Nem kérek semmit |
2011. április 05. kedd, 03:00 |
Mi mindent meg nem teszünk azért, hogy ne kelljen vásárolnunk… A boltba belépve a „köszönöm, csak nézelődöm”-től kezdve a legdurvább kifogásokig a vevők, vagy leendő új vevők egyre kifinomultabbak – ami az értékesítők részéről is egyre komolyabb felkészültséget igényel. Három varázseszközt gyűjtöttünk össze, amelyek az eladás érdekében mozdítják előre a szekeret, érdemes betartani őket! Szűz kéz üzletet hoz„Nem szeretnék ügyfeleket a cégbe, mert épp nevet változtatunk.”. Amikor ezzel a kifogással rázott le egy ügyfél a múlt héten, majdnem hangosan felnevettem: ennyire nyakatekert dolgot kitalálni csak azért, hogy „megmeneküljön” több energiát visz el, mint ha nekiláttunk volna az együttműködésnek. Ezért az első, amit egy profi értékesítő tehet: Maradjon a jelenben!Bármit mond az ügyfél, ne engedje, hogy elterelje gondolatait a célról, az értékesítésről. Ha elkezd abban gondolkozni, amit az illető épp mondott, vége van, ebben biztos vagyok, akkor Ön vette meg a kifogást, és nem a vevő a terméket. Józan paraszti ész!A legtöbb kifogás annyira értelmesnek hangzik, hogy nehéz kiszűrni: csak hárításról van szó. Viszont ha Ön is járt már úgy, hogy a kocsijába ülve jutott eszébe egy odaillő kezelés, vagy egy jó érv, akkor érdemes az egész tárgyalás során megőrizni az egyszerű és logikus gondolkodást! „Miért?” – ez az egyetlen értelmes visszakérdés mindig, amikor kifogásszaga van annak, amit épp hall. Ha nem akar összeállni a kép, vagy egyre jobban kezd sántítani, vagy csak eleve képtelenségnek tűnik (mint a fenti eset), akkor kérdezzen rá bátran: „Ez az igazi ok?”. A legtöbb ember jó szándékú, és ha „tetten érik”, beismeri, hogy csak próbált hárítani – és előáll a VALÓDI kifogással. Annak kezelésébe legalább érdemes időt és energiát tenni! Németh Zoltán
Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni? A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
|