Pár évtizedig ahhoz szokott a magyar vásárlói réteg, hogy „Nincs.” a válasz, bármit is keressen az üzletekben. Ezt követően ránk szakadt a Kánaán, és a 90-es évek eleje óta nyugati színvonalú termékekhez juthatunk hozzá itthon is. A régi, „bevált” eladói technikák viszont már nem elég hatékonyak. Hogy lehet akkor több eladást elérni egy boltban?

Üzleti partnerek között, vagy üzleti partnerkeresés céljából kiváló marketing eszköz a telefon. A gazdaság minden szereplője számára fontos, hogy információkat szolgáltasson partnereinek, ügyfeleinek.

Igen, a stílusos öltözködés nehezen elsajátítható. Sokan állítják, hogy nem is tanulható, valahol mélyen, a zsigereinkben gyökerezik. Jómagam ezzel nem értek egyet. Bár igaz, hogy könnyebb dolga van annak, aki már otthon is ezt látta, ezt szívta magába, de igenis, mint minden más, ez a készség is fejleszthető. Ha valaki nem volt annyira szerencsés, hogy a stílus, öltözködés iránt fogékony családba született, akkor is tanulhat, persze a téma iránti érdeklődés nem árt, hiszen mindnyájan tudjuk, hogy már az iskolában is könnyebb volt olyan tantárgyat elsajátítani, ami izgatta a fantáziánkat… Egy dolog azonban biztos, ha érdekel, ha nem, az üzleti életben mindenképpen fontos, hogy mit veszünk fel reggel indulás előtt.

Van, amivel az ember tud versenyezni, és van, amivel nem. Számtalan kisvállalkozó ismerősömtől hallottam már, mennyire megnehezítette dolgukat egy-egy multi megjelenése, az értékesítés milyen igazságtalan harccá vált számukra. A Lépéselőny üzleti közösség szakmájában egy kollégám mesélt hasonló példát, mely szerint Kínában valóságos „kattintóbrigádok” dolgoznak egy-egy honlap látogatottságának növelésén, függetlenül a valós kereslettől… Mit tehet az ember ilyen versenykörülmények között?

Az egyik legszebb mondás, amit életemben hallottam, ez: „Minden művészet muzsika szeretne lenni”. Persze ezzel lehet vitatkozni, mégis számomra szép megfogalmazás. Az üzleti partner keresés területén ezt úgy értelmezném: minden üzleti partnerkeresés és marketing valójában értékesítés szeretne lenni – de milyen egy igazán jó értékesítési szakember, akinek az új vevő keresés már muzsika?

„Felgyorsult a világ, az üzlet a Neten köttetik”
„A marketing és az eladás, így a bevétel és a profit a Neten zajlik és keletkezik”
„A gazdaság meghatározó része már az Internettől függ”
Ilyen és hasonló klisékkel oldalakat lehetne teleírni. De van ennek egy másik oldala is: az Internet nem csak összeköti a modern embereket.

... ma suszter lennék Soponyán, szól a régi vicc a messzire származott egykori suszterinasról, aki analfabéta lévén eredeti szakmájában nem maradhatott, így elvándorolt, és józan paraszti ésszel vagyonos emberré küzdötte fel magát Amerikában. Akkor mire is jó az elméleti tudás, ha nem használja az ember?

Kezdő értékesítő voltam,  amikor kaptam egy szenzációs kiképzést abból, hogy tud az ember a hideghívások során „túllépni” a – mindannyiunk által jól ismert – „kapuőrző” titkárnőkön. Előtte már összeszedtem nem kevés ellenérzést a telefonálás, az üzleti partner keresés témájában, őszintén szólva utáltam az eladás, értékesítés egész témakörét, és féltem is minden újabb elutasítástól. Ezért érdekelt, hogy lehet túllendülni az üzleti élet egyik legnagyobb kihívásán: azon, hogy néha bizony meg kell ismerkedni új, addig még idegen emberekkel.

Úgy éreztem, igazán lehetetlen feladat előtt állok: ha nem tudok meglévő ismeretségünkre hivatkozni a telefonban, nem engednek be a döntéshozóhoz – viszont ha nem tudok vele beszélni, hogy ismerjem meg?

Az új vevő nem mindig tudja, hogy ő az

Különösen igaz kis cégek esetében, hogy érdemi marketing hiányában az értékesítőnk, ha megkeres egy új, potenciális partnert, az még nem tudja, hogy mi egyáltalán létezünk. Ráadásul egy szakmai tudakozó, vagy cégtár jellemzően központi számokkal lát el minket. Tiszta haszon egy üzleti közösség, ahol legalább személyes kontaktokra lehet lelni – de még ebben az esetben is meg kell küzdeni az ismeretlenség homályával, és a természetes bizalmatlansággal, ami egy „idegen megkeresést” övez. Amikor életemben először megkerestem az első adatbázisomból kigyűjtött partnereket, a telefonhívások megkezdése előtt tele voltam optimizmussal. Tudtam, mit adok, és láttam az alap adatokból, hogy az a cég, akit éppen hívni akarok, célpiac, szüksége van a termékünkre. Nem volt bennem kétség, hogy örömmel fogadnak majd, és gyorsan nyélbe ütjük az „üzlet” nevű csodát (akkor még mindent így éltem meg).
Egy dolgot felejtettem el: hiába voltam meggyőződve a termékemről, hiába tudtam volna róla akár órákat prezentálni – a megkeresett cégek nem voltak tisztában vele, hogy ők az „új vevő” kategóriába tartoznak, és egyáltalán nem voltak lelkesek.

Az üzleti kommunikáció magasiskolája

Jó pár hívás, telefon rámcsapás, kiabálás, vagy unott „Köszönjük, nem kérjük” után elkeseredtem, és átléptem a kis cégek marketing életének második nemes lépcsőfokára: jöttek a direkt mailek. Miután ez sem vezetett érdemi eredményre, módszert váltottam, és néhány kiváló értékesítési tréning után eljutottam a cikkem elején említett telefonos képzésig. Itt az üzleti kommunikáció egyik akadémiai szövegét volt szerencsém megtanulni mentoromtól, aki épp a „hogy lépjünk túl a titkárnőn, ha ellenséges?” témában képzett bennünket. Elmondta, hogy ha különösen kekec a titkárnő, hogy nem kapcsolja be a főnökét, mert még nem ismerjük egymást (tehát hideghívásról van szó), kérdezzek vissza: „Ön szerint hogy lehet elsőre mindjárt másodszor találkozni?”. Ez egyrészt kicsit elveszi a beszélgetés élét, másrészt kizökkentheti a másik felet szűrő szerepéből (félreértés ne essék: semmi bajom a titkárnőkkel, és soraim nem ellenük szóló propaganda, csak az értékesítés példáiból nem hiányozhatnak). Erre nehéz azt válaszolni, hogy „akkor sem kapcsolom” (nem lehetetlen, de nehéz), és ha pl. elneveti magát a kérdés nyilvánvaló képtelenségén, akkor az üzleti partnerkereső máris beljebb van.

Ismeretlenségből bevétel és profit

Ennél a szakcégnél találkoztam aztán egy olyan módszerrel, amely később igazán segítségemre volt az idegen ügyfelek megnyitásában – akár telefonban, akár személyesen. A gondolatmenete egyszerű: mivel idegenek vagyunk egymásnak, valamilyen kölcsönösen épkézláb lépéseken keresztül elegendő információt kell megtudjunk oda-vissza, hogy eldönthessük: érdemes-e együttműködnünk. Ha kellő mennyiségű adatunk van oda-vissza, és a termék, amit képviselek, valóban megoldás az ő problémájára (és ezt meg is tudom mutatni neki), akkor üzlet, ebből eredően bevétel (és ha jól gazdálkodom, profit) lesz a folytatás.
(Profi beszerzők figyelem: oda-vissza a kulcs! A magas lóról, egyoldalúan tárgyalás (bár divat, főleg erősebb pozícióban lévő cégeknél) nem feltétlenül a legjobb választást jelenti majd a cégnek – de a legjobb értékesítő nyeri majd a tendert beszállítói oldalon, ez tuti.)
Hogy használja ezt az üzleti partnerkeresés során?
Első lépésként lője be pontosan a célpiacát! Felejtse el a „mindenki lehet partnerünk” gondolatmenetet és hozzáállást, keresse csak azokat, akikkel igazán jó szívvel működne együtt a gazdaság mindennapjaiban! Ezzel jelentősen javítani tudja a hideghívások, az első megkeresések eredményességét, hiszen ha olyan partnereket keres meg, akik elsődlegesen jó célcsoport, és elegendő információval vág neki a megkeresésnek, sokkal több közös pont lesz a beszélgetés során. Aztán, ha kialakult egy ilyen adatbázis, akkor érdemes szép sorban, egyik partnert a másik után megkeresni.
Ahhoz, hogy a kulturált egymás felé közeledés megtörténjen, először érdemes pár szóban, jól pozícionálva magamat bemutatkozni (feltéve, hogy én kerestem meg az ügyfelet). Ezt is megtanultam egy életre, amikor egyik első tárgyalásomon elkezdtem lelkesen faggatni az ügyfelet, aki a harmadik kérdésemnél teljesen bezárkózott, és finoman kioktatott, hogy mivel én vagyok a vendég, talán úgy illene, hogy előbb én mutatkozzam be…
Ezt követően viszont – már csak a kölcsönösség elve alapján is – bátran kérhetek pár szót partneremtől is, saját magáról, hiszen muszáj megismernem őt, cégét, múltját, terveit ahhoz, hogy képben legyek, mit és hogy lenne érdemes ajánlani. A legfontosabb (számomra) ebben a körben az, hogy kiderítsem: mire van szüksége valójában az ügyfélnek? Azaz abban a témában, amiben én kínálok megoldást, milyen problémái vannak? Miket él meg a mindennapokban? Mik a gyakorlatban a kérdései, igényei, ha ő oldhatná meg, ideális esetben hogy tenné ezt meg?
Ezt követően – és induljunk ki abból, hogy az értékesítés innen már könnyebben megy, ez a cikk most nem az értékesítés lépéseit taglalja – igazán fontos, hogy Öntől azt kapja az ügyfél folyamatában, amire szüksége van, amire vágyott. Ha ez így történik, a profit nem marad el, és kiemelkedően sikeres lesz az üzleti életben.

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekem véleményét erről - klikk ide!

A Magyar Marketing Szövetség gondozásában megjelenő könyv fejezeteiből mazsoláztunk az Lépéselőny Virtuális Irodaház olvasói számára.
A könyv az árpolitikának egy egész fejezetet szentelt. „Az árpolitika lényege a „jó ár kialakítása”.” –olvasható. A kérdés az, hogyan? Ismernünk kell hozzá az ár funkcióit, fajtáit, figyelembe kell venni az árképzés elveit és formáit. Tudatos az Ön cégében az árdifferenciálás, vevői árérzékenység és ártárgyalás és-ellenőrzés? A könyvből mindezt megismerheti.  
Dr. Kandikó József Árpolitika: vevő és eladó eredményes kompromisszuma! című írásából két részletben közlünk ízelítőt.