Aki vállalkozó, pontosan tudja, milyen sokat ér egy partner, aki lehet, hogy még nem új vevő, de már hozzájárult, hogy üzleti kommunikációkat kapjon tőlünk. Nincs az az ingyenes cégjegyzék, vagy szakmai tudakozó, ami ezt kárpótolni tudná, hiszen egy hideg listára küldött levelet a törvény is tilt. Hogy tegyünk hát szert fogadókész partnerekre?

Egyik ügyfelemmel találkoztam tegnap, aki örömmel mesélte, hogy egy ajánlás, amit adtam neki, most már hozott számára vagy 20 további potenciális partnert (kézről-kézre adták névjegyét), és jó pár üzletet. Ez nem engem dicsér, pusztán a kapcsolatépítés fontosságát mutatja: elég egyetlen lehetőséget adni egy cselekedni képes vállalkozónak, és az termőre fordítja a lehetőséget.

Ezt az alapigazságot tanította nekem első értékesítési mentorom, amikor a hideghívásokat gyakoroltuk. De akkor hogy jusson el egy alapból teljesen idegen emberhez? Ez a cikk inkább a lobby-szintű kapcsolatépítést célzók számára íródott, de a hagyományos értékesítésben is hasznosítható.

Készüljön fel rá, hogy meg kell válaszolnia azt a kihívó kérdést,hogy „Ön mivel foglalkozik?” Bemutatkozásának magában kell foglalnia,
- ki az Ön célpiaca,
- Ön mivel foglalkozik (amilyen tömören csak meg tudja fogalmazni)
-milyen eredményeket ér el?

Vállalkozóként fantasztikus érzés ragad el bennünket akkor, amikor rájövünk arra az aprócska tényre, hogy a világon minden pénzzel rendelkező ember, akár potenciális ügyfelünk lehet.
Ha csupán kicsiny országunkat szemléljük, akkor is találunk benne úgy nagyjából 5-6 millió embert legalább, aki nyugodtan elkölthetné pénzét a mi üzletünkben.

Egy céges nagykövet az a személy, aki ismeri Önt, kedveli, értékeli, és megbízik Önben – de mindenekelőtt rendszeresen ajánlja Önt az ő saját ügyfeleinek. Az üzleti kapcsolatépítés valós osztalékot kezd fizetni, ha van pár céges nagykövetünk, akik rendszeresen küldenek előkészített érdeklődőket. Üzletünk ezáltal kiszámíthatóan és fenntarthatóan fog növekedni. A céges nagykövetek megtalálásának és kinevelésének 5 fő lépését megosztom Önökkel cikksorozatomban.

Ha szeretne bejutni egy bizonyos céghez, csak nincs oda semmilyen kapcsolata, vagy bizonyos típusú cégekhez, ahova nincs kontaktja, akkor mi a teendő?

Richard Marcinko, az USA Haditengerészetének egyik leghíresebb (és leghírhedtebb) különleges egység-parancsnoka, számtalan kommandós nevelője, ilyen témájú könyvek szerzője és filmek szakértője, egy fontos pontot emel ki: egy kommandós soha nem feltételezhet, mindig biztosra kell mennie. Akkor egy cégvezető miért engedi meg magának, hogy vakon repüljön a marketing?

Folytatva előző cikkünk gondolatmenetét, az ajánláskérést próbáljuk úgy beállítani ügyfelünknek, mintha neki ez ugyan olyan jó és fontos lenne, mint nekünk.

Nekünk egyértelmű, hogy azért kell ajánlásokat kérnünk, hogy minél több új kuncsafthoz jussunk el, partnerünknek pedig azért jó ha ad, mert anyagi kiadásokkal neki ez nem jár és segít ezzel másokon.

Stephen R. Covey bestseller könyve szerint a kiemelkedően hatékony emberek első számú tulajdonsága, hogy proaktívak, elébe mennek a lehetőségeknek. A közelmúltban emlékeztettek erre egy interjúmban: az utolsó kérdés, amelyet kaptam, az volt, milyen kulcs tanáccsal látnék el valakit, aki most indítja a vállalkozását.