Ezzel a marketing eszközzel garantált lesz a sikered

Wolf Gábor tanácsai

Ez itt a céged nagy próbája: csak üres ígéreteket reklámozol - vagy le is mered tenni a garast a mellé, amit állítasz a cégedről?
Az 1830-as években Cyrus H. McCormick, egy feltaláló a sikertelenségén elkeseredve valami olyasmit tett, ami nagyot lendíthet ma a cégeden.
Találmánya, az első kaszálógép, egy csapásra tízszeresére tudta emelni a mezőgazdászok termelékenységét, de ennek ellenére az első 9 évben szinte egyet sem tudott eladni.

(Újabb bizonyíték, hogy nem elég jónak lenned, nem elég forradalminak lenned: ezt marketingezned is kell!)

És McCormick pontosan ezt tette: a reklámját kiegészítette egy pénzvisszafizetési garanciával. Az üzlet azonnal robbanásszerűen beindult, és McCormick kora egyik legvagyonosabb vállalkozójává vált.
A Te vállalkozásodon is nagyot lendíthet egy erőteljes, vagány garancia. Egész pontosan ezeket az előnyöket tudja kínálni a cégednek:
1) Kiemeli a cégedet a sok hasonló versenytárs közül.
2) Csökkenti a vásárlás előtti bizalmatlanságot, és így hirtelen többen fognak Nálad pénzt költeni - olyanok, akik korábban nem vásároltak volna Tőled.
3) Javítja a márkanevedet, megbízhatóbbnak fogják tekinteni a cégedet, mint a konkurenseket - még tovább növelve ezzel a forgalmadat.

Mi a jeled: az oroszlán ... vagy a nyuszi?
Annak ellenére, hogy ilyen nagy előnyöket ígér egy erős garancia, a legtöbb cégvezető a farkát behúzva tiltakozik ellene. A leggyakoribb kifogás, hogy már úgyis van törvényes garancia arra, amit kínál.
Persze csak arra nem gondol, hogy a konkurense is pontosan ugyanazt a törvényes garanciát kínálja, így az egy jottányit sem segít eldönteni a vevőnek, hogy miért tőle vásároljon és ne a konkurenstől.

A másik kifogás, hogy ha lenne egy erős garanciánk - neadjisten egy feltétel nélküli pénzvisszafizetési garancia - akkor azt sokan kihasználnák.
Nem akarlak tévhitben ringatni: bizony lesznek, akik kihasználják. És ez felháborító, igazságtalan érzés minden vállalkozónak. Viszont cserébe azok száma, akiket a garanciával pluszban megszerzel, MESSZE túlszárnyalják azok számát, akik kihasználják a garanciádat.
Ha belegondolsz, az egész csak számtan: egy kis veszteség cserébe egy lényegesen nagyobb plusz nyereségért.

A kérdés csak ez, mi fontosabb Neked: az egód, vagy hogy jobban menjen a cég? Az egódat, a büszkeségedet ugyanis piszkálni fogja az a pár ember, aki kihasználja a garanciádat. De ha ezen túl tudod tenni magadat, akkor egy erős garancia pont a Te eszközöd lehet.

Jó bizniszben vagy?
Hadd kérdezzek egy utolsó keményet, mielőtt alaposabban megnézzük, hogy hogyan kereshetsz több pénzt egy masszív garancia révén.

Mi az a tulajdonság, amit reklámozol a cégedről, portékádról? Hogy minőségi? A leggyorsabb? Legolcsóbb, legkönnyebb, legnagyobb megtakarítást teszi lehetővé, leghamarabb jutsz hozzá valamihez, LEG, LEG, LEG?
Mered-e nem csak szóban hirdetni, hanem le is tenni mellé a garast, és azt mondani, hogy amit a hirdetésben állítunk, azt garantáljuk is: ha nem teljesítjük, akkor kérdés nélkül visszafizetjük a pénzét?
Mert ha nem mered garantálni, akkor nem a marketingeddel van baj, hanem a cégeddel, a kínálatoddal. Akkor lehet, hogy olyasmit állítasz a hirdetésedben, ami talán nem is igaz.

Sok cégvezető, akit ismerek, büszke arra a minőségre vagy "leg"-re, amit kínál, és egy kis gondolkodás után merik is garantálni. Ez a garancia csak még nagyobb büszkeséget, magabiztosságot ad - csak képzeld el, mennyivel jobban kihúzhatnád magadat, amikor a konkurenseid csak üres frázisokat csattogtatnak, míg Te garantálod a termékedet, szolgáltatásodat!

Mit garantálhatsz?

A legegyszerűbb azt mondani, hogy vegye meg, próbálja ki, és ha nem tetszik, akkor hozza vissza és visszaadjuk a pénzét. NEM levásárolhatja - az a nyusziknak való.
Garantálhatsz eredményt: "ha ez az új kenőcs nem tünteti el a ráncokat a szeme körül egy hónap alatt, csak küldje vissza az üres tégelyeket és visszafizetjük a pénzét!"
Egy étterem garantálhatja, hogy "legkésőbb 15 perccel azután, hogy belépett az ajtón, már Ön előtt az első fogás - vagy a vendégünk volt!"
Sőt: "próbálja ki a szakácsunk legújabb krémlevesét: ha nem ízlik Önnek, akkor mi álltuk a számlát!"

Az ilyen garanciák akár önállóan megállják a helyüket, mint reklám. Ebben is rejlik az erejük!

Nem tudom, olvastad-e már a Marketing Tervezési Szisztéma vagy a Hipnotikus Reklámszövegek garanciáját - amikor ezt bevezettem, a feleségem és a könyvelőm is rosszul lett - az eladások viszont azonnal megugrottak. Ezeket a garanciafeltételeket akár szó szerint lemásolhatod - ezennel megkapod tőlem az engedélyt.

A Domino's Pizza - minden marketing könyv kedvenc pozícionálási példája - egy vacak egyetemi lebujból nőtte ki magát az USA legnagyobb láncává ezzel az egyetlen mondattal: "Friss, forró pizza 30 percen belül, vagy ingyen volt!"

Csak számtan az egész: ezt sose felejtsd el.

Garancia tippek
Mivel teheted hatásosabbá, ellenállhatatlanabbá a garanciádat?

1) Legyen ütős és egyszerű. Semmi bonyolítás, semmi extra feltétel (brrr!), SEMMI APRÓBETŰ. Ha már lúd, legyen kövér: merj nagyot állítani, és ne próbálj mindenféle körmönfont feltétellel kibújni a felelősség alól.

2) Minél hosszabb a határidő, annál kevesebben fogják igénybe venni. Ez logikátlannak tűnik, de mégis igaz. Gondolj bele: ha kapsz egy 100%-os garanciát, ami csak 24 óráig érvényes, akkor min fogsz morfondírozni 24 órán keresztül? Naná, hogy azon, hogy visszakéred-e a pénzedet. De ha a garancia 1 évre szól, vagy - horrorok horrorja - örökre, akkor a vevő nem is fog ezen gondolkodni, és a döntő többségük sosem fog élni a garanciával.

3) Ha valaki él a garanciával, fizess villámgyorsan és mosolyogva. Köszönd meg a bizalmat. Gondolj bele: a pénzt úgyis visszaadod, akkor már legalább lepd meg a vevődet azzal, hogy elegánsan csinálod, mert ezzel azonnal generálhatsz egy kis szóbeszédet. Veled mikor fordult elő legutóbb ilyen?

4) Kérj egy referenciát a garanciát igénylő ügyféltől. Kérd meg: írja le, hogy milyen egyszerű és gyors volt érvényesítenie a garanciát, majd tedd be az idézetét a reklámodba, hogy még erőteljesebb legyen a garanciád.

A marketinged mérőeszköze

A garanciális visszafizetések aránya nagyon jól megmutatja, hogy elég agresszív-e a marketinged.

Tegyük fel, hogy a terméked / szolgáltatásod minőségi, tehát ezzel nincs probléma. Az egyetlen probléma, ami miatt a garanciát igénybe veszik egyesek, az az, hogy igazából nem nekik való a portékád - nem ők az ideális célközönséged.
A garanciális visszafizetések aránya általában 1-2% szokott lenni itthon azoknál, akik bevállalják.
De ha csak ennyi, akkor azonnal tudom, hogy nem elég agresszív, nem elég erőteljes a marketinged. Honnan tudom ezt?

Ha erősen marketingezel, akkor az üzeneted és a garanciád reklámja el fog érni egyre több olyan embert, céget, akik az általad meghatározott célpiac határán vannak. Ők azok, akik ha nem lenne garanciád, biztos nem vásárolnának. A garanciád viszont átlendíti őket ezen a képzeletbeli határon. Ennek az lesz az eredménye, hogy a célpiacod határán lévő vevők körében magasabb lesz a garanciális igények aránya, egyszerűen azért, mert rájönnek: ez nem nekik való.

De a többségük MÉG MINDIG nem fog élni a garanciával, tehát a nap végén pluszban maradsz.
Az egyetlen látható eredmény, hogy a garanciális visszafizetések aránya a vásárlások 10%-át egyre jobban megközelíti. Ha azt látom, hogy 5-10% közt van, akkor vállon foglak veregetni. Ebből fogom tudni, hogy jó marketinges vagy, jól végzed a dolgodat!

Te viszont onnan fogod tudni, hogy ahogy McCormick is egy garancia révén gazdagodott meg, a Te céged is hirtelen beindul!

Wolf Gábor írása

Forrás: a Marketing Commando ingyenes marketing ötlettára

Kérdése van a cikkhez? Írja meg a Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. e-mailcímre!

Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőnkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?

Üzleti Közösségünk tagjaként erre IS jogosult egész évben! Részletekért kattintson ide →