Az igazán sikeres értékesítők tudják: a tartós üzlet alapja egy ügyfél számára kiváló megoldást adni olyan problémákra, amelyek gyötrik már egy ideje.
Az egész értékesítés, és tárgyalástechnika lényege az, hogy az ügyféllel közösen megtaláljuk azokat a területeket, amelyek valójában problémát jelentenek számára, hogy azzal a megoldással tudjunk szolgálni, amire szüksége van, ami érdemi előrelépést jelent majd neki.

Bizalom = bevétel

Ha van egy olyan probléma az ember életében, mely rossz állapotot jelent az illető életének különböző területein, és megoldódik a mi segítségünkkel, határtalan bizalmat eredményez majd. Ez egy olyan helyzet, melyet az egyén KEZELNE, HA TUDNÁ, HOGY HOGYAN. Az hogy valakinek nincs pénze, az nem probléma. A problémája valójában az, hogy nem tudja, hogy hogyan kereshetne pénzt! A problémát úgy is megfogalmazhatnánk, mint egy „képtelenség” valamire. Ha egy cégben belső viszály van, az nem probléma, hanem az, hogy a cégvezető nem képes ezt kezelni, mert nem tudja, hogy hogyan.

HA EL AKAR ADNI, KERESSE MEG AZ ÜGYFÉL VALÓDI PROBLÉMÁJÁT!

Ezt nem lehet eléggé kihangsúlyozni, mert ha nem az ügyfél valódi problémájára próbál megoldást adni, nem fogja érteni, miért nem vásárol Öntől.

Tipikus példa 1.

Az ügyfél azt mondja: kevés a bevétel a cégben. Erre – akár marketing tanácsadó, akár pénzügyi tanácsadó, akár tréningcég, akár MLM-es az ember – megpróbál lecsapni, hogy hoppá, ezen könnyen tudunk segíteni! És már prezentálja is neki a megoldást. Majd, miután mindent elmondott neki, és már az egész rendszerével tisztában van (legalábbis Ön ezt érzi), ő elköszön azzal, hogy „még átgondolja”, és soha többet nem látja. Ismerős helyzet?

Mit lehetett volna tenni?

Finoman kérdezgetve az illetőt, miért nincs elég bevétel, és valójában ez mit okoz a cége és az ő személyes életében, fény derült volna rá, hogy a házassága válságban van, a felesége el akar válni tőle, mert állandóan dolgozik, és egyrészt nincs otthon soha, másrészt nem visz haza annyi pénzt, hogy el tudja vinni a feleségét valahová… EZ a valódi problémája!

Tipikus példa 2.

Az ügyfél azt mondja: alacsony fogyasztású autó keres. Ne is folytassa (gondolja Ön), már mutatja is neki a kisebb, takarékos modelleket sorban. Az összes technikai paraméter felsorolása, a teljes ár- és extralista részletes elmagyarázása után ő elköszön azzal, hogy „még átgondolja”, és soha többet nem látja. Ismerős helyzet?

Mit lehetett volna tenni?

A beszélgetés során rá tudott volna kérdezni, MIÉRT keres kis fogyasztású autót? Tudatos környezetvédő? Vagy csak a városban jár, kis távokat? Esetleg nem is magának, hanem a feleségének keres? Vagy kiderül, hogy valójában nagyobb autót keres, mert belőtte magának, mennyi a maximum havi törlesztő részlet, vagy maximális induló részlet, amit rászán, és az alacsonyabb fogyasztással tudja ezt magának megtartani? Ha ezt kideríti, egy az ügyfél számára is (nagyobb, biztonságosabb, kényelmesebb) és Önnek is (drágább) megoldást tudott volna neki adni.

Keresse meg azt a szituációt, problémát a cégben, vagy az életében, ami a tárgyalófél problémája. Ha nem találta meg, akkor annyi az esélye az eladásra, mint futóversenyt nyerni a csigának az akácerdőben!

Németh Zoltán

Lépéselőny Virtuális Irodaház

A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora

Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.