Egyik ismerősöm korábban értékesítési tréningeket tartott, és ő mesélte el ezt az aranyos példát, ami az eladás lényegét mutatja meg: az új vevő (pontosabban összefoglalva: A Vevő) lehet olyan, mint Mátyás király, azaz lehet, hogy álruhában érkezik.

Üzleti partner keresés: a ronda is lehet finom

Egy vidéki autószalon tulajdonosa kérte fel egyszer, hogy jöjjön el a szalonba, pár napig dolgozzon az értékesítési csapatban, és szedjen össze minden olyan pontot, amin javítani kellene a magasabb bevétel, több haszon elérése érdekében. Ismerősöm eleget is tett ennek, figyelte az értékesítők napi munkáját, beszélgetett a vevőkkel, szervizesekkel, szóval igyekezett teljes képet alkotni a folyamatokról. Egy nap aztán besétált egy idősebb úr, kopott „susogós” melegítőben és egy ősrégi „centrumos” nejlonszatyorral, azaz a klasszikus narancssárga zacskóval a kezében. Az értékesítők viszolyogva nézték, és vártak egymásra, ki menjen oda megszólítani az illetőt, de egyiküknek sem akarózott átvenni a vezetést ebben a kérdésben.

Nejlonszatyor = készpénzes bevétel

A tréner aztán megelégelte a helyzetet, és ő maga – mint egy értékesítő a szalonból – odament az úrhoz, és beszélgetni kezdett vele. Amikor másfél óra múlva az illető a narancsszínű zacskóból előhúzott készpénzt letéve az asztalra megvásárolt egy négymillió Forintos autót, az addig viszolygó értékesítők már fogták a fejüket.

A marketing alapjai

Mint kiderült a beszélgetésből, az illető új vevő mezőgazdasági vállalkozó volt, és a legkevésbé sem az öltözködés vagy a pénztárca számított neki. Jól menő vállalkozó lévén bőségesen fizetőképes volt, nem okozott gondot számára kifizetni egy új autó vételárát. Sőt, a beszélgetésből az is kiderült, hogy most a feleségének vett autót, de ő maga is hamarosan cserélni akar. Tréner ismerősöm pedig semmi mást nem csinált, csak félretéve az „ez biztosan nem fog vásárolni, látom rajta” mentalitást, elkezdett beszélgetni vele. Ez a marketing alapja: kérdezni, tudakozódni, adatokat gyűjteni, amire alapozva már lehet egy épkézláb javaslatot letenni az asztalra.
Mindez visszaigazolta számomra, hogy az értékesítés az egyik legszebb művészet a világon: igényel marketing alapismereteket, helyzetfüggő üzleti kommunikációt, emberismeretet, kontroll képességet az üzleti partnerkereső oldaláról, nem lehet sablonosan csinálni. Mint ez a példa is mutatja, az új vevő néha álruhában jár (esetleg még ő maga sem tudja, hogy ő vevő lehet), és meg kell találni, el kell érni, hogy megnyíljon, megmutassa igazi arcát, valódi kérdéseit.

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.