Az értékesítés meghatározó mérőszáma (pontosabban az értékesítési osztályé) írható le a címben szereplő betűszóval. Hajlamosak vagyunk ugyan rövidtávon, egyetlen szerződés vagy megrendelés bűvkörében élni, a P.T.Ü.É. azonban ennél teljesebb képet ad: a potenciális tartós ügyfélérték mutatja meg, egy adott – és főként elégedett – ügyfél mennyi költ el nálunk az idők során. Ennek pedig lényeges hatása lehet a jutalékrendszerre, árazási- és kedvezmény lehetőségekre, marketing költségekre, hogy csak néhány példát említsünk.

Mivel mérjük?

Ennek az elsődleges pontja természetesen az, hogy valamikor, valamelyik bevezető szolgáltatásunkkal meg kell ismerkedjen az illető, majd elégedetté kell tennünk és továbbkötnünk hosszabb távú együttműködésre. A kulcs az, hogy a partner úgy érezze, megéri velünk dolgozni, hiszen csak ekkor lesz nyitott új és új szolgáltatásaink megvásárlására.

Tapasztalatom szerint legtöbb esetben azért nem tudja a PTÜÉ-t pontosan meghatározni egy vállalkozó, mert nem követi nyomon az egymásra épülő értékesítéseket (tisztelet a kivételnek). Ezért elsődlegesen fontos, hogy vezessék értékesítői statisztikáikat. Bár ez erősen piacfüggő, most mégis megosztok Önnel egy átlagos menetrendet, amelyet érdemes nyomon követni minden értékesítőnél:

• időpont-egyeztetés miatt megkeresett cégek száma (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint)
• beegyeztetett időpontok száma (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint)
  
• kiadott ajánlatok
  o    száma (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint)
  o    értéke (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint)
  
• megkötött szerződések (vagy beérkezett rendelések, kinél hogy hívják)
  o    száma (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint)
  o    értéke (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint)
•  

Innentől végképp piacfüggő a helyzet, de ha az elvet elsajátítja, könnyű lesz a gyakorlatban alkalmazni. Azt érdemes ugyanis még kimutatnia, milyen időn (hány héten vagy hónapon belül) rendel újra az adott ügyfél. Példa kedvéért egy olyan piacon, ahol negyedéves periódusban rendelhetnek újra reálisan a partnerek:

• 3 hónapon belüli újrakötések száma (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint)
• 6 hónapon belüli újrakötések száma (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint)
  
• 12 hónapon belüli újrakötések száma (naponta, hetente, havonta összesítve – piac és elemzési igény szerint).
  

Mindezen információkat folyamatosan, minden értékesítőnél vezetve bármikor pontosan meg fogja tudni mondani, mennyi az adott PTÜÉ egy-egy partnerüknél.

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora

Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - klikk ide!

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?
A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!

KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!

 A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketingképzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e-mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben.