Az "uborkaszezon"

Vajon a nyári veszteségek tényleg elkerülhetetlenek?

Gyakran halljuk cégvezetőktől, értékesítőktől, hogy nyáron semmit sem lehet eladni senkinek, senkit sem lehet elérni, nem lehet tárgyalási időpontokat egyeztetni, mert mindenki nyaral.
Nyáron a forgalmi és a bevételi mutatók is padlóra kerülnek. A munkatársak elvesztik motiváltságukat, egész nap a nyaralásról álmodoznak, így a vezetőség leginkább elküldi őket szabadságra és gyakran néhány hétre be is zárja az üzletet. A nyártól sokan nem várnak nagy eredményeket, inkább beletörődnek, hogy „ez már csak így van” nem lehet semmit tenni, hogy megváltozzon.

A nyár folyamán hatalmas pénzösszegeket veszítenek el a tulajdonosok, mivel már belenyugodtak ebbe a helyzetbe, az egészet elkönyvelik elkerülhetetlen veszteségnek.
Amikor ezzel találkozunk, mindig felvetődik a kérdés: Vajon ezek a veszteségek tényleg elkerülhetetlenek? Vajon az „uborkaszezon” egy abszolút legy?ľzhetetlen „rém”? Vajon tényleg bele kell tör?ľdnünk, hogy semmit sem tehetünk ellene? Vajon megállják a helyüket a fenti adatok, vagy egyszerűen ez egy közmegegyezés, amivel nem feltétlenül kell egyetértenünk.

Természetesen nem állítjuk, hogy nem létezik szezonalitás. Megfigyelhető, hogy az építőparon nyáron, míg a kereskedelem inkább ősszel tud többet termelni, és más évszakokban csökken a forgalmuk. Természetesen ez egy régen kialakult, általános helyzet, amit egy cég nem tud teljesen megváltoztatni.
Ennek ellenére miért nyugodnánk bele, hogy mint tanácsadóként nem tudunk mit kezdeni ezzel a problémával.
Tapasztalati tény ugyanis – és ettől van létjogosultsága a cégvezetési tanácsadóknak –, hogy egy cég piaci problémája belső problémákból ered.Hogyan lehetne másként, hiszen amíg olyan hírek keringenek, hogy sz?ťkül a piac, nehezen lehet boldogulni, addig egyes cégek a maguk erejéből, dacolva az általános trenddel, szépen prosperálnak a legnehezebb időszak közepette.
Nyilván egyszer?ťbb a közmegegyezést elfogadva beletör?ľdni sorsunkba, hiszen a „nyáron a cégeket nem lehet elérni, az emberek nem akarnak dolgozni” nagyon jó kis magyarázat saját sikertelenségünkre.Mielőtt berendezkednénk egy laza, üdülő jellegű nyári munkatempóra, javaslom, nézzük meg tehetünk-e valamit.

Szezon-ügy- Nem csupán öngerjesztés?

- döntsd el, hogy hajlandó vagy-e tenni azért, hogy megtörd az uborkaszezon átkát.
- vizsgáld meg, tehetsz-e valamit vagy te vagy a kivétel, és valóban be kell zárnod nyárra.
- ha az egész csak öngerjesztés, tegyél rendet a fejekben.
- er?ľsíts meg a kommunikációt a piaccal, magyarul lelazulás helyett tegyél a marketingbe több energiát.

Az egyik ügyfelünk cégében (számítástechnikai eszközök forgalmazásával foglalkoznak) a korábbi hét év gyakorlata az volt, hogy egy nagyon sikeres őszi és téli szezon után egy sokkal gyengébb tavasz és egy haldokló nyár következett. Amikor erre ránéztünk az ügyvezet?ľvel, elhatároztuk, hogy jobban megvizsgáljuk a problémát, és igenis teszünk valamit annak érdekében, hogy a nyár ne jelentsen ekkora tragédiát.

Vizsgálataink során arra a felfedezésre jutottunk, hogy ez az egész „szezon ügy” egy öngerjesztő folyamat. Természetesen nyáron sokan vannak szabadságon, és ilyenkor csökken a kereslet a kereskedelemben. Ezt látván az értékesítők elkezdik magyarázni a dolgot azzal, hogy mindenki (és itt kezdődik a pánikkeltés) nyaral, és senki sem jön be, senkit sem lehet elérni. Ez ugye önmagában nem igaz, mert nyáron is folyik a munka, az élet nem áll meg, a cégek jelentős része igenis működik.
Viszont ez a túlzó magyarázat beindítja a lavinát. Egyre többen magyarázzák ezzel a forgalomesést, és egyre többen el is hiszik. Az értékesítő kevesebbet ad el, azonnal bepánikol, és ahelyett, hogy tenne valamit, inkább magyarázkodik, mert azt könnyebb, a naiv ügyvezető pedig elhiszi, hogy nincs mit tenni, mert hát nyáron leáll az élet (ilyenkor arra gondolok, hogy neki nincs szeme, nem utazik a forgalomban, nem látja, hogy az emberek nyáron is dolgoznak?).
Szóval a lavina őt is elsodorja. Persze a munkatársak ezt családi és baráti körben is elmondják, ezzel kiszélesítve a körét azoknak, akik elhiszik, hogy nem lehet mit tenni, nyáron senki sem vesz semmit.Ahogy azt láthattuk a nyári forgalom visszaesését egy természetes folyamat indítja el (tényleg néhány százalék elmegy nyaralni egy-egy adott időpontban), azonban ezt magyarázatként felhasználják, és megadják magukat a helyzetnek, nem tesznek semmit ellene, inkább továbbgerjesztik egy általános belenyugvássá, ami aztán tényleg azt okozza, hogy szinte semmi forgalmat sem tudnak realizálni. Így persze igazuk lesz, tényleg gyenge lesz a nyár.A következő évben pedig már ezzel az abszolút tehetetlen hozzáállással indulnak az „uborkaszezonnak”. Ezt pedig addig játsszák, amíg végül a cég csődbe megy.

Mivel én hiszek abban a gondolatban, hogy minden fejben dől el, elhatároztam a példában szereplő cégnél, hogy először a fejekben teszek rendet. Beszéltem a vezetőkkel és az értékesítőkkel, és rámutattam a fenti okfejtésre. Szerencsére gyorsan felismerték, hogy valóban ez a helyzet, és elhatározták, hogy abban az évben ez nem így lesz, meg fogják törni az „uborkaszezon” átkát.
Amikor elkezdtek nem egyetérteni a szezonalitás mindenható hatalmával, akkor hirtelen elkezdtek változni a dolgok. Először a vezetőknek, majd az összes munkatársnak, főként az értékesítőknek és a marketingeseknek megváltozott a hozzáállása, elkezdték elhinni, hogy tudnak valamit tenni azért, hogy a forgalom és a bevétel ne csökkenjen a tavaszi és a nyári időszakban, inkább emelkedjen.

Miután így megváltozott a nézőpontjuk és bevezettünk néhány sikeres akciót. Megnöveltük a kommunikáció mennyiségét a vásárlókkal, már februártól, hogy amikor csökken a vásárlókedv, akkor is azoknak, akik mégis vásárolnak, feltétlenül mi jussunk az eszükbe; hiszen bár csökkenhet a torta mérete, de mi vehetünk belőle nagyobb szeletet, főleg, ha a konkurencia, még mindig azt hiszi, hogy nem tud mit kezdeni a nyári pangással.

Mivel az ügyfelem és munkatársai megváltoztatták a hozzáállásukat, a következők történtek:Sikerült elérni, hogy júniusban a bevétel és a forgalom 20%-al emelkedett májushoz képest. Az előző évek gyakorlata viszont az volt, hogy ezek a mutatók inkább 30%-al csökkentek  májusról júniusra.

Ezzel sikerült megtörniük a hét éve tartó „szezonalitás átkot”.

Nagy Géza

Professzionális Konzultánsok Szövetsége