 Figyelmeztető jelek, hogy a rossz célpiacnak marketingezel
Már tudod, hogy mekkora hiba, amikor egy cég úgy gondolja: "mindenki a célpiacunk". Most ennél még szűkebbre vesszük a kört, és megnézünk két kérdést, amit ha nem válaszolsz meg helyesen, akkor jó eséllyel túl sokat költesz marketingre. Viszont akkor tudok mutatni egy módszert, amivel úgy csökkentheted a marketing kiadásaidat, hogy közben az eredményeid ugyanazok maradnak. Elég jól hangzik?
Wolf Gábor
Nemrég egy webdesigner cégtől kérdeztem, hogy ki a célpiacuk (tudom, hogy Neked nem ilyen céged van, de azért olvasd tovább, a Tiédre is rátérünk!)
"A mikrovállalatok." - vágta rá a cégvezető gondolkodás nélkül.
"Rendben, de abból van legalább 250 ezer itthon. Ha csak 1%-uk (2500) holnap itt kopogtat Nálad, ki tudod szolgálni őket? Várj, ez nem minden! A másik kérdésem: van annyi pénzed, hogy mindannyiuknak folyamatosan marketingezz?"
Sok vállalat egyik alapvető marketing hibája, hogy túlságosan szélesre veszi a célközönségét. Persze ma már tudom, hogy mi van e mögött: a szegényes marketing miatt azt remélik, hogy talán statisztikai alapon bejön pár ügyfél. A nagy számok törvénye. És emiatt nem is merik szűkebbre venni a hálót, hiszen az a statisztikai alapot rontaná.
Ez a gondolkodásmód sajnos hibás, még akkor is, ha a cég azt hiszi, hogy ő már leszűkítette a célközönségét. Miért? Az "Aki sokat markol, keveset fog" elve itt is működik, és aki precízen határozza meg a célpiacát, az annak ellenére, hogy szűkít, nagyobb bevételre számíthat, azt is megmutatom, hogy hogyan.
A webdesignernek is érdemes tovább fókuszálnia, csak hogy pár szempontot mutassak:
Demográfia
Vajon könnyebb lenne a helyi cégeket kiszolgálni, mint azokat, akik 100 km-rel dolgoznak arrébb? Tudom, a web nem ismer határokat, de a személyes kapcsolat bizalma igen. Vajon milyen iparág lenne a jó célpiac? Pénzügy, gyártás, telekommunikáció, szolgáltató, logisztikai cégek, kis boltok? Mekkora cégről beszélünk alkalmazottak számát és bevételt tekintve?
Ezek a kérdések azok, amik segítenek behatárolni a célpiacot, hogy ez alapján pl. le tudjuk őket válogatni egy adatbázisból. Ha demográfiai szempontból nincs jól meghatározva, hogy ki a célpiacunk (akár a termékeidre, szolgáltatásaidra külön-külön lebontva), akkor már el se kezdj marketingezni, mert túl széles rétegre célzol?
Pszichográfia
Ez eggyel nehezebb feladat, de annál hatásosabb eredménye lesz: A célközönségnek milyen közös problémájára kínálunk mi megoldást? Milyen ígéretet, eredményt várnak el vagy remélnek a vásárlástól, az együttműködéstől? Hol tájékozódnak ezzel kapcsolatban? Milyen médiákat fogyasztanak?
Ezek azok a kérdések, amik segítenek a reklámodat megfogalmazni, hiszen abban a fent megismert problémákat, előnyöket kommunikálva sokkal jobban meg tudjuk szerezni a célközönség figyelmét.
Így ha demográfiai és pszichográfiai szempontból már jól körülírtad a célközönségedet, akkor a szép előrelépéshez gratulálhatsz magadnak. De ez még mindig nem elég egy jó marketingesnek!
Egy lépést előre a pontosabb célzáshoz
"És ki az ideális vevőd, mi jellemző rá?" - faggattam tovább webdesigner barátunkat. Erre végre beindult a fantáziája: "nyitott cégvezető, jól menő vállalat, jól fizet, nem hőköl vissza egy sokszázezres árajánlattól, nem az ár az első szempontja, volt már weboldala, de abban csalódott vagy nem hoz pénzt, stb, stb.".
Na végre! Pont ezt akartam hallani.
Tőled is ezt akarom hallani
Ki az ideális vevőd? Kik azok, akikből sokat szeretnél?
Van egy homlokracsapós alapelvem a számodra: amíg nem tudod, hogy ki a céged számára az ideális vevő, amíg nem tudod pontosan körülírni demográfiai és pszichográfiai szempontból, addig nem is tudsz olyan marketinget folytatni, ami pontosan ezt az ideális vevőt fogja vonzani.
Ez egy kicsit bonyolult mondat így elsőre, de nagyon fontos, megpróbálom egyszerűbben megfogalmazni: Amíg Te sem tudod, hogy ki az ideális vevőd, addig kicsi az esélyed, hogy megfogjad! Éppen ezért a marketing egyik legfontosabb első feladata meghatározni, körülírni, hogy ki ez a titokzatos ideális vevő.
OK, körülírtam. És most?
Ha tudod, ki ő, akkor azt is fogod tudni, hogy hogyan, milyen kommunikációs csatornán keresztül érhető el. Azaz tudni fogod, hogy a marketing üzenetedet hogyan juttasd el hozzá. Kisebb lesz a marketing költésed, hiszen nem adsz ki pénzt olyan csatornákra, amik nem az ideális vevőidet érik el a leghatékonyabban.
Ha tudod, hogy ki ő, szinte nevén tudod nevezni, tudod, hogy milyen problémák gyötrik, milyen megoldást remél, milyen szavakat használ, amikor erről beszél, akkor semmi mást nem kell tenned, csak ezt visszamondani neki a reklámjaidban. Akkor már nem úgy fognak hangozni a reklámjaid, hogy "irodaház takarítás", hanem úgy, hogy "Por-, pollen- és atkamentesítő irodatakarítás az allergiára hajlamosak számára"
Mindenkihez szólni unalmas és nem hatékony: az általános, "senkit nem bántunk meg, nem zárunk ki" típusú marketing szövegek mára hatásukat vesztették. Lehet, hogy szűkebb közönséghez fogsz mostantól szólni, de számukra Te leszel az, aki végre pont azt reklámozza, amire ők már régóta vártak!
Forrás: www.marketingkommando.hu
Kérdése van a cikkhez? Írja meg a
Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.
Ez az e-mail cím védett a spamkeresőktől, engedélyezni kell a Javascript használatát a megtekintéshez. e-mailcímre! Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőnkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?
A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketing képzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben. |
