Rengeteg kisvállalkozás vezetője sóhajt fel nap, mint nap: „Bárcsak lenne egy igazán jó értékesítőm, ő megoldaná minden gondomat!”. Első munkahelyemen is ezzel küzdöttünk: mint kiderült (rövid idő után), főnököm bennem látta a megváltást, én viszont nem voltam értékesítő (igazán jó meg végképp nem). Mi a valódi, stratégiai megoldás erre a számos céget foglalkoztató kérdésre?

Értékesítés: egyedül nem megy

A szokványos felállás, amit már többször láttam, az, hogy a cég alapítója és tulajdonosa egyrészt szakmai kapcsolatai révén alapozta meg a céget, másrészt inkább szakember, és nem értékesítő vagy értékesítési vezető. Ez aztán meg is szüli az első problémákat: ha felvesz egy értékesítőt, de nem szeretné kontrollálni, mert úgy gondolja, hogy azért vette fel, hogy teljesítsen, akkor egyrészt az értékesítő nem fog kapni kellő alapozást, másrészt nem is lesz túl lelkes egy idő után, hogy magának kell mindent kikaparnia. A főnök pedig csak azt nézi majd, hogy megy el a pénze, de nem jön semmi vissza – esetleg még bele is őszül pár hajszála, hogy folyamatosan „rugdosnia” kell az értékesítőt, mennie kell utána állandóan, mert az magától nem csinál semmit (legalábbis úgy tűnik). Ezért egy idő után el fognak válni útjaik, és a cégvezető egy újabb – téves – tanulságot von majd le: nem szabad felvennie értékesítőt, csak jutalékért.
Ennek megfelelően a következő alkalommal már így vesz fel embert, de ahogy arról már írtam korábbi cikkemben, egy értékesítő, ha önmagát sem becsüli, és belemegy ebbe a játékba, akkor nem lesz segítségére a vállalkozásnak. Félreértés ne essék, cégtulajdonosként semmi bajom a jutalékos értékesítéssel, de tudom, hogy van egy betanulási időszak, amiben egyszerűen muszáj a cégnek felelősséget vállalni az új emberért, mert ha azt látja, hogy fogynak a tartalékai, de legalább nem tud még kötni, az finoman szólva is demotiváló.

A valódi megoldás az, ha a cégvezető belátja: igenis lehet és kell is őt klónozni! Nem lehet kifogás az, hogy „az én módszereim egyediek” (mint ahogy azt első főnököm mondta volt anno), mert akkor az értékesítő elgondolkozik: OK, de akkor ki fogja megmutatni neki, hogy kell itt eladni? Kész embert nem lehet kapni a piacon (pláne csak jutalékért), ebben idestova 12 év vállalkozói lét után biztos vagyok. Ezért két fontos teendője van:
a)    Tanuljon meg venni saját magától!
Ez semmi mást nem jelent, mint azoknak a sikeres akcióknak a pontos és részletes összegyűjtése, amiért Öntől vásárolnak. Felejtse el kicsit az egót, és maradjon a tényeknél: mit mond? Mit kérdez? Hogy épít bizalmat? Mikre figyel? Mikre „van szeme” alapból, amikre aztán – jó értékesítőként – le tud csapni?
Ezt követően ebből állítson össze egy olyan részletes és közérthető (!) anyagot, amit végigtanulva, és Ön által leellenőrizve meg tudja valaki tanulni, mit és hogy tegyen az eladás érdekében Önnél úgy, hogy elérje a végeredményt.
b)    Alapanyagot keressen, ne készterméket!
Ez annyit tesz, hogy amint összeállt a „Hogyan?”, olyan embert találjon hozzá, aki hajlandó és képes tanulni, fejlődni, nem onnan indít, hogy már mindent tud, és nem sztárértékesítőként viselkedik, „csak” hozza a kvótáját. Ha az eddigi (nem túl gyakran cserélt!) munkahelyén már ért el nevesíthető termékeket, és nyitott a fejlődésre, akkor ő az Ön embere.
Figyelem! Ha e folyamat során úgy érzi, Ön nem venne magától, akkor először saját magánál kell rendbe rakni az értékesítési folyamatot! Mástól elvárni azt, amit Önnek kell megtenni nem csak felelőtlen, de értelmetlen is: így soha nem fogja megtudni a valódi okokat, és nem tud majd kitörni a mókuskerékből.

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!