Mi kell egy üzlethez? Nyilván számtalan összetevő létezik, mégis csak egy kulcsfontosságú van: ahhoz, hogy két fél, két üzletember között megegyezés jöjjön létre, a lényeg a kommunikáció. Ennek számtalan bizonyítékát látja az ember nap, mint nap – sajnos gyakran a másik oldalról (a kommunikáció hiányából). Pár vicces és komoly példa, mi múlhat a kommunikáción az üzleti életben!

Nem szeretek általánosítani, mégis azt kell mondanom, hogy rengeteg vállalkozó van, aki kapni szeret(ne), és egyáltalán nem gondolja végig, mi kell ahhoz, hogy kapjon. A „ha lesz üzlet, persze gondolkodhatunk majd jutalékban”, az „ajánlj nekem és majd adok érte százalékot”, illetve az „add el a termékemet, neked pont belefér” típusú kommunikációkkal tele a padlás. Aki így gondolkozik, csak azon a szemüvegen keresztül nézi a világot, hogy ki mindenkinek lenne jó, ha az ő termékét, szolgáltatását ajánlaná vagy adná el – és még csak véletlenül sem gondol bele, érdekel-e egyáltalán ez valakit?

Felkelt reggel, vidáman átgondolta a napját: „ma is kötni fogok egy pár jó üzletet!” – gondolta, majd neki is veselkedett. Egész nap ügyfeleket hívott (meglévőket és új vevőket egyaránt), találkozókat szervezett és tárgyalt, kezelte a reklamációkat, kifogásokat, egyengette a cég – és így a maga – útját. Nap közben párszor felhívta az értékesítési vezetőjét, csak hogy tudassa: bár nincs bent, még létezik, jól halad, és hogy elmesélje az egyes tárgyalásait. Nap végén írt egy összefoglalót is, magától, melyben az értékesítési vezető számára gyorsan átláthatóan megmutatta: ma is megdolgozott a fizetéséért, és hajtott a jutalékért. Befejezte az adminisztratív feladatait, majd miután még kicsit olvasott és CD-t hallgatott szakmai képességei fejlesztése céljából, elégedetten dőlt az ágyba.

Mindannyiunk álma, hogy akkor is jöjjön a bevétel, amikor épp nyaralunk, alszunk, vagy csak teljesen mással foglalkozunk, nem az értékesítéssel. Leszámítva az egyébként brilliáns MLM-eket, vagy az öröklés és lottónyerés esélyét, egy átlag cég életében ez szinte elképzelhetetlen... volt jó pár évvel ezelőttig. Az Internet, annak gyorsulása és terjedése azonban új távlatokat nyitott meg, hogy használhatja ki egy cég ezt a nonstop profittermelés érdekében.

A királyi udvarokban az udvari bohóc szerepe kényes és kényelmes is volt egyben: olyan dolgokat vághatott a király szemébe, melyeket más nem mert volna megmondani (akár kritizálhatta is), de különleges testi adottságaiért cserébe eltartották az udvarnál, nem volt gondja a mindennapi életre. Érdemi hozzáadott értéke csak akkor volt, ha meg tudta mutatni az uralkodónak, mit lenne érdemes máshogy csinálnia, ez a javaslata valós adatokon alapult, és el is ért egy pozitív változást. Sok kisvállalkozásnál látom, hogy ilyen vagy olyan módon igénybe vesznek marketing tanácsadót – de az egész inkább egy rosszul kezelt udvari bohócra hasonlít…

Szeretné javítani értékesítési eredményeit, Csökkentené a marketing költségeket?

Tanácsra van szüksége brand építésben, „kiszállási stratégia”, növekedési stratégia kidolgozásában? Nem is gondolná, hány vállalkozás szenved attól a problémától, hogy van egy jó terméke, szolgáltatása, de nem tudja, kinek szeretné azt eladni, és hogyan alakítsa ki ennek megfelelően a marketing startégiáját, hogyan is fogjon hozzá az értékesítéshez.

A marketing 50 (vagy 70, vagy 80) %-a az ablakon kidobott pénz. Ez köztudomású. Persze cége válogatja, kinél mennyire igaz, az biztos, hogy egy átlagos mikro- vagy kisvállalkozó nehezen tudja meghatározni, pontosan melyik része és valójában mennyire „száll el” a semmibe. Amit viszont csak a bölcsek tudnak: ennek nem kell így lennie!

Elegáns, légkondicionált tárgyaló, bőrfotel, kellemes légkör + egy új vevő jelölt, aki kedves és odafigyel – ez minden értékesítő álma, nem? Mégis, előfordul, hogy ebben az idillikus állapotban is izzad keményen az üzletszerző, és nem azért, mert az ügyfél ellenséges, támadó, vagy unott. Épp ellenkezőleg: mit tegyünk, ha a potenciális partner vérszagot kap, és el akar adni nekünk?

A komoly értékesítők tudják: egy ügyfél sokkal többet jelent(het), mint pusztán azonnali bevétel. A valódi profitot az jelenti, ha az új vevő elégedetté válik, és további új és új lehetőségekkel látja el az értékesítőt és a céget. Ahhoz, hogy ez valóra váljon, a már több cikkemben részletesen kivesézett kiváló szolgáltatáson kívül szükséges egy tényező. Egy olyan faktor, ami megkülönbözteti a sikeres értékesítőt a küszködő, eredménytelentől.

Hiába az a sok ezer tárgyalás, amin már túl vagyok, újra és újra kellemesen meglepődöm, hogy egy értelmes tárgyalópartnerrel beszélgetve új és új lehetőségek bukkannak fel. „Foglalkozom még azzal is, hogy…”, „Van egy másik cégem is, ami…”, és hasonló mellékmondatok, melyek új utakat nyitnak az értékesítésben és a marketingben. Összegyűjtöttem négy kulcs tényezőt, melyek segítenek abban, hogy Ön is több üzleti megbeszélésen bukkanjon új és új lehetőségekre!