Amerikában mindent lehet – legalábbis kiskoromban ezt hittem. Aztán, amikor meghallgattam ezt a megtörtént esetet, rájöttem, hogy igaz is! Nagyon aranyos példa, hogy az üzleti partnerkeresés nem ismer korlátokat, hogy az értékesítés egy csodálatos szakma. Azt nem mondom, hogy követendő példa az új vevő szerzésben bárkinek, de érdemes megfontolni a tanulságot a végén!

A gazdaság realitása és a marketing közti harc
Egy ismerősöm Floridában ingatlan értékesítéssel foglalkozik, ő mesélte ezt a történetet egy barátjáról, egy hölgyről, aki szintén ebben a szakmában keresi a kenyerét. Mint ismeretes, az elmúlt évek nem az ingatlanpiac rekorddöntögető időszakaként vonulnak a történelembe, ez Amerikára is igaz. A piac pangott akkor is (tavalyelőtt), amikor ez a történet megesett.
A hölgy akkor még frissen kezdett ebben a szakmában, nem volt túl sok tapasztalata, viszont hajtotta a gazdasági kényszer: jutalékból élt. Gondolkozott, mi lenne ideális mód a rá bízott (egyébként elég drága) portfólió értékesítésére: regisztráció egy szakmai tudakozó, cégtár, vagy üzleti közösség valamelyikében? Hirdetések? Törte a fejét, mi lenne ideális megoldás az üzleti partnerkeresésben számára.

Amikor a tapasztalatlanság haszon
A nála lévő egyik házra viszont nem sokkal a meghirdetés után jelentkezett egy érdeklődő. Mivel drága környéken helyezkedett el, az érdeklődő, a potenciális bevétel és profit lehetősége nagy kincsnek számított, főleg a beindulás időszakában, így történetünk főhőse lecsapott az új vevő jelöltre. Találkozott az illetővel, aki meg is nézte a házat, és kifejezetten érdekelte az ingatlan. Találkoztak többször, a partner számos információt kért, majd elvonult „átgondolni” a részleteket. Aki értékesített valaha, biztosan ismeri ezt a helyzetet: egy ígéretes ügyfél, aki azzal biztat, hogy majd keres, ha döntés született… az értékesítés egyik árnyoldala, a türelemjáték. Mivel a hölgy temperamentuma sem bírta ezt a tempót, és nem is volt még tapasztalata, egy hét után új találkozót kért. Az ügyfél meghökkent kicsit (hiszen ő mondta, hogy időt kér, és ezt még nem érezte elégnek), de értékesítőnk szándéka győzött, és megbeszéltek egy időpontot.

Az üzleti kommunikáció csúcsa (?)
Leültek hát az ügyfél irodájában, újra átbeszélték az elhelyezkedést, a panorámát, a ház extráit, és az árfekvést is. Majd az ügyfél, hogy lezárja a beszélgetést (hiszen sokallta az árat), elmondta, hogy ő bizony most még szeretne körülnézni a piacon (ismerős mondat?), és nem hiszi, hogy ezt az ingatlant fogja választani, mert bár ez tetszik neki leginkább, és el tudná képzelni, hogy benne él, egyszerűen sokallja az árát.
Az eladás (és így a haszon) elég messzinek tűnt ekkor, de mivel friss értékesítőként más üzleti partnerkereső ötlet, azaz más potenciális vevő jelölt nem volt a tarsolyában, egy merész lépésre szánta el magát történetünk főszereplője. Ránézett az ügyfélre, erősen koncentrált, és… elkezdett sírni! Az ügyfelet ez teljesen kizökkentette: épp lerázni készült a szimpatikus, de kezdő ingatlanértékesítőt, amikor egy zokogó hölggyel találta szemben magát. Férfitársaim, tegyük a szívünkre a kezünket: ez nem az a pillanat, amikor az ember teljesen higgadtan cselekszik, és kitartva elhatározása mellett, kitessékel egy síró hölgyet az irodájából, megkockáztatva a női nemet képviselő kollégái megvető pillantását…
Annyira megzavarta ez a közjáték az úriembert, hogy a még szipogó, könnyes szemét papír zsebkendővel törölgető értékesítő hölgy még egyszer át tudott vele menni a fő előnyökön, melyeket a ház kínált, és végül megkötötték az üzletet.

Ha egy üzlet egyszer beindul
Ahogy írtam cikkem elején, ezt nem követendő példának javaslom, viszont mondanom sem kell, azóta a hölgy rendkívül sikeres lett. Kitartása és merészsége hozta meg számára a sikert. Ezek azok a tulajdonságok, amiket mindenkinek, aki értékesítéssel foglalkozik, legyen vezérigazgató, vagy egyszerű eladó, érdemes megszívlelni: tartson ki mindig eredeti szándéka, az eladás mellett, és – figyelve a vevőre – érje el, hogy az ügyfél is ebben gondolkozzon!

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési felelőse
Lépéselőny Média Kft.