Aki értékesítéssel, marketinggel foglalkozik, tudja, hogy a vevőnek mindig igaza van. Ez elméletben szép és jó, de persze előfordul, hogy eljutunk arra a pontra, ahol inkább megmondanánk a kedves ügyfélnek, hogy inkább nem szeretnénk vele dolgozni. Ezt meg is lehet tenni, de álljon itt néhány példa, hogy NE.

Tolmács kell, ha eladás a cél

Amikor a Lépéselőny üzleti közösség még friss volt, megkeresett egy informatikus vállalkozó. Rátalált az oldalra, megnézegette, majd írt nekem egy hosszú és sarkos levelet. Azzal kezdte, mennyire rossz ötlet volt nekivágni, majd átmentünk az oldal vélt és valós hiányosságaink, mígnem levelében összefoglalta nekem, mennyire rossz is a termékem. Nem is értettem, miért osztja mindezt meg velem, mígnem egy éles fordulattal rátért a lényegre (és hangnemet váltott): ő szívesen megfejlesztené nekünk az oldalt azon a színvonalon, ahogy annak szerinte működnie kellene. Mint kiderült, ajánlkozni akart, vevőt akart belőlem csinálni – de nagyon nem egy nyelvet beszéltünk, hogy finom legyek.

Értelem és érzelem

Egy másik alkalommal, már idén, felkeresett egy úr, aki a levelezést azzal nyitotta, hogy tulajdonképpen el tudná képzelni, hogy üzleti közösségünk tagjainak ő felkínálja a termékét, de úgy, hogy mi adjuk át összes partnerünk adatát, dolgozzunk az ő termékének értékesítésén, termeljünk neki profitot, és ez milyen jó lesz nekünk. Ez számára jó lenne, hiszen még csak egy ügyfele van, tehát logikusnak tűnt neki, hogy mi adjunk át 21.000 továbbit. Mivel sehogy sem akartam érteni, miért kellene nekem ezzel foglalkoznom, dühbe gurult, és finoman fogalmazva is elküldött melegebb éghajlatra, hogy hogy lehetek ennyire szűklátókörű, az én partnereimnek tulajdonképpen csak az ő szolgáltatására / termékére van szükségük, miért nem dobok el mindent és dolgozunk neki onnantól fogva (csere nélkül, pusztán a megtiszteltetésért). Ez volt az a pont, ahol úgy éreztem: ha egy értelmetlen megközelítés akaraterővel párosul, az talán a legkevésbé kívánatos koktél az üzletben.

A Minta

Kulturált megközelítésre szerencsére rengeteg példa akad. Egy online marketinges ismerősöm például azzal keresett meg cégeket, hogy megnézte weboldalukat, megnézte a Google-ben a helyezésüket pl. az adott cég saját nevére, és megkereste a cégvezetőt, hogy jelenleg a cég a saját nevére nincs az első 10 találat között, ha ezen szeretne változtatni, szívesen segít neki. Ez professzionális megközelítés, és az ügyfél számára nem jelent leértékelést, pusztán a tények és egy jó megoldási lehetőség jelenik meg számára.

Azt gondolom, ez a minta: ismerni a piacot, tudni a gyengeségeit, de mindezt nem az orra alá dörgőlni, hanem finoman megmutatni – ez a hosszú távú üzleti gondolkodás alapja.

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.