Az egyik legszebb mondás, amit életemben hallottam, ez: „Minden művészet muzsika szeretne lenni”. Persze ezzel lehet vitatkozni, mégis számomra szép megfogalmazás. Az üzleti partner keresés területén ezt úgy értelmezném: minden üzleti partnerkeresés és marketing valójában értékesítés szeretne lenni – de milyen egy igazán jó értékesítési szakember, akinek az új vevő keresés már muzsika?

Mi is az, hogy értékesítés?

Az értékesítés az a folyamat számomra, amikor egy még idegen emberből üzleti barát, ügyfél válik, amikor annyira megismerjük egymást, a céljainkat és igényeinket, hogy valóban értéket tud egyik fél a másiknak adni, és azt reálissá teszi a másik félnek. Rossz hír: ezt nem lehet sematikusan végezni, nem lehet mindenkit egy kaptafára kezelni. A jó hír az, hogy az értékesítés tanulható: rengeteg hasznos tudás és gyakorlati tapasztalat található az eladás témájában, a gazdaság egy szektora csak arra épült, hogy megtanítsa a többieket értékesíteni.

Az üzlet a hajtóerő

Adja magát a kérdés: milyen egy professzionális értékesítő, milyen képességekkel (megszerezhető, nem genetikailag adott képességekkel) kell rendelkeznie? Összeszedtem azokat a pontokat, amelyek véleményem szerint egy kiváló értékesítési szakember jellemzői, de egy közös pont van: az üzlet, a bevétel, a haszon lehetősége mozgatja, hajtotta üzleti partnerkereső lesz az, akire nyugodtan lehet egy sales tervet, vagy akár egy egész céget építeni.
Főbb jellemzők, amikkel ha az Ön értékesítői, vagy Ön rendelkeznek, nyert ügyük van:
-   kiállás: elengedhetetlen, hogy határozottan tudjon fellépni, feltalálja magát nehéz és kényes szituációkban, kérdéseket kapva is, és meglegyen a maga stílusa. Egy értékesítő számomra üzletember, hiszen hosszútávon kizárólag a kapcsolataiból él meg, ezért számára egy jó kapcsolat mindennél fontosabb.
-    emberismeret: aki sokat tárgyal, előbb-utóbb kezdi kiismerni magát a különböző embertípusok között. De ez egy tanulható és megismerhető tudásanyag, ami még fontosabb: a gyakorlatban alkalmazható, és az ügyfelekre hangolódást nagyban megkönnyíti!
-    kommunikáció: az üzleti kommunikáció egész más, mint a hétköznapi. Ezért (is) fontos, hogy ne csak beszélni, de kommunikálni tudjon az ember. Nem elég, ha bárkinek bármit „belebeszél a hasába”, mert ez csak olyan ügyfeleknél eredményes, akik hagyják magukat lehengerelni – de még náluk sem garancia rá, hogy elégedettek lesznek. Kerülje a „showmaneket”, inkább olyat keressen, aki hajlandó az ügyfélre is figyelni!
-   érdeklődés: nem lehet semmit sem értékként közvetíteni, eladni, ha nem érdekel a téma, a partner, az iparág. Ha valakit csak a pénz motivál, ha csak az anyagiakkal lehet belendíteni, abból nem lesz jó értékesítő. Ha valakit csak önmaga érdekel, mindig a középpontban akar lenni, nem kifelé, hanem önmaga felé tág csak a figyelme, előbb-utóbb nem lesz kellemes beszélgető partner, és ezért az ügyfelek is elmaradnak majd.
-    a szakma szeretete, vagy ahogy Bill Gates fogalmazott: „Fall in love with technology”. Mivel üzletileg jelentős sikereket ért el, a személyes felhasználói szimpátiától függetlenül el kell ismernünk: Mr. Gates tudhat valamit. A fenti idézet jól jellemzi, mennyire muszáj, hogy a termék, a szolgáltatás jelentsen valamit annak, aki másoknak akarja az közvetíteni, hogy szenvedéllyel tudjon beszélni róla – ha ez nincs meg, a profit is elmarad.
-    kitartás / bulldog-ösztön: „ha kidobnak az ajtón, menj vissza az ablakon” – szól a régi jelmondat az értékesítőknek. Ha nem is egyből, de egy idő elteltével bármely potenciális új vevő megkereshető, akivel most nem találtak közös hangot. Ehhez kell az, hogy ne engedjük el (pozitív értelemben) az ügyfelet, térjünk mindig vissza és vissza hozzá. Ezért kell egyébként kiváló kapcsolat, hogy ne tolakodás, hanem új és új kommunikáció legyen a dologból.
-    vadászösztön: teljesen mindegy, hogy cégtár, szakmai tudakozó, rendezvények vagy üzleti közösség használatával, de egy jó értékesítő folyamatosan keresi az új lehetőségeket. Nem áll le, amíg nem talál kellő mennyiségű partnert, akikkel üzletelni tud, és minden helyzetben, amikor csak „kapura lőhet”, megteszi.
Én ezeket tartom egy értékesítő, sőt egy jó üzletember fő ismérveinek. Persze a lista nem teljes, és vannak iparágak, ahol nem minden értelmezhető, mégis azt gondolom: aki ezekkel a paraméterekkel rendelkezik, a művészek között is muzsikusnak tekinthető az üzleti partnerkeresés terén.

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekem véleményét erről - klikk ide!