Rengeteg értékesítőtől hallottam már, hogy „én mindent megtettem, nem rajtam múlt”, vagy „Nem volt szerencsém, ezért mondták le a tárgyalásaimat”. A valóban sikeres értékesítőktől viszont azt hallom, hogy megtervezik egy hetüket, hónapjukat, és el is érik a terveket. Ez örök csata az értékesítési vezetők és a nem túl eredményes kollégáik között: min múlik valójában az üzleti partnerkeresés, az új vevő szerzés sikere?

Bevétel terv szerint

Kezdő értékesítőként még én is átmentem azokon a „gyerekbetegségeken”, melyeket ez a poszt jelent induláskor: nem jöttek össze a nagy nehezen beegyeztetett tárgyalások, aki eljött, az nem vásárolni akart tőlem, hanem eladni vagy barterezni. Minden tárgyalás után (ami nagy nehezen összejött) egyre lejjebb és lejjebb törtem, és a kezdeti lendületemet egész más célra kezdtem felhasználni: nagy elánnal álltam neki indokokat gyártani, miért nem veszik meg a terméket. Főnököm persze a haját tépte, hiszen egy sikeres értékesítőt, egy értékesítési vezetőt, pláne egy ügyvezetőt vagy tulajdonost nem az érdekel, mi miért nem működik, hanem hogy mi a megoldás. Aztán egy professzionális értékesítési tréningsorozat után valami megváltozott: elkezdtem elhinni, hogy el tudom adni a terméket / szolgáltatást, és hogy a tapasztalt és eredményes kollégáim nem a levegőbe beszélnek, amikor megterveztetik velem, mit fogok elvégezni a héten / hónapban.
Amióta rendeztem soraimat, és megtervezem,
-    kit keressek meg, kit érdemes, ki lehet jó célcsoport
-    mit és hogy érdemes kommunikálnom nekik
-    hány hívást kell csinálni egy héten, hogy meglegyen a tárgyalásszámom
-    hány tárgyalást kell beegyeztetni, hogy meglegyen annyi megvalósult, amire szükségem van
-    hány megvalósult tárgyalás kell, hogy meglegyen a szükséges ajánlat-mennyiségem
-    hány ajánlat kell, hogy egy szerződés megköttessen átlagosan.
Mindezt abból indítottam el, mekkora szerződésállományt szeretnék az adott hónapban. Meglepő módon az ennyire lebontott tervezés meghozta az eredményt: nem hagyott ugyanis teret arra, hogy mással foglalkozzak, mint amire szükségem van ténylegesen ahhoz, hogy eredményes legyek! Annyira szorosra csináltam a menetrendemet, hogy nem maradt idő kifogásokat keresni, kávézni, kollégákkal beszélgetni „feleslegesen”, e-mailezni a haverokkal, Netezni nem munka jellegű témákban – és egyszercsak elkezdtem mennyiségben üzleteket kötni.
A fenti példák persze nem fordulhatnak elő máshol, hiszen tudom, hogy minden cégben minden értékesítő megteszi a maximumot mindig – ha esetleg kollégáira ismert volna, vagy új ötleteket kapott volna, az pusztán a véletlen műve

Németh Zoltán

Lépéselőny Virtuális Irodaház

A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora

Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!