Mi a veszélyesebb: egy bevállalt költség, vagy egy kiesett, soha meg nem termelt bevétel? Jellemzően cégvezetőként a kiadásokon van a fókusz, lásd válság kapcsán is a kiadások megnyirbálásáról, és visszafogásáról esett több szó. Pedig egy cég életében a soha meg nem termelt bevétel az igazi profitgyilkos… Mi okozza hát a kieső bevételt, és mit lehet tenni ellene?

Értékesítési problémák

Ez a cikk értelemszerűen nem az Ön üzleti partnerkereséssel foglalkozó kollégáiról szól, de talán Ön is látott már olyat, hogy egy értékesítő azt mondja: ő mindent megtett, mégis elmaradnak a vevők, a tárgyalások, az ajánlatkérések, végső soron pedig a bevétel. Az elsőszámú haszontaszító a nem kellően eredményes értékesítési csapat.

Mit tehet ellene?

Először is képeztesse, tréningelje őket, várja el tőlük, hogy – amíg nem működnek kellő hatékonysággal – hetente gyakoroljanak egymással olyan tárgyalási szituációkat, melyek megoldása éles helyzetben nem ment elég jól (magyarul nem született üzlet).
Ezen kívül nézze át az értékesítők motivációs rendszerét: mire vannak motiválva Önnél valójában? Tényleg érdekükben áll tárgyalni, eladni, vagy kapnak kis teljesítménnyel is egy elfogadható fizetést?

Hatékonysági kihívások

Elég gyorsan „átmegy” a szervezeten egy ügyfél? Azaz a vásárlástól a kiszolgálásig és az elégedettségének visszajelzéséig megfigyelte már, mennyi idő telik el? Minél kevesebb, annál gyorsabban lesz az új vevő abban a helyzetben, hogy ajánlja cégét másoknak, illetve újra vásároljon. Kell ennél jobb pozíció?

Mit lehet tenni ennek érdekében? Ehhez azonban meg kell vizsgálni, mik akadályozzák most a vevők útját, mik lassítják haladását. Elakad a rendelés az értékesítés és a raktár között? A logisztika nem szállítja le kellően gyorsan az árut? A számlát nem sikerül gyorsan kiállítani, vagy megreklamálja a rajta szereplő adatokat és tételeket a vásárló, ezért idő csúszik a pénzügyi teljesítésbe? Ezek mind olyan pontok, melyeken nem túl bonyolult változtatni, mégis a megnövekedett kiszolgálási sebesség révén komoly plusz bevételeket érhetünk el általuk.

Munkaidő, szabadnapok kezelése

Látott már olyan céget, akiket nem lehetett péntek délután egy óra után elérni? Találkozott már olyan ügyfélszolgálattal, ahol nem vették fel a telefont, vagy amikor mégis, kicsengett belőle (ne adj’Isten ki is mondták), hogy már jobb dolguk is lenne, mint Önnel beszélni? Ezek nem a sikeres vállalkozás alapjai, ezek a tényezők riasztják a vevőket, és semmi esetre sem gyorsítják újravásárlási hajlandóságát.

Mit tehet ellene?

Motiváció – sokszor idegenül hangzó szó, mégis nagyon fontos. Miért dolgoznak Önnél munkatársai? Miért szeretnek bejárni, mi az, amit ki nem állhatnak? Vannak „hangadók”, akik mindig mini-szakszervezetet építenek a cégben? Vannak klikkek a munkatársak között? Egy egységes és egy ütemre, gyorsan mozgó, pörgős munkatársi gárda kész adomány. Vezetői tréningeken, szervezetfejlesztési profik révén elsajátítható mindaz, amitől emberileg és szervezeti szempontból is egy vonzó munkahelyet teremthet.

Érdemes ezekre a pontokra több figyelmet szánni, mint egy „na, már megint egy fejtágítás” gondolat, ha szeretné élvezni annak a profitnak a gyümölcsét, amely jelenleg elfolyik ezeken a pontokon cégében!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?
A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?

VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.