Aki értékesítéssel foglalkozik, ilyen vagy olyan formában találkozik ellenállással, kifogásokkal munkája során a leendő új vevők oldaláról. Aki alkalmazottakat foglalkoztat, beleszalad ugyanebbe, miközben próbálja termelésre bírni embereit. Elsősorban az előbbi nézőpontból összegyűjtöttem a top 4 kifogást, amivel eddigi pályafutásom során találkoztam – szédületes, mit ki nem találunk, ha valamit hárítani szeretnénk…

Aminek nincs értéke, nincs tartalma sem

1.
- „Most nem alkalmas, hívjon vissza!”
- „Mikor?”
- „Három-öt év múlva!”
2.
„A főnök urat nem tudom most kapcsolni, majd ha kiengedték az előzetesből, akkor tessék keresni!”
3.
- (Közvetlenül a telefon felvétele után) „Köszönöm, nem érdekel!”
- „De micsoda? Hiszen még be sem mutatkoztam…”
- „Hát, amit mondani akart!”
4.
Az abszolút kedvencem, a mindent vivő azonban ez:
„Hívjon vissza később, most nem érek rá. Éppen szülök!”
Végeláthatatlan a kitalálható „okok” sora, amiket azért hoznak fel a megkeresett üzleti partnerek, vagy munkatársak, miért NE tegyenek meg valamit (miért ne írják alá a szerződést, miért ne végezzék el a feladatot, stb.). Van egy rossz és egy jó hírem ezekkel kapcsolatban:

A rossz hír

A neheze mindennek az, hogy bármilyen szemmel látható értelmetlenséggel találja is magát szembe, Önnek ki kell tartania eredeti szándéka (szerződéskötés, vagy egy adott feladat elvégeztetése) mellett. Teljesen mindegy, hányszor „dobja vissza” az ügyfél vagy a munkatárs azt, Önnek újra és újra fel kell tennie a kérdést, vagy ki kell adnia a feladatot. Ez néha embert próbáló, különösen, ha hivatásos vitatkozó művésszel, szkander bajnokkal sodorta össze a sors… Mégis, nincs más út: újra és újra és újra indítani a kommunikációt addig, amíg eredményt nem ér el!

A jó hír

A pozitívum azonban az, hogy teljesen lényegtelen, milyen kifogással találkozik, mindegyik kezelhető! Ha a beszélgető / tárgyalópartner megérti, mit kér / mond neki, és valóban szeretné azt megvásárolni / elvégezni, akkor érdemben semmi sem állhat a szerződéskötés, vagy a munka elvégzésének útjába! Minden kifogás csak egy kísérlet rá, hogy kicsit elodázza a döntést vagy a cselekvést az illető, de ha Ön megkérdezi: „Ha ez kezelve lenne, tudnánk szerződni / elvégeznéd a feladatot?”. Ez a varázskérdés hivatott kideríteni, valós, vagy valótlan kifogással van-e dolgunk. Ha valós, akkor többször előjön majd, és az ügyfél vagy munkatárs őszintén elmondja majd, hogy tényleg ez a helyzet. Ebben az esetben kerestessen VELE megoldást rá! (ha Ön javasol valamit, az újabb kötekedési alap lehet – mozgassa meg ő a szürkeállományát, és tegyen oda megoldást!) Ha azonban kiderül, hogy valótlan volt a kifogás (mert újabb kérdésre már más „ok” bukkan elő), akkor ne is foglalkozzon vele, csak tartson ki eredeti szándéka mellett!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!