A cégvezetés kockáztatható?

Terhet ró ránk a döntésünk?

Cégvezetési tanácsadóként munkám során időnként azt tapasztalom, hogy a magyar cégek jövője, fejlődésük iránya és mértéke nagyrészt Fortuna istennő kezében van.
Amikor cégvezetők a következő év programjait, projektjeit tervezik, vagy eldöntik, hogy milyen legyen az új PR vagy marketing kampányuk, legtöbbször olyanok, mint a kóros szerencsejátékosok a rulett asztal mellett. Valamilyen "sugallatra" hallgatva megteszik tétjeiket (kitűzik stratégiáikat, megírják programjaikat, eldöntik, hogy mit, kinek és hogyan reklámozzanak) és feszülten figyelik, hogy mit gurít a krupié (hogyan alakul a piac, hogyan reagálnak az ügyfelek, hogyan alakul a forgalom).
Ezt nevezem én szerencsejáték-cégvezetésnek.

A közelmúltban egy hazai bolthálózat vezetőjével dolgoztam cégének stratégiai tervezésén, amikor felmerült a milliódolláros kérdés: a következő években milyen stratégiát kövessenek, nyissanak újabb boltokat, vagy feljesszék, korszerűsítsék a meglévőket, és tegyék őket sokkal modernebbé, "európaibbá"?Ha a tanácsadó (én) ekkor önfontosságtól vezérelve válaszolt volna a kérdésre, és kiválasztott volna egy lehetőséget, akkor a rulett asztalhoz ment volna, kivette volna ügyfele kezéből a zsetonokat, és ő tette volna meg helyette a téteket. Ezzel azonban nem segít, hiszen további "kaszinózásra" buzdítja ügyfelét, nem pedig valódi menedzsment munkára.
Nem válaszoltam meg a kérdést, nem játszottam el a cég nehezen megkeresett "zsetonjait", mert mi nem hiszünk a szerencsejáték-cégvezetésben. Ez a fajta cégvezetés felelőtlen, nemtörődöm és rendkívül veszélyes.

A szerencse-játéktípusú cégvezetési tanácsadás is az! Hihetetlenül veszélyes.

Mi a tudatos tervezésben és cégirányításban hiszünk, és arra törekszünk, hogy ügyfeleinket olyan eszközökkel lássuk el, amelyekkel ők maguk tudják a cég jövőjét alakítani, valódi üzleti adatok figyelembevételével. Ahhoz, hogy segíteni tudjunk egy ilyen horderejű stratégiai kérdés megválaszolásában, szükségünk van néhány nagyon objektív menedzsment eszközre, amelyek semmiben sem hasonlítanak a sámánok által használt "jövőkutató" csontocskákra és kövecskékre.

Az egyik ilyen eszköz a statisztika, ami pontosan méri a cégben lévő folyamatokat és azok eredményeit (forgalom, vevőszám, kiküldött reklámanyagok száma, értékesítési tárgyalások száma). Ha ezekről pontos információink vannak, akkor visszamenőleg ki tudjuk értékelni, hogy mikor miből mennyi volt (melyik évben vagy hónapban mennyi forgalom), minek a hatására (értékesítési tárgyalás vagy kiküldött szóróanyag miatt).

A fenti mérőszámok kiértékelése különösen fontos lesz a következő eszköz használatánál, ami a kivizsgálás. Kivizsgáláskor azt igyekszünk megtudni, hogy egy bizonyos statisztikaemelkedés (megduplázódott a cég forgalma) vagy csökkenése (felére esett a vásárlók száma) mögött mi a valódi ok. Ehhez a kivizsgálás pontos technológiájára van szükség, pontosan ki kell "nyomozni" a változások mögötti okokat.

A fenti példában szereplő bolthálózatnál tapasztalt forgalom emelkedésnek egyik oka az újabb és újabb boltok nyitása volt kivizsgálásunk szerint. További kutatások kimutatták, hogy a cég célközönsége (vásárlói rétege) más bolthálózatoktól elpártolt, amikor azok túl hirtelen túl sokat modernizáltak. A vásárlók azonnal drágábbá "minősítették" a fejükben a boltokat és inkább a pénztárcájuknak jobban megfelelő boltokba mentek vásárolni. Tehát a fejlesztés erős forgalom csökkenéshez, majd pedig a piacról való eltűnéshez vezetett. Látják? Ha a fejlesztést javasoltam volna, akkor a pirosra tettem volna fel az összes zsetont, miközben a krupié feketét gurított volna.

Azonban én nem javasoltam semmit, hanem "tudományos" módszerekkel kiderítettem, hogy eddig mi vált be és mi történik a piacon. Az ügyfél nem kérdezett többet, csak azt mondta: "Géza, nagyon sokat segítettél!".
Ezek után azonban fevetődött az a probléma, hogy mi van akkor, ha csak nyitják az újabb boltokat, de semmit sem fejlesztenek, egyszer csak azon veszik észre magukat, hogy elavultak, és azért hagyják majd cserben őket a vásárlók.

Ekkor bevetettük az objektív eszközünket, a felmérést. Pontos kérdőívekkel kiderítettük, hogy a boltvezetők és a törzsvásárlók mit változtatnának meg a boltokban. Amiket a legtöbben mondtak, azt betettük a cég fejlesztési stratégiájába, mint terveket. Amennyiben a cég csak ezeket változtatja meg, úgy a vásárlóktól nem elfordulást, hanem még nagyobb bizalmat fog kapni, ami újabb forgalomnövekedéshez fog vezetni, ami végül is az eredeti célunk volt.

Mi tehát nem "sámánkodunk", nem jósolgatunk, nem hazardírozunk, és ügyfeleinknek sem javasoljuk.
Mi objektív, modern és tudományos eszközökkel meghatározzuk a helyes és sikeres irányt és végigsegítjük ezen az úton ügyfeleinket.

Önöket is arra buzdítjuk, hogy ne a szerencsében, hanem valódi eszközökben és saját józan eszükben bízzanak!


Nagy Géza

Professzionális Konzultánsok Szövetsége