A cégek is lehetnek „betegek”?

A vállalkozásra szabott recept

Amikor megkérdezik tőlem, hogy hogyan dolgozik egy cégvezetési tanácsadó, mindig eszembe jut egy marketing alapelv: ”Egy új vagy ismeretlen dolgot úgy lehet a legkönnyebben bemutatni az embereknek, hogy egy már ismert dologhoz hasonlítjuk”.     Ugyanakkor van egy ügyfelem, aki miután elmondta nekem az aktuális céges problémáit, mindig azt mondja viccesen: ”Erre adjon receptet nekem doktor úr!”.
Ezért úgy gondolom, hogy úgy tudom munkámat legkönnyebben bemutatni, ha egy orvos munkájához hasonlítom. Az orvos a beteg embereket próbálja egészségessé tenni, én pedig a „beteg”, nem megfelelően működő cégeket igyekszem „egészségessé”, azaz optimálisan működő céggé változtatni.

Ahogy az orvos munkája, úgy az enyém is azzal kezdődik, hogy fel kell állítani egy pontos diagnózist, hogy pontosan mi is a baja a betegnek. Az orvos meghallgatja a páciens panaszait, és azután megvizsgálja a testét. A cégvezetési tanácsadó szintén meghallgatja cégvezetőt, hogy ő mit tart problémának cégében, szerinte miért nem optimális a működés (neki mi „fáj”) és min szeretne változtatni.
Ezután különböző kérdésekkel megvizsgálja a cég egyes területeit, hogy a tanácsadó meg tudja állapítani, hogy valójában mi az igazi „betegség”. Ahogy az orvosnak is fontos megkérdeznie a beteget, és a beteg által elmondottak fontosak egy jó diagnózis felállításához, viszont a beteg nem mindig tudja, hogy mi az igazi baja, így a tanácsadó is meghallgatja a cégvezetőt, de gyakran a további kérdések és vizsgálatok teljesen más, alapvetőbb problémát mutatnak ki.
Gyakran például a cégvezető elmondja, hogy a személyzettel van gondja, és szeretné, ha a tanácsadó „megjavítaná” a munkatársakat, hogy jobban dolgozzanak, viszont a tanácsadó hamar kideríti, hogy nincsenek pontosan megfogalmazott munkaköri leírások, így a munkatársak azt sem tudják mit kell csinálniuk. Ekkor a helyes „gyógymód” nem az, amit a cégvezető szeretne, hanem az, hogy meghatározzák a munkaköröket és a feladatokat, és azok alapján irányítják a munkatársakat. Ezután valószínűleg jelentősen fog csökkeni a személyzeti probléma.

A cég felmérése során különböző komolyságú „betegségekkel” találkozom: Vannak cégek, akiknek enyhe „betegségeik” vannak, mint az embereknély egy torokgyulladás, amit eléggé egyszerű kezelni, feltéve, hogy még időben fordulnak hozzám. (Egyébként itt kell megjegyeznem, hogy ahogyan az orvoshoz is gyakran akkor mennek el az emberek, amikor nagy a baj, már nagyon fáj, úgy a tanácsadó segítségét is legtöbbször akkor kérik, amikor a cég már eléggé rossz állapotban van, akár csőd közelében, és ilyenkor azonnali csodákat várnak el tőlem, ami még nekem sem könnyű.)

Visszatérve a „betegségek” komolyságára, egy enyhébb „betegség” lehet egy cég életében az, ha nem megfelelő a kommunikációja a piaccal. (Persze ez egy ideig enyhe, idővel nagyon komolyan károsíthatja a céget, ezért fontos időben diagnosztizálni és megfelelően kezelni.) Gyakran ennek az a tünete, hogy a cég nem fordít különösebb figyelmet új ügyfelek szerzésére, és a meglévő ügyfelekkel sem kezdeményez kommunikációt, hanem nagyrészt csak várja a megrendeléseket, abban bízva, hogy az a néhány hirdetés, amit valahol megjelentettek elegendő lesz.
Ezt a problémát viszonylag könnyű kezelni. Rendszeres és nagy mennyiségű kommunikációt kell kialakítani és fenntartani meglévő ügyfeleinkkel, amivel elérjük, hogy kötődjenek cégünkhöz. Hiszen gondoljunk csak arra, hogy évtizedes barátságaink csakis azért maradnak fent, mert barátainkkal rendszeresen kommunikálunk (találkozunk, együtt sörözünk, horgászunk, nyaralunk, stb., tehát folyamatosan kapcsolatban vagyunk, amit gyakran mi kezdeményezünk, és nem csak várjuk, hogy felhívjon, ha eszébe jut). A másik terület pedig az új ügyfelek szerzése, ami a megfelelő csatornák megtalálásából, illetve a megfelelő csatornán keresztüli rendszeres kommunikációból áll.

A probléma ezekkel az enyhe betegségekkel az, hogy mivel enyhék, nem mindig „fájnak” azonnal, és ezért nem is tűnik fel időben a cégvezetőknek. Ezért gyakran eléggé alattomosan teszik tönkre a cégeket. (Mivel nem megfelelően kommunikálnak a piaccal, a piac szépen lassan elfelejti őket, és nem lesz több megrendelés.)

Folytatjuk...

Nagy Géza

Professzionális Konzultánsok Szövetsége