Adok-kapok az üzleti életben

Mi az együttműködés alapja?

Volt már Ön úgy, hogy egy vásárlás után bár megkapta, amiért fizetett mégis csalódott volt? – Azt hiszem erre talán tipikus példa az a fajta üzleti kiszolgálás, ahol szinte rosszul érezzük magunkat, hogy vásárolni szeretnénk, megzavarva az eladót egy fontos telefonbeszélgetésben, vagy a kollegák közötti csevelyt. Ugyan az árut megkaptuk, rendjén a blokkot is elhelyezték a szatyorban, mégsem távozunk jó szájízzel.
Az ilyen vásárlási emlékek visszatérnek, amikor újra olyan szükségletet kell kielégítenünk, amely kapcsán eszünkbe jut, mint lehetséges beszerzési hely a vásárlás és a kiszolgálás. Ha bárhol máshol is beszerezhető, amit keresünk, én inkább adnék egy másik helynek bizalmat.

Bármely vásárlás, így az üzleti életben két cég közötti együttműködésnél is fontos mi van azon túl, hogy megkaptuk, amiért fizettünk. Legegyszerűbb állapotában az értékesítés egyszerűen meghatározható adok-kapok: adok általában pénzt, kapok egy számomra fontos és az igényeimet kielégítő szolgáltatást/terméket. Na de hogyan? Jó esetben mindkét fél elégedett: aki szolgáltatott a pénz mennyiségével, a kifizetés pontosságával – aki pedig igénybe vette az eladottakat, a pénzéért cserébe kapott szolgáltatás minőségével, használhatóságával, színvonalával stb… Tehát az együttműködések cserealapon működő szolgáltatások, többféle típussal.

A legrosszabb, ha adunk de semmit nem kapunk. Sajnos hallunk befizetett pénzekről, amiért cserébe „megváltozik az életünk”, hihetetlen kedvezménnyel vásárolhatunk meg valamit, aminek a raktárkészlete hirtelen elfogy, és nem térítik meg a befizetett pénzt…


Az eggyel jobb, amikor kapunk a pénzünkért szolgáltatást, de nem teljesen olyat, amit elvártunk. Nézzünk egy egyszerű példát.
Betérünk egy vendéglátóhelyre, ahol szeretnénk kávét fogyasztani. Kijön a pincér, felveszi a rendelést. Félóra telik el mire megérkezik az asztalunkhoz újra a pincér a kávéval, ami addigra kihűlt. Megkaptuk, amit kértünk, de rosszabbat, mint amit vártunk. Valóban nem tettük hozzá, hogy gyorsan kérjük és melegen azt a kávét, hiszen evidens a kérés, és jóhiszeműen úgy gondoljunk magától értetődő maga a szolgáltatás is. Ez a részleges csere, amihez jutunk olyan, mint a mesében: kaptunk is valamit a pénzünkért meg nem is- hiszen az elvártnál rosszabban részesültünk.

Akár a piaci verseny diktálta konkurenciaharc miatt, vagy pusztán abból kiindulva, hogy az emberek- így a cégek többsége is- fontosnak tartja a korrektséget, az együttműködések fontos típusa az a fajta csere, ahol mindkét fél a megállapodásnak megfelelően teljesít. Például a boltban a polcon kiírt 20 Ft-os ár a pénztárnál is ugyanennyi. Vagy az elvárást beigazolóan a kávé - bár nem mondtuk, de a közmegegyezés értelmében - forró mikor felszolgálják. Valamit, amit kapunk, értékarányos az érte fizetett pénzzel. Például, aki nyaral felkészül, hogy az üdülőhelyeken általában drágább árakra számíthat, mint ha diszkontban vásárolna. Azonban irreálisan magas áron nem veszi meg jó szívvel az üdítőt, és nem érzi jól magát a nagyon drága fagyitól sem, amit a gyerek megkíván a strandon.

Legjobb eset, amikor mindkét fél sokra becsüli a korrektséget, fontos számukra, hogy az eladásból jól kerüljenek ki, a vásárló elégedett legyen, és továbbvigye jó hírüket. Ilyen esetben a megvásárolt szolgáltatáson felül kapunk valami pluszt. Mik lehetne ezek a pluszok? Apró figyelmesség: a plázák mozijában filmet nézőknek díjmentesen biztosít az intézmény parkolási lehetőséget, egy bon-bon a csomagolásnál, pár kedves szó, útbaigazítás hogyan talál az ügyfél haza ha sokat utazott hozzánk és idegen a városban stb… Az elvártakon túlmenően teljesítjük az együttműködésben a tőlünk elvárt cserét.

Ma nagyon sok az azonos típusú és minőségű áru. Két úton tűnhetünk ki: vagy a versenytársakénál jobb árakkal vagy ha az eladottakon túl a fent ismertetett módon az elvártnál bőségesebb cserében részesítjük ügyfeleinket.

Kundra Anikó

Lépéselőny Média Kft.

Kérdése van a cikkhez? Írja meg a Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. e-mailcímre!

Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőnkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?

Üzleti Közösségünk tagjaként erre IS jogosult egész évben! Részletekért kattintson ide →