Cégünk kommunikációjának következményei

Összefüggések a kifelé küldött és a beérkező áramlások között

Miért is kérnek váratlanul ajánlatot tőlünk? Hogyan jöhet váratlanul a semmiből egy új ügyfél?  Mennyi írható a „véletlenek számlájára”?
Tapasztalhatjuk, hogy vannak időszakok, amikor a cégünkhöz érkező elvárt visszajelzések, érdeklődők, új vásárlók mennyisége valamiért eltér a megszokottól, vagyis csökken. Persze van nyári szabadság, vizsgaidőszak, ünnepek stb.. olyan tényezők, melyek miatt azt mondhatjuk, hogy vannak a holtidőszakok… Hogyan lehet mégis befolyásolni azt, hogy folyamatosan érkezzen cégünkbe valódi érdeklődés termékeink, szolgáltatásaink iránt.

Szeretjük a cégünkhöz érkező pozitív töltetű, a cég számára eredménnyel kecsegtető embereket, leveleket, e-maileket, telefonokat… hívjuk ezeket most összefoglalóan áramlásnak. –Maga, az áramlás szó meghatároz egy sebességet, mennyiséget, sőt folyamatos mozgást is! És mire vágyik egy cégvezető, ha nem folyamatos áramlására a hozzá érkező pozitív dolgoknak!?

Ez mind jól hangzik. Lássuk a receptet, hogyan lehet elérni, mit kell ezért tenni! Mert ezért bizony tenni kell! A mondás a sültgalambról és a nyitott szájról, az üzleti életben hatványozottan igaz.

1.: Nincs olyan, hogy valami állandó. A dolgok mennyisége, minősége, helyzete vagy nő, vagy csökken. Javul, vagy romlik, de semmi esetre sem marad állandó. Ez vastörvény. Nézzünk rá egy példát: elindul egy cég és lesz rögtön az első hónapban 10 új vevője. Az elején ez hatalmas mennyiségnek számít. Lehet, hogy a kiszolgálási minőség meg is sínyli a nagy mennyiséget, de örülünk neki. Aztán jövő hónapban megint 10 új vevő jön: már jobban felkészülünk, ügyesebbek vagyunk. Aztán minden hónapban pontosan 10 új vevőnk jön, akiket már felkészülten várunk.Valószínűleg kalkulálunk is a 10 vevőtől származó bevétellel. Közben az árak a költségek emelkednek, a 10 db vevő száma pedig stagnál. 3 évvel az indulás után ugyanolyan jónak számít havi 10 db vásárló, mint az elején?

Jó, mert van egy alapmennyiség, amivel számolhatunk. De tenni kell valamit az új vásárlók megszerzéséért.

2.:Hogyan? 
Érjük el őket! Áramoltassunk ki feléjük! Találjunk egy vásárlói kört: érjük el őket. Nem egyszer, hanem minél többször. Lehet, hogy van egy vásárlói csoport, akik közül 20% egyáltalán nem használ internetet, nincs e-mail címe. Ha csak e-mailen (Email Direkt-Marketinggel) próbálkozunk elérni az új kört, és becsábítani magunkhoz, eleve elesünk az Internetet nem használó 20%-tól- hiszen el sem jut hozzájuk a hírünk. Nem egy kommunikációs csatorna van, ahol a cégünket, szolgáltatásainkat közhírré tehetjük: szórólapok, plakátok, reklámtáblák, újságok, honlapok, e-mailek stb… Minél többet használjunk fel! Miért? Mert ha valaki kap egy szórólapot X.Y „gumikacsaboltról” legalább rátekint (emlék 1.), hazamegy és a TV-ben is látja (emlék 2.),  a kedvenc hírportálján is találkozik a hirdetésével (emlék 3.) Persze a lehetőség adott: a szórólapot ki lehet dobni, a TV-ét el lehet kapcsolni, a hirdetésre nem muszáj rákattintani… A tudat alatt rögzült emlékkép viszont megmarad. És ha gumikacsára lesz szüksége, beugrik az emlékkép. És fel tudja keresni a boltot.

Így lesz a kiáramlásból beáramlás.
Tehát minél több helyen, több féle módon, minél több alkalommal legyünk jelen! És figyeljük a hatást: a kiáramlás beáramlást fog hozni!

Elkerülendő: 1 Periódkusság! A hangsúly a folyamatosságon van. A fenti példából kiindulva az új alapítású cég, lehet, hogy az 5. hónap után rájön, hogy a havi 10 vevő kevés. Ezért elkezd újakat keresni, sokat költ reklámokra, felvesz egy új értékesítő stb… A következő hónapban lesz is 10 helyett 15 új vevő, és a plusz kiáramlás még ezután is hoz új embert 12-12 embert az ezt követő hónapokban. Ennek nagyon megörültek, és leállították a reklámokat. Így pár hónappal később, mire lecsengett a nagy kiáramlás utóhatása, újra visszaestek 10-re. (sőt közben alakuló konkurencia miatt lehet, még ennél is kevesebb lett a havi vásárlóik száma.) A kifelé áramoltatást folyamatosan fenn kell tartani, hogy abból visszafelé is rendszeresen jöjjön beáramlás.

Elkerülendő: 2 Türelmetlenség! Elindítunk egy hirdetési projektet. Osszuk a szórólapokat de az első két hét alatt nem jelentkezik (rá) senki. Az ügyvezető megállapítja, hogy ez pénzkidobás volt, és leállítja. Mit tett? Megszakította a kiáramlást. Lesz így beáramlás? Lehet, hogy volt olyan, aki betette a táskájába a szórólapot, és amikor 2 hét múlva végez a vizsgáival és aktuálissá válik, hogy beiratkozik a hirdető cég nyelvtanfolyamára, telefonálni fog. De az ilyen „kivárók” száma elenyésző. Tehát ne legyünk türelmetlenek, folytassuk az elkezdett hirdetési akciót! Nagy számok törvénye alapján minél több helyre vetünk hálót, annál több halat foghatunk ki. Minél többször vetjük ki azt a bizonyos hálót annál nagyobb az esély, hogy pont jókor, jó időben tesszük, és nagyot meríthetünk!

Fontos figyelmeztetés: minden kiáramlás után beáramlás következik! Lehet, hogy nem ugyanazon a csatornán, lehet, hogy nem ugyanarra az akcióra, de jön.
Példa: Egy cég felad a legolvasottabb városi újságban egy álláshirdetést, melyben új munkatársat keres. Pontos elképzelésük van arról, hogy milyen lenne az ideális jelentkező, aki a meghirdetett posztot betölthetné. Az újságot sokan olvassák, vannak jelentkezők, de valahogy egyik sem felel meg az elképzelésnek. Majd egy hétre a hirdetés feladása után a cég egyik partnere beajánlja ismerősét, aki tökéletesen kvalifikált a cég számára. Őt fogják felvenni, aki nem is a hirdetés kapcsán került számításba, hanem ajánlás útján.

Persze az sem mindegy, hogy a kiáramlás szövege, üzenete, akciója mennyire megfelel?ľ, mennyire van jól megfogalmazva. Ebben szakértők segítségét kérhetjük.

Tehát a kiáramlás beáramlást szül, csak folyamatosan és türelmesen tegyük a dolgunkat e téren!

Pach Ferenc

konzultáns

Comline Budapest Kft. 

Kérdése van a cikkhez? Írja meg az Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. e-mailcímre! 

Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőinkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?