egy jól képzett eladó bármilyen helyzetben képes forgalmat generálni. Ha ki van tanítva, mit tud ő tenni, hogy jöjjenek emberek a boltba, illetve mit tegyen a már megjelent ügyfél-jelöltekkel, akkor főnyeremény egy ilyen kolléga. Egy vérbeli, valódi értékesítő egy olyan „vadászterepen”, ahol a „vadak” odajönnek a puska elé, elképesztően hatékony tud lenni.
5.    Alakítson ki motivációs rendszert az eladóknak, ösztönözze őket a fizetéssel!
Rengeteg példát láttam rá, hogy egy bolti kiskereskedő az eladóira, mint fogyóeszközre tekint: alacsony a bér, ezért tízezer Forintért úgyis átmennek a másik boltba dolgozni, akkor meg minek fizessük meg őket. Viszont az éremnek két oldala van: ha egy eladó forgalmat hoz, és részesedik belőle (és tegyük fel, az előbbi, 4-es pontom is meghallgatásra talált), akkor a vállalkozó plusz bevételhez, és egy stabil emberhez jut.

Lépjünk hát túl a divatjamúlt és nem életképes technikákon, és pár egyszerű lépéssel – válság ide, válság oda – fel tudjuk lendíteni az üzletet!

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekem véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.