Egyesek szerint olyan, aki könnyedén le tudja beszélni a nőkről a bugyit. Vagy aki mindent könnyedén el tud sózni. De talán nem ezek az elsődleges ismérvei egy jó értékesítőnek.

A vevő bizalmának megnyerése

A vevővel való kapcsolatfelvétel első lépése az ügyfél bizalmának elnyerése. A vevő ösztönösen fél mindenkitől, aki el akar neki adni valamit. A bizalmatlanság és a félelem természetes reakciók, ezért az értékesítőnek legelőször is önmagát kell eladnia. Önmagunk „eladása” akár pár pillanat műve is lehet, elég egy ápolatlan külső vagy ostoba fellépés. Az első benyomás szerepére a szakirodalom kifejezett hangsúlyt helyez.
Nos, milyen tulajdonságok tesznek valakit sikeres értékesítővé?

A jó értékesítő könnyedén megtalálja a hangot bárkivel

A jó kapcsolatteremtő készség azt jelenti, hogy valaki képes elindítani, majd irányítani és egy megfelelő ponton zárni az adott tárgyalást. Képes igazodni a vevő érzelmi beállítottságához (ha az lehangolt, dühös vagy unott, stb.), és a vevő számára reális témákat tud feldobni. Nem ül ott kukán, zavartan, hogy a másiknak kelljen a kínos csendet megtörnie. De nem is cseverészik vég nélkül össze-vissza az ügyfél idejét rabolva. Ő irányítja a beszélgetést. Hogyan? Hát, kérdésekkel. Aki kérdez, az irányít. És bizony az tud kérdezni, aki érdeklődik. Akit érdekel a másik ember. Ha érdeklődünk, hamar kitaláljuk, hogy a velünk szemben ülőt milyen dolgok foglalkoztatják, milyen problémák aggasztják. Ha valóban érdekel minket az illető, könnyedén megnyílik nekünk.

A jó értékesítő az ügyfél fejével tud gondolkodni

A vevő akkor köt jó üzletet, ha valami értékeset, számára fontosat kap a pénzéért. A mindkét fél megelégedésével záruló üzlet elengedhetetlen kelléke, hogy az értékesítő tudjon a vevő fejével gondolkodni. Mi a fontos a vevőnek? Mik az ő szempontjai? Mitől lesz számára értékes az adott termék? Egy jó értékesítő ezt próbálja kideríteni. Ha például a vevőt autóvásárláskor nagyon érdekli a fizetési konstrukció, akkor erről kell őt korrektül tájékoztatni. Ilyen kalandom volt legutóbb. Szimpatikus kereskedő, jó autó, mégsem kaptam kielégítő tájékoztatást, ezért nem vásároltam. Számomra nem volt mindegy a THM, a futamidő, a havonta fizetendő tőke-kamat aránya, hiszen ezekből a számokból tudtam előre kiszámolni, hogy az autóm 4 év múlva ér-e majd annyit, mint az aktuális, még rajta lévő hiteltartozásom, vagy még nekem kell majd fizetni, hogy megvegyék tőlem! Nem értették, mit számolgatok annyit, hiszen állításuk szerint az emberek többségét csak az alacsony törlesztőrészletek érdeklik. De mit csináljak, ha én történetesen nem az emberek többsége vagyok. Kinek mi a fontos egy adott életpillanatban. Korábban az volt a fontos, hogy prémiumkategóriás autóban üljek. Most az, hogy minél kevesebb pénzembe és figyelmembe kerüljön egy autó fenntartása. Mi a fontos a vevőnek? Ezt kell megtalálni.

A jó értékesítő képes befolyásolni egy másik embert, azaz hatni tud az ügyfélre

Ez egy nagyon értékes emberi tulajdonság. A vezetők sajátja. Az eladáshoz nem elég a csiszolt modor, a széles látókör és jó a kommunikációs készség. Az értékesítő nem érezhet lelkifurdalást attól, hogy a vele szemben ülőt valamire rábeszélje, és elérje, hogy az illető aláírja az adott szerződést. Vagyis befolyásol, és a céljai érdekében irányít egy másik embert. Ez elengedhetetlen, és ezt sokan elítélik. Pedig nincs ebben semmi elítélendő, ha a vevőt olyanra vesszük rá, amire tényleg szüksége van, és amit értékesnek fog találni, csak adott pillanatban még habozik, vagy nem mer dönteni. Mivel rendszerint az értékesítő jobban ért az adott termékhez vagy szolgáltatáshoz, mint a vevő, a jó értékesítő tehát dönt a vevő helyett – a vevő érdekében.

A jó értékesítő nem hátrál meg a kudarcoktól

A kitartás és küzdeni tudás ezen a pályán elengedhetetlen. Köztudott, hogy az értékesítés az a terület, ahol a legtöbb pofon érheti az embert. Egy jó értékesítőt ösztönöz a kudarc, vagy legalábbis nem lomboz le. Ha meg akarunk hódítani egy szép hölgyet, tenni, küzdeni kell érte. A férfiak egy része állandó teljesítménykényszer alatt éli le életét, azon erőlködve, hogy bebizonyítsa, ő a szebb, az erősebb. Persze van olyan típus, aki csak ábrándozik, és nem különösebben kitartó, viszont megható szerelmes verseket tud írni az áhított nőről, aki sosem lesz az övé. Lehet, hogy a krónikus teljesítménykényszer más munkakörben halálos, vagy legalább is nem szimpatikus, de egy értékesítő jelöltnek erős küzdeni akarással kell rendelkeznie. Nem rémülhet meg a kis kudarcoktól. Lelkierő bizony szükségeltetik. Ide lánglelkű poéták nem valók.

A jó értékesítő nagyon pontosan adminisztrálja magát

A kudarcélmény leküzdésének legjobb módja a pontos adminisztráció. Ki kell iktatni a kishitűséget, az elbizonytalanodást, a bűntudatot, ehhez pedig a számok a legjobb orvosság. Minél racionálisabbá kell tenni ezt a nagyon is lelki folyamatot, mint az értékesítés. Példa a „lelkis” beállítottságra: „belefáradtam, hogy ráerőltetem magam az ügyfelekre”. Racionális beállítottság: „a héten 50 céget kell felhívjak ahhoz, hogy a jövő heti 10 tárgyalásom meglegyen. Vagyis ma 40 db ’nem’-et fogok kapni. Jó lesz letudni még a délelőtt.”

Egy jó értékesítő tudja, hogy a nevek, a telefonszámok neki pénzt fognak hozni. Tisztában van vele, hogy a világ a nagy számok törvényére épül, és minél nagyobb „merítésre” van szüksége a sikerhez. Egy jó értékesítő folyamatosan bővíti vevői adatbázisát, akiknek rendszeres időközönként üzenhet. Számol, tervez, nyilvántart.

A jó értékesítő törődik az ügyféllel

Az eladás nem ér véget a szerződés aláírásánál. A kapcsolattartás most kezdődik. A jó értékesítő nem rest később is rácsörögni az ügyfélre. Elégedett a vevő a termékkel? Hogy van? Az ember társas lény. Szeret beszélgetni jó fej embertársakkal. Ne csak akkor hívjuk fel a partnert, ha valamit el akarunk adni neki. Bizonyos időközönként legyünk kíváncsiak rá, minden üzleti szándéktól mentesen. Ha törődünk vele, minket fog ajánlani.

Ennyire egyszerű az egész. Már ha valakinek van „szerencséje” tehetséges és jó értékesítőnek lenni.

Gera László
Company Doctors
www.hatekonycegvezetes.hu