Szájmarketing értékesítés helyett |
2011. január 10. hétfő, 03:00 |
Érezte már úgy egy tárgyaláson, hogy szóhoz sem jut? Hogy bármilyen mondatba kezd (ha egyáltalán van egy lélegzetvételnyi ideje), partnere rögtön magához ragadja ismét a szót, és további végeláthatatlan gondolatfolyamba kezd? Legtöbbünk udvariasan hallgat ilyenkor, nem szeretünk belevágni a másik szavába – aztán amikor a „tárgyalás” végén az utcára kilépve visszagondolunk rá, nemhogy üzlet nem lett belőle, de valójában eltékozoltunk egy (vagy több) órát az értékes időnkből. Mihez kezdjünk ilyen helyzetben? Bevételi oldal: csak szavak, kiadási oldal: csak hallgatásEmlékszem, pár éve volt egy tárgyalásom, ahol – vesztemre – kikértem a partner véleményét egy tárgyban. Nem az volt a probléma, hogy a véleménye érdekelt, hanem hogy ebből egy olyan akadémiai székfoglaló kerekedett, aminek se vége, se hossza nem volt. Végül aztán úgy távoztam, hogy azt éreztem, mintha már le is nyeltem volna a nyelvemet, annyira nem szóltam egy szót sem végig. Tisztelet a kivételnek, de a rengeteget (és vég nélkül) beszélő partnerek legtöbbször kihasználják az időt a nonstop szájmarketingre, hogy önmagukról, címeikről, szaktekintélyükről meséljenek – akár teljesen más témában, mint amiről eredetileg szó volt. Ebből aztán az sül ki, hogy a helyett, hogy Ön értékesítene, bevételt termelne, meghallgat egy hosszas, hosszas monológot. Beszéljenek inkább a tényekVégig egy dolgot figyeljen csak: elhangzik bármi érdemi, ami kézzelfogható eredményre vezetné a megbeszélést? A legtöbb sokat beszélő partner nem azért beszél sokat, mert rosszindulatú, egész egyszerűen számukra természetes, hogy kommunikálnak, és előnyükre hasznosítják, hogy mások pedig udvariasan meg akarják várni, míg ők befejezik a gondolatot, és csak akkor kezdeni sajátba. Viszont ez az, ami nem történne meg szinte soha… Ezért figyeljen folyamatosan, mennyire haladnak a tárgy és konkrétumok irányába, és ha nem – ne engedjen egy csapongásnak 5 percnél többet (kivéve persze, ha nagyon érdekli Önt a történet). Aztán udvariasan, de határozottan vegye fel a társalgás fonalát (pl. „milyen érdekes, hogy ezt mondja, …”), és terelje vissza a saját témájára (pl. „…, mert erről jut eszembe, hogy”). Az üzleti partner keresés során gyakran kell az ügyfél, a leendő új vevő önérzete, és az eredményes együttműködés közti vékony jégen egyensúlyozni – így érdemes ilyen finom, udvarias, de határozott taktikákat követni. Németh Zoltán
Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni? A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
|