Hiányok, amik értékesítési problémákhoz vezetnek  Avagy a csökkenő bevételek okai
Tanácsadási munkánk során nap, mint nap cégvezetőkkel vagyunk kapcsolatban. A tanácsadó akár heteken keresztül együtt dolgozik a cégvezetővel, akár naponta konzultál vele, részesévé válik azoknak az eseményeknek, amik a cégekben zajlanak. Ezáltal módja van arra, hogy a megfigyeléseiből bizonyos következtetéseket vonjon le, amely persze a tanácsadási munkára is kihat.
Érdemes-e 50% fix - 50% jutalék rendszerben foglalkoztatni az értékesítőt? Sikeres lesz-e egy új értékesítő egy számára teljesen új területen? Fogja tudni hozni a terveket, forgalmi elvárásokat? Helyes lesz a hozzáállása az ügyfelekhez? Ezek a kérdések kivétel nélkül mindig megfogalmazódnak, amikor értékesítői állásra keresünk munkatársat.
Az eddig látott gyakorlatra építkezve elhatároztuk: állandó ügyfeleinket egy cikksorozatban tájékoztatjuk tapasztalatainkról.
A mostani, első rész egyrészt áttekinti azokat a legnagyobb hiányosságokat, amiket a cégeknél értékesítési problémák esetén tapasztaltunk. (A felsorolás szubjektív, tájékoztató jellegű, bizonyára nagyon sok egyéb probléma is fellelhető a vállalkozásokban.) Másrészt nekilátunk a tapasztalatok elemzésének. Reméljük, hasznos ötletekkel szolgálhatunk partnereink számára, bármely területen is tevékenykedjenek. Tehát a lista:
1. Pontos piaci elvárások ismeretének hiánya
2. Értékesítői feladatkör ismeretének, és a kitaposott értékesítési út hiánya
3. A poszt instabilitása (jutalékos rendszer aránytalansága)
4. Szolgáltatói (technikai) hozzáállás hiánya
5. Szervezet és irányelvek alkalmazásának hiánya
6. Előkészületek (reklámok, hirdetések, promóciók) hiánya
7. Ha növekedni akarsz: előbb hirdess, utána szervezd át, majd spórolj!
8. És ha jól megy: ne változtass meg semmit!
A felsorolás szubjektív, tájékoztató jellegű, bizonyára nagyon sok egyéb probléma is fellelhető a vállalkozásokban. Jelen cikkünkben az első három pontot elemezzük ki, a következő számunkban kerül sor a többi pont részletezésére.
1. Pontos piaci elvárások ismeretének hiánya
 Az értékesítőre több, lényeges feladat hárul. Ezek közé tartozik többek között a piaci igények, az ügyfél igényeinek figyelése, és jelzése felettesei felé, a versenytársak figyelése, stb. Ahhoz, hogy a tevékenység sikeres legyen, elengedhetetlen, hogy a cég tisztában legyen azzal: a tevékenységi területén pontosan mit várnak el tőle? Gyorsaságot? Pontosságot? Alacsony árakat? Egységes termékszerkezetet? Szakértelmet? Információkat? Ezek milyen kombinációját?
Ahhoz, hogy az igényeknek megfelelő terméket, szolgáltatást nyújtsunk az ügyfélnek – és ennek ígéretét az értékesítő továbbítja – elengedhetetlen, hogy megtudjuk, pontosan mire is van szükség. Egy dolog, ha jó ötletünk van (pl. értékesítőként), más dolog, hogy ténylegesen van-e rá szükség.
Ehhez hozzátartozik persze annak a megfigyelése is, hogy az egyes ügyfélcsoportoknak pontosan mire van szükségük, miben mások az igényeik. Minél pontosabban sikerül ezt megfogalmazni, annál inkább sikerülni fog annak teljesítése. Az igények pontos megfogalmazása 5 percnél valószínűleg több időt vesz igénybe. De ha ez elmarad, akkor azzal szembesül az értékesítő, hogy folyton az ár csapdájába kerül. Hiszen, ha nem azt nyújtja, amit kérnek, akkor értéktelen a „mutatványa”, és könnyű lesz ezt az árban is érvényesítenie az ügyfélnek.
2. Értékesítői feladatkör ismeretének, és a kitaposott értékesítési út hiánya
 Munkánk során ezt látjuk: gyakran esnek a cégvezetők abba a hibába, hogy egy más cégnél (netán más területen) sikeresen működő értékesítőt egyből a „mély vízbe dobnak”. Hiszen tudja, mi a dolga, itt is értékesíteni kell. Ez utóbbi igaz. De hogy mi a dolga itt, az már más kérdés. Azt tapasztaltuk, hogy még ugyanazon a piacon tevékenykedő cégek között is jelentős különbségek vannak a konkrét értékesítési módszerekben.
Pl. egy erősáramú készülékeket forgalmazó cég értékesítési megközelítése lehet erősen műszaki, de lehet afféle „coca-cola” ügynöki. Mindkettő lehet sikeres. De egy cégnél egyféle szokott működni.
A gyakorlat azt mutatja, hogy a legtöbb esetben maga a cégvezető taposta ki az értékesítési utat, amikor még ő maga csinálta azt. Majd jöttek utódok, akik ezt eltanulták, akiket megtanított a vezető ugyanerre a módszerre. Majd jöttek újabb utódok, akiket már az utódok tanítottak meg, stb. stb. És azt vesszük észre, hogy a 3-4. generáció már valahogy nem hozza azt az eredményt, amit az első generációk hoztak. Ha jobban megfigyeljük, ennek nyilvánvaló oka, hogy a konkrét értékesítési módszer, átadása során, minden egyes alkalommal veszített eredeti tartalmából. Így a végén azt látjuk, hogy akármilyen „jó” értékesítőt veszünk fel, nem hozza az eredményt. Legtöbbször pontosan ezért.
3. A poszt instabilitása (jutalékos rendszer)
A vélemények itt is eltérnek, és gyakran ütköznek is annak megítélésében, hogy mi az egészséges egyensúly, főleg az értékesítésben, a fix és jutalék arányának megállapításkor. Itt nem szeretnénk konkrét tippeket adni, viszont néhány nézőpontra felhívjuk tisztelt olvasóink figyelmét.
Egy szervezet alapjában véve három lényeges elemből áll:
- A posztokból, azaz azokból a funkciókból, amelyeket a munkatársak látnak el,
- Együttműködési szabályokból (irányelvek, működési szabályok, üzleti szabályok, stb),
- Mozgó tételekből (amik beáramlanak a szervezetbe, mint „fekete dobozba”, pl. pénz, papírok, stb., amik benne áramlanak, és amik kiáramlanak, azaz a termékek).
A szabályok képezik a jól átgondolt alapot arra, hogy a posztok (azaz a munkatársak) együttműködjenek, és együtt „hajtják”, áramoltatják a harmadikat, a mozgó tételeket. Vagyis, az első kettő fix, annál jobb, minél stabilabb, míg a harmadik akkor jó, ha lehetőleg minél gyorsabban mozog.
Az áramlás mértéke, azaz a cég működőképessége (bevétele, és profitja) mindössze attól függ, hogy:
- Mennyire stabilak a posztok,
- Mennyire jól vannak összehangolva az együttműködési szabályok,
- Mennyire jól vannak definiálva a mozgó tételek (pl. maga a termék – tudja-e a dolgozó, hogy mit kell elkészítenie, stb.)
A két utolsó tétellel tipikusan a szervezeti, szervezési, szervezetfejlesztési tanácsadás foglalkozik, erre itt nem térünk ki. Az első tétel, azaz a posztok stabilitása az, amit szeretnénk megvizsgálni.
A poszt nyilván attól stabil, hogy az azt betöltő személy tudja, mi a dolga (lásd még az előző pontot), másrészt ő maga, mint személy is stabil (környezete, családja, stb.).
 A tapasztalatunk a következő: nem várható el túlságosan nagy stabilitás azoktól a munkavállalóktól, akik létbizonytalanságban élnek. A létbiztonságot ma a legtöbb munkavállalónál (és ezt itt háromezer személyes interjú tapasztalatából állítjuk) a fix fizetés (ill. annak megfelelő aránya) jelenti.
Ez nem jelenti azt, hogy fix fizetéssel kell elkényeztetnünk munkatársainkat. A jutalék, bónusz, prémium igenis ösztönző erőként hat a munkavállalókra. Azonban e kettő aránya olyan kell, hogy legyen, amely az adott személy létbiztonsága szempontjából egészséges mértékű.
Gyakran tapasztaljuk azt, hogy a vezetők – pontosan az adott személybe vetett saját bizalmatlanságukat, és a poszt precíz definiálásában érzett és tudott bizonytalanságukat áthárítandó a munkavállalóra – alkalmazzák a jutalékos rendszert.
És az eredmény siralmas (kivéve néhány esetet). Nagyon kevés ma azoknak a száma, és aránya, akik olyan mértékű önbizalommal és tudással rendelkeznek, hogy tisztán jutalékos rendszerben is megállják a helyüket. Az ilyen személyek ma általában önálló vállalkozók. A nagy többségnek viszont stabilitás szükséges, és lehetséges, hogy ezzel együtt kiváló teljesítményt nyújtanak.
Tehát érdemes mérlegelni: a „fizetek, ha hozol üzletet” típusú hozzáállás inkább eredménytelenséget szül (hiszen a másik oldal is gondolhatja: „hajtok akkor, ha jól megfizetnek”). A bizalmat előbb mindig a cégnek kell a munkavállalóba helyeznie. Ehhez nyilván a megfelelő ember megválasztása elengedhetetlen. Sokkal inkább várható eredmény, ha bizalmat előlegezünk a munkavállaló felé. Ennek egy lehetséges jele a fix fizetés relatív magas (60% vagy e feletti) aránya.
Folytatjuk! Tokár Péter Tesk Tanácsadó Kft.
Kérdése van a cikkhez? Írja meg a
Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.
e-mailcímre!
Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőnkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?
A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketing képzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben. |
Marketing 
