Hogyan hozhatna Önnek pénzt a www.lepeselony.hu?
Itt megtudhatja→    

Vak remény

Az Ön cégében van adatfelhalmozás?

Mit is szeretne egy vállalkozás vezetője? Valószínűleg, hogy az általa vezetett cég profitja emelkedjen, a munkatársak lelkesen tegyék a dolgukat, valamint a döntéseit megfelelő adatokra alapozva hozza meg. Mindhárom témakör szoros összefüggésben van egymással, hiszen a jelen pillanatban meghozott döntéseik kihatással vannak a cég bevételeire, ezáltal a munkatársakra is.

Sajnálatos tény, hogy a kis és közepes vállalkozások jelentős részében nem állnak rendelkezésre olyan információk, amelyek egy stratégiai döntést kellően megalapoznának. Természetesen azt, hogy mennyi pénz érkezett a bankszámlára, kik azok az ügyfelek, akik még nem fizettek, pedig lejárt a számlájuk határideje szinte minden vezető tudja, hiszen ez a cég mindennapos tevékenységének szerves része. Amivel szintén tisztában van a vállalkozást vezetők nagy többsége, hogy mennyi a cég kiadási oldalán felhalmozott számlák összege.

A kérdés, hogy az ön vállalkozása hoz-e annyi bevételt, hogy a kiadásokkal nem is kell törődnie? Ha a válasza „nem” erre a kérdésre, akkor javaslom, olvasson tovább és megtudja, mit is kell megvizsgálnia!

Mint a problémákat általában, az adathiányt is az a roppant egyszerű dolog okozza, hogy nem tudni, pontosan mit is kellene vizsgálnia a vezetőknek.

Könnyen ellenőrizheti cége értékesítési stratégiáját, ha néhány alapvetőľ kérdést őszintén megválaszol:
- Van terv arra vonatkozóan, hogy melyik ügyfélnek mit lehetne egyáltalán eladni?
- Kidolgoztak egy lépéssort arra, hogy az értékesítést milyen lépésekben fogják végrehajtani?
- Tudják, hogy éppen melyik ügyfélnek konkrétan (most!) mit kell eladni?
- Van kimutatás arra, hogy melyik ügyfelek hozzák a legnagyobb profitot?
- Listázzák rendszeresen, hogy melyik termékek adják a cég árrésének tömegét?

Tapasztalataim alapján a legtöbb cégnél van egy forró lista, hogy kinél van éppen folyamatban értékesítés, de azokkal a lehetséges vásárlókkal nem foglalkoznak, akik nem túl régen vásároltak. Ez főként a stratégia hiányából adódik, illetve abból a meggyőződésből, hogy akik most vásároltak, azokkal egy ideig nem kell foglalkozni, mert úgysem vesznek semmit. Természetesen ez alapvető hiba!

Tételezzük fel – akár ezen írás hatására - megalkotnak egy értékesítési stratégiát, amiben benne lesz az ügyfélcsoportoknak eladható termékek listája, lesz egy lépéssora a termékek eladásának, elemzik az ügyfelek/termékek által elért bevételeket. Ezen a ponton két további problémába fognak ütközni. Az első, hogy a szükséges adatokat honnan fogja tudni megszerezni, a másik, hogy a munkatársak milyen módon fogják az ügyfeleket kezelni, az új szabályok értelmében.

Jó ötletnek tűnik, hogy a cégnél már amúgy is működő számlázási rendszert használni a fenti listák lekérdezésére, a munkatársakat, pedig az értékesítésért felelős személy bevonásával, szigorúan ellenőrizni.

Mivel általában a számlázási folyamatok, illetve maga a számla elkészítése csak oly mértékben van szabályozva, amennyire a hatóságok elvárják, ezért munkám során rengeteg pontatlanság és információhiányt tapasztalok ezen a területen.

- Elgondolkodott már például azon, hogy egy ügyfél hány különböző néven van a rendszerükben? (Látszólag egy nagyon egyszerű kérdés, de a valóság sokszor teljesen ellentmond a logikusan adott „egyszer” válasznak)
- Minden kiállított számlával kapcsolatban tudja, hogy mennyi volt az adott vásárlás árrése?
- Kideríthető, hogy az egyes tételek valójában milyen terméket vagy szolgáltatást takarnak?

Ha bármelyik kérdésnél „nem” a válasza, akkor a ragyogó kimutatások önt nem fogják döntési helyzetbe hozni. Sokszor az értékesítési vezetők sincsenek tisztában ezekkel az adatokkal, pedig gyakorlatilag ők felelősek ezekért. Nem látják ezeket az információkat, ezért vaktában kezdenek egy újabb akcióba, reklámkampányba, ami persze ismét a kiadási oldalt növeli és eredményességük pedig finoman szólva is megkérdőjelezhető.

Ha a terv végrehajtási  oldalát nézzük, akkor az a kérdés, hogy a munkatársak milyen módszerrel haladnak végig a megbeszélt vagy írásban kapott folyamatokon?

Értékesítő munkatársak tevékenységének elemzésekor döbbenetes tapasztalatom, hogy az információk zömét a fejükben tartják vagy jobb esetben saját határidő noteszükben, esetleg a számítógépük feladatlista és naptár programjában. Ez a módszer az értékesítés veszélyeztetése mellett főleg a vezetők idejét rabolja, hiszen a munkatársak végeláthatatlan megbeszéléseken, értekezleteken számolnak be az elvégzett, illetve a fennmaradó tevékenységükről. Ha elírnak, elfelejtenek egy tételt, vagy az értékesítéssel kapcsolatos információt, csak reménykedhetünk, hogy az ügyfél nem áll el vásárlási szándékától, rosszabb esetben nem sértődik meg a kollégánk neki tett ígéretének be nem tartása miatt.

A tárgyalt problémákat megoldani nem könnyű feladat, de egyáltalán nem lehetetlen. Legjobb, ha rendelkezik a vállalkozás egy olyan számítógépes ügyfélkapcsolat kezelési rendszerrel (CRM), ami minden keletkező adatot pontosan meghatározott rendszerben tárol, valamint az ügymenet lépéseit betartatja a munkatársakkal. Ezzel párhuzamosan elengedhetetlen, hogy a munkatársak értsék, hogy minden kicsi információtöredék része annak a vállalati puzzle-nek, amit marketing és értékesítésként játszanak.
Javaslom, hogy mindenképpen vizsgálja meg teljesen objektíven, hogy az ön cégében az adatok felhalmozása milyen láncolaton keresztül történik. A feltárt hibákat csökkentse a minimálisra képzéssel, szabályok bevezetésével, illetve folyamatos belső minőségbiztosítással. Elemezze vevőinek  szokásait, hogy legyen egy pontos terve az értékesítésnek, valamint követelje meg munkatársaitól, a lépéssor betartását.

Ha ezt a pár dolgot megteszi, már nem lesz vak az adatok hiányától és nem csupán a remény marad, hogy jobbra fordul a helyzet, hanem az ön kezében lesz az irányítás és vállalkozása az értékesítés területén is irányíthatóvá válik!

Sok sikert kívánok hozzá!

Szép Roland
bevételnövelési tanácsadó

Forrás: Ügyfélgyár 

Kérdése van a cikkhez? Írja meg az Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. e-mailcímre!