Partnereink megismerése
Miért fontos a rendszeres kapcsolattartás?  Az „Idétlen időkig” című filmben (eredeti címe Groundhog Day volt) Bill Murray egy népszerű, ám beképzelt meteorológust alakít, aki egy kis Pennsylvaniai városkába utazik stábjával, hogy élőben tudósítson a hagyományos tavaszváró Mormota Fesztiválról, bár ez neki csupán annyit jelent, "várni egy büdös görényt, hogy mikor dugja ki a pofáját az odujából". A stáb gyorsan leforgatja a riportot, majd elindulnak haza, viszont egy váratlan hóvihar miatt kénytelenek visszafordulni és a városban eltölteni az éjszakát.
Hogy kapcsolódik ez a menedzserekhez?
A történet lényege itt kezdődik, ugyanis a reggeli ébredés után kiderül, hogy ismét az előző nap reggel van! Minden teljesen úgy történik, mint az azt megelőző napon: az emberek ugyanúgy sétálnak a járdán, egy furgon éppen úgy robban le, illetve az egyik idős bácsi is szintén ugyanúgy lesz rosszul, mint azt megelőzően. Ez a nap is eltelik, de másnap ismét ugyanaz a reggel köszönt a stábra, sőt a rákövetkező napon szintén, majd utána is és azt követően is... A film végére a meteorológus a legapróbb részletekig ismeri az egész várost, a benne élő emberek minden szokását, minden eltelt másodpercet, illetve megtörtént eseményt. Szabadulása ebből a csapdából csak a szépséges producernő (Andie MacDowell) szerelme elnyerésével lesz lehetséges, ami természetesen a film végére menetrendszerűen bekövetkezik.
No de mi köze lehet ennek a filmnek a marketing vagy az értékesítési területhez, kérdezheti most ön?
A rövid válaszom erre az, hogy a marketing és az értékesítés területén pontosan úgy kellene, hogy viselkedjen cégünk, mint a főhős meteorológus a film végére: a legapróbb részletekig ismernünk kellene a várost és a benne élő emberek (ez esetben a saját ügyfélkörünk) minden szokását. De mielőtt ezt részletesebben kifejtem, nézzük meg, hogy tapasztalataim szerint ma miként működik a cégek többsége.
 Először is a marketing tevékenységben egy nagy hiányosság, hogy nincs rendszeres hírlevél, reklámanyag, ismertető, termékbemutató anyag kiküldés az ügyfelek felé. Tehát jó esetben egy évben egyszer - kétszer ugyan kiküldenek a partnereiknek valamit, majd hosszú időre letudottnak gondolják ezt a feladatot. A bevezetőben említett film analógiájára: felveszik a riportot és már rohannak is a következő helyszínre, azaz legközelebb egy év múlva lesznek ismét a Mormota fesztiválon (a lehetséges ügyfélnél).
Az értékesítési tevékenység is sok esetben hasonló. Az értékesítő kap egy tippet, meglátogatja az ügyfelet, árajánlatot ad, utána esetleg többször is beszélgetnek, de amennyiben a lehetséges vevő nem rendel viszonylag gyorsan, tovább már nem foglalkozik vele, hiszen addigra már van egy következő tipp és általában itt meg is szakad ez a történet.
A kiskereskedelmi boltokban még ennél is rosszabb a helyzet, mert a lehetséges vevők nagy része úgy lép ki az üzletből, hogy semmilyen elérhetőségét nem adja meg, lehetetlenné téve a kommunikációt.
De lépjünk csak hátrébb egy lépést és próbáljuk kívülről szemlélni ezt a helyzetet.
Minél többször kerülünk kapcsolatba egy lehetséges vásárlóval, annál több információnk lesz róla, illetve, ha az ő oldaláról szemléljük a világot, akkor neki is több ismerete lesz rólunk (az értékesítőről, a cégről, a termékeinkről). Meteorológusunk is minden nap elindul, hogy túlélje az aznapot. Tudja, hogy mikor hol kell lennie, hogy segítsen kereket cserélni, megakadályozni egy bankrablást, az éppen elájuló idős urat elkapni, vagy éppen a pincér előtt megfogni a becsapódó ajtót.
 Szépséges ügyfeleink „szerelmét” úgy nyerhetjük el, hogy pontosan tudjuk mik az igényeik, elvárásaik, tudjuk, hogy mikor mit kellene tennünk, hogy a kedvükben járjunk és ezzel el is érkeztünk egy másik problémához, nevezetesen a megszerzett információk tárolásához, elemzéséhez, de ezzel itt most nem foglalkoznék részletesen. Akit érdekel ez a téma itt olvashat egy jó cikket ebben a témában és ezen az oldalon találhat hozzá egy jó szoftvert. Zárjuk ezt a témát azzal, hogy olyan fontosságú ez a pont, mint a valódi udvarlásnál, hogy a kedves milyen típusú zenét, virágot, éttermet, stb. szeret.
No de térjünk vissza a rendszeres kapcsolattartáshoz egy költői kérdéssel: mikor tudja elcsábítani könnyebben konkurense az ügyfelét? Ha ön gyakrabban vagy ha ritkábban lép kapcsolatba vele?
Ezt így nagyon egyszerű belátni, ennek ellenére azt tapasztalom, hogy a vállalatok nem kezdeményeznek rendszeresen kommunikációt az ügyfeleik felé. Viccesen még azt is mondhatnám, hogy önnek eddig szerencséje volt, mert a versenytársak szintén nem próbálnak kapcsolatot tartani az ön ügyfeleivel.
De komolyra fordítva a szót: az a meggyőződésem, hogy azon fog múlni az ön bevétele a jövőben, hogy milyen mennyiségű ügyféllel tudja folyamatosan tartani a kapcsolatot!
Eddig tartott a cikkem első része, mivel a címmel ellentétben nem szeretném olvasóimat egy olyan hosszú történettel traktálni, amit rajtam kívül senki nem bír végigolvasni :) A cikk második részét a jövő héten tesszük közé itt a honlapunkon és a hírlevelünkben. A témával kapcsolatban pedig várom hozzászólásaikat az oldal alján található űrlapon.
Szép Roland
Bevételnövelési tanácsadó
Forrás: Ügyfélgyár
Kérdése van a cikkhez? Írja meg a
Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.
e-mailcímre!
Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőnkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében? További cikkeket a témában a "Vezetői túlélőcsomag" rovatunkban olvashat → A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketing képzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben. |
