Dilemma és problémaAvagy a nagykereskedelmi cégek legnagyobb bánataNem kell különösen tanult és a médiában sokat szerepeltetett gazdasági elemzőnek lennie annak, aki ki akarja találni, hogy melyik dilemma és melyik probléma okozza a legtöbb fejtörést a nagykereskedelemmel foglalkozó cégek vezetőinek. 
A dilemma az, hogy forgalmuk hány százalékát fogják létrehozni a szupermarketek polcain és mennyit a hagyományos kiskereskedelemmel foglalkozó boltok, boltláncok, viszonteladó cégek egyenként sokkal kisebb kapacitású értékesítési rendszerén ke-resztül. A legnagyobb probléma pedig az, hogy ha ezt az utóbbit választják, hogyan érhetnék el, hogy a forgalmuk növekedjen ezeken a kisebb méretű vállalkozásokon keresztül, mivel ezek az értékesítési helyek messze elmaradnak szervezettségben, kapacitásban az elsőnek említett konkurenciájuknál. Ezt a helyzetet írja le, illetve javasol megoldásokat az érintettek számára ebben a nagyon aktuális írásában Marozsák Szabolcs
A hagyományos kiskereskedelmi egységekbe - akikről kiderül majd a cikkben, hogy az értékesítés és a marketing tekintetében sokszor túl hagyományosak - történő kiszállítás, a velük kapcsolatos munka, adminisztráció, kommunikáció nagyon nagy terhet ró a nagykereskedőre. Ők általában tucatnyian képesek annyit értékesíteni, mint a nagy üzletláncok egyes egységei, bár a nagykereskedők nagyobb árrést tudnak érvényesíteni feléjük. A multik kereskedelmi politikája az elmúlt több, mint egy évtized alatt szinte mindenki számára nyilván-valóvá vált. Vannak sokan akiknek a pénze, vannak akiknek a vállalkozása és vannak akiknek az élete bánja a láncokkal - milyen érdekes e szó két jelentésének az egybeesése - folytatott rövidebb-hosszabb táncot.  A nagykereskedő cégek bevételeik növelése mellett főleg az árrésük tömegének és természetesen profitjuk növelése törekszenek. Ezt forgalmuk növelésének és a költségcsökkentési lehetőségek folyamatos elemzésével, módosításokkal és átszervezésekkel érhetik el. Ezeknek a cégeknek van egy nagyon komoly dilemmájuk. Látszólag a szuper és hiper üzletláncokkal nyerhetik meg az értékesítés több ezer éves játékát, hisz azokhoz sok terméket tudnak beszállítani egyszerre és egy helyen nagy forgalmat képesek bonyolítani. A hagyományos kiskereskedelmi egységekbe - akikről kiderül majd a cikkben, hogy az értékesítés és a marketing tekintetében sokszor túl hagyományosak - történő kiszállítás, a velük kapcsolatos munka, adminisztráció, kommunikáció nagyon nagy terhet ró a nagykereskedőre. Ők általában tucatnyian képesek annyit értékesíteni, mint a nagy üzletláncok egyes egységei, bár a nagykereskedők nagyobb árrést tudnak érvényesíteni feléjük. A multik kereskedelmi politikája az elmúlt több, mint egy évtized alatt szinte mindenki számára nyilván-valóvá vált. Vannak sokan akiknek a pénze, vannak akiknek a vállalkozása és vannak akiknek az élete bánja a láncokkal - milyen érdekes e szó két jelentésének az egybeesése - folytatott rövidebb-hosszabb táncot.  Ha a vállalkozó egy multival kezd és betartja a sokszor önkényesnek tűnő játék-szabályokat, forgalom tekintetében nem jár rosszul, viszont a pénzügyi és szállítási feltételek (polc-pénz, listázási díj, kötelező árengedményes akciók) mellett már lehet, hogy a profit tekintetében nem is olyan rózsás a helyzet. De az eladás kényszere - néha szinte bármi áron - nagyon nagy úr. Természetesen sok múlik magán a terméken, hogy az mennyibe kerül és mennyiért lehet eladni. Ez jó képet ad azoknak a márkás termékeknek a bekerülési áráról, amiket százmilliókért reklámoznak a különböző médiumokban, sújtja őket a láncok irdatlan költsége és mégis hatalmas apparátusokat, kutatás-fejlesztést, tini és háziasszony vadító kreatív ötleteket lehet belőlük finanszírozni. Ma a legnagyobb üzlet ugyanis a márkacsinálás, azaz hogyan adjuk el drágán az olcsót, persze tisztelet a kevés kivételnek akik valóban építenek egy márkát. Ezen a pályán a bankok, a reklámcégek, és a multik játszanak. A nagykereskedők nem ebben az üzletben utaznak, ők csak próbálják nyereséggel eljuttatni a márkára feltüzelt fogyasztókhoz a terméket. A baj csak éppen az, hogy sok ember sok termékre van feltüzelve, olyanokra is, amiket legnagyobb bánatára nem ő forgalmaz és még akkor itt van az ár kérdése is. Sajnos sok embernek nincs annyi pénze, mint szeretné így a márkát még olcsóbban akarja megkapni és máris a piacon (kínai, lengyel, kisvárosi, stb.) találjuk magunkat és a nagykereskedők sajnos itt sem játszanak. Félreértés ne essék, vannak olyan termékek, amiket érdemes a láncokban forgalmazni, de ezek esetében, kevés kivételtől eltekintve nem szeretnék az ezeket forgalmazó cégek könyveléséért felelősséget vállalni. Ha értik a célzást! 
A nagykereskedőknek igazán az lenne jó, ha nagyobb árréssel tudnák eladni nagy mennyiségben az árujukat. A multik által nem uralt kereskedelmi területen van az alcímben is említett probléma: a hagyományos kiskereskedelmi egységek (hangsúlyozom, hogy nem csak az élelmiszer értékesítés területén) nem elég hatékonyak az eladásban. Nincs sok forgótőkéjük, nincs nagy vevőszámuk, nem folytatnak aktívan értékesítést, szervezetük, vállalati kultúrájuk alacsony szintű, marketing és reklám tevékenységük gyér - kivéve azokat a nagyobb bolthálózatokat, akik próbálják utánozni a multikat. Ezeknek az üzleteknek, üzletcsoportoknak a tulajdonosai, akik sokszor vezetők is ezekben, többségükben a hagyományos bolti értékesítési iskola követői, ha követői valaminek is. Jó néhány nagykereskedővel dolgozva rálátásom van a kiskereskedelemben elkövetett értékesítési hibák nagy részére. Összefoglalva, a fontosabbakat szeretném közreadni most itt. 1. A kiskereskedők nem tudják pontosan és nem is kutatják tudatosan az adatokat a lehetséges vevőről, legyen az magánszemély vagy vállalkozás. Ezzel a megkeresésük lehetőségét is elvesztik és ezáltal elesnek attól, hogy komoly mértékben növeljék a vásárlóik számát. 2. Nem tudják és nem is gyűjtik a tőlük már vásárolt vevőik elér-hetőségét, nincs olyan rendszerük amiből könnyen és gyorsan kinyerhető lenne, hogy ki mit vásárolt. Ezzel meg-akadályozzák magukat abban, hogy a vevőik irányába reklám vagy promóciós anyagokat, testreszabott ajánlatokat küldjenek.3. Még csak azt a gondolatot sem őrizték meg magukban, hogy el kellene dönteni, hogy melyik vevőnek mit vagy milyen termékkört ajánljanak, “hisz ki tudja, hogy mit akar a vevő”. Így nem is tudják befolyásolni ezeknek a vevőknek a vásárlási szándékát. 4. Nem küldenek ki számottevő mennyi-ségben a vevőiknek szóló, reális, igénykeltő anyagokat, a ritkán küldött akciós árlistákat kivéve, aminél azért jóval több mindent lehetne tenni.Mondhatják, hogy túlzok és túllövök a célon, de én erre azt válaszolom, hogy figyeljék meg, vizsgálják meg és a kiskereskedők döntő többségénél igazat fognak nekem adni.Tehát, ha egy nagykeres-kedő úgy dönt, hogy termékeit mégsem a hiper-marketeken keresztül fogja értékesíteni, akkor bizony ezzel a helyzettel találja magát szembe.Ha Ön nagykereskedő és a leírtak alapján megpróbálja vagy folytatja a kiskereskedőkön keresztüli értéke-sítést, javaslom, hogy ezen a négy dolgon kezdjen náluk változtatni. Képzéssel, felvilágosítással, korholással, ösztönzéssel érje el, hogy a termékükkel kapcsolatban módosítsák a jól megszokott tevékenységüket a fenti négy pontban. Ez jót fog tenni nekik is, az üzletük más területein és jó lesz Önnek is. 
Ha megfigyelik, a multi-láncok szinte kizárólag az utolsó pontban serénykednek. Nagyon komoly összegeket kérnek el beszállítóiktól, hogy finanszíroztassák velük a hatalmas mennyiségben szétszórt reklám és promóciós anyagaikat, illetve a hirdetéseket, óriásplakátokat, amelyeken önmagukat reklámozzák. Remélem kiderült, hogy ez az írás nem a multik dicséretére vagy a velük való üzleti tevékenység felvételének bátorítására jött létre. Nagyon nem! Ha Ön nagykereskedőként jobban szeretne boldogulni, meglátásom szerint nincs sok választása abban, hogy a fenti pontokat erőlteti a kiskereskedői felé és segítségükre van az értékesítési képességük fejlesztésében. Több bevételt kívánok! Marozsák Szabolcs Professzionális Konzultánsok Szövetsége Kérdése van a cikkhez? Írja meg az
Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.
e-mailcímre, vagy hívja a 06 30 740 8462-es telefonszámot! Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőinkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében? További cikkeket a témában a "Vezetői túlélőcsomag" rovatunkban olvashat → A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketing képzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben. |
