Az értékesítés megszerezhető képesség?

Figyelje meg a nyilvánvalót!

Magyarország vezető konzultáns cégénél töltött idő alatt 1000 értékesítőt képeztem a gazdaság különböző területein, a szolgáltatóktól kezdve a gyártókon át egészen kereskedőkig. Bármennyire is különböző területekről jöttek a vállalkozások, mindegyikben volt egy közös tulajdonság, ez pedig nem más, mint az emberi tényező.
Rendszeresen visszatérő kérdés a partnereinktől, hogy érdemes-e pénzt fektetni azokba az értékesítőkbe, akik nem „született kereskedők” vagy „nincs az eladáshoz vénájuk”?

A választ Önre bízom, de előtte kérem, olvassa el figyelmesen az alábbi pár sort.

Bizonyára már találkozott Ön is olyan üzletkötővel, aki született tehetség volt, öröm volt Vele tárgyalni és egyáltalán nem érezte kellemetlenül magát egy értékesítési szituációban.
Ilyenkor gyakran megfogalmazódik a kérdés egy vezetőben:
- Vajon tanulható ez a képesség? 
- Vagy ez egy olyan kincs, ami csak néhány embernek adatott meg ebben az univerzumban?
- Mi van ha már az összes szupermennek van állása, hogyan tudok így jó üzletkötőkre szert tenni?
-Hogyan tudnám klónoztatni magam, hogy végre legyen sok jó értékesítőm?

A jó hír, hogy nem kell a csodára várni ahhoz, hogy fel tudja venni a versenyt azokkal a konkurenseivel szemben, akiknek vannak ilyen emberei.
Ha figyelmesen olvasott, akkor néhány sorral korábban azt a kifejezést használtam a munkatársakkal kapcsolatban, hogy „képesség”. Igen, az értékesítés nem más, mint egy megszerezhető képesség.

De nézzük csak meg kicsit pontosabban, hogy mit is jelent az a kifejezés, hogy képesség?
A képesség nem más, mint:
- megfigyelni a nyilvánvalót
- dönteni
- cselekedni

Azaz üzletkötő, aki teljesen, vagy legalábbis jobban tud uralni egy tárgyalást, mint a vele szemben ülő személy, semmi másban nem különbözik tőle csak a képességében, hogy megfigyel, ezért képes alkalmazkodni az adott szituációhoz.
Dönt, vagyis elhatározza, hogy milyen megoldást fog majd elővezetni az ügyfél számára.
Végül cselekszik, vagyis nem hagyja, hogy az ügyfél döntse el, hogy megveszi-e az árút vagy szolgáltatást vagy sem. Aktívan részt vesz az eladásban, érvel, kifogásokat kezel, kérdez.

A különbség a profi, a jó és a rossz üzletkötő között, hogy ezeket az eszközöket milyen biztonsággal tudják alkalmazni, nem pedig az, hogy amikor az illető megszületett a csillagok éppen, hogyan álltak.

Csak néhány példa, hogy milyen jelei lehetnek annak, ha egy értékesítő nem rendelkezik megfelelő képességgel:
- alacsonyabb rendűnek gondolja magát az ügyfélnél /ezért olyat is bevállal, ami a cégnek ráfizetés/
- sokszor hagyja elmenni az ügyfeleit azzal a kifogással, hogy „ még gondolkodom” /ezeket az üzletek többnyire a konkurencia köti meg/
- egyszerre több terméket is prezentál /átadja az irányítást a vevőnek „mutassa meg ezt is…mutassa meg azt is…. és olyan is van Önöknek? A munkatársunk ilyenkor semmi mást nem tesz, mit értékesítőből átmegy kiszolgálóvá/
- túl sok reklamáció landol a főnök asztalán

Ezek nem olyan bűnök, amiért ki kell valakit rúgni a cégtől, hanem indikátorok, amik arra figyelmeztetnek, hogy van még mit csiszolni a gépezet fogaskerekein.

Ha a fent említett jelenségek közül már Ön is tapasztalt néhányat, először is ne aggódjon nincs ezzel egyedül.
Másodszor, gratulálok, mert Ön már legalább képes volt megfigyelni a nyilvánvalót és ezzel máris lépésekkel előrébb jár, mint sokan mások. Már csak döntenie kell és cselekedni!

Győrfi Péter

konzultáns

Comline Budapest Kft.

Kérdése van a cikkhez? Írja meg a Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. e-mailcímre!

Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőnkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?

Üzleti Közösségünk tagjaként erre IS jogosult egész évben! Részletekért kattintson ide →

További cikkeket a témában a "Vezetői túlélőcsomag" rovatunkban olvashat →