Lee Iacocca írta egyik könyvében, hogy bármilyen személyes, üzleti vagy politikai nézeteltérést, konfliktust vagy problémát meg szeretnénk oldani, az elsődleges recept a kommunikáció. Ez hatványozottan igaz az üzleti életben, ahol a marketing, az értékesítés azon múlik, mennyire tudjuk az új vevőket egy hullámhosszra hozni magunkkal, mennyire sikerül érdemben gondolatot cserélni.

Szokták mondani, hogy a kommunikáció egy mesterség, szakma, és ha nem is feltétlenül kell ennyire elvontan tekinteni rá, egy biztos: érdemes fejleszteni ezt a készséget, főleg ügyfélkapcsolati, értékesítési területen. A tárgyalás kimenetele, az eladás, bevétel, profit mind-mind azon múlik, ki „nyeri a szócsatát”, azaz melyik félnek sikerül elfogadtatnia a másikkal az érveit, nézőpontját. Egy ismerősöm, egyébként rendkívül sikeres MLM-vezető, fogalmazott így: „Vagy Te adsz el a partnernek egy terméket/szolgáltatást, jövőképet, vagy ő adja el neked a kifogásait, miért nem vásárol tőled.”

Hallgatni arany

Az elsődleges szabály az üzleti kommunikációban: tudni kell hallgatni! Amikor első munkahelyemre kerültem, első napomon kaptam egy anyagot, amely arról szólt, hogy kell a cég szolgáltatásait értékesíteni. Külön fejezet szólt róla, hogy amikor az árat a tárgyalás során kimondjuk, utána egy dolog következhet részünkről: csend. Számtalanszor éltem már át ezt az érzést azóta, és mennyire igaz! Kezdő értékesítőként az ember még hebeg-habog, magyarázni kezdi a „bizonyítványát”, egyből akciókat és részletfizetési kedvezményeket sorol fel – a helyett, hogy megvárná, mit szól a vevőjelölt az ajánlathoz. Teljesen mindegy, hogy 5 Forint, vagy 5 milliárd a tét, az értékesítés lélektana megköveteli, hogy a következő lépést ne ugyanaz a játékos tegye, aki kitette az árat. Olyan ez, mint egy igényes sakkjátszma: egyszerre csak az egyik fél léphet.

De a hallgatás igaz arra is, hogy a másik felet tudni kell meghallgatni: hogy gondolkozik, mit keres, mire vágyik, milyen döntési szempontjai vannak…  Nem az az igazán jó értékesítő, aki annyira érti a piacát, hogy teljesen a másikba fojtva a szót „megmondja neki a tutit”, hanem az, aki akkor is meghallgatja a másik felet, ha pontosan tudja, mit fog mondani, és mi lesz a következő  öt lépés oda-vissza.

Ami nem számít

Persze értékesítőként rengeteg kudarcélményt kell feldolgoznia az embernek: mivel sokan félnek a kommunikációtól és attól, hogy ha folytatják a beszélgetést, veszíteni (=vásárolni) fognak, inkább megpróbálják kizárni a másikat, lecsapják a kagylót, vagy a torkára forrasztják a szót egy tárgyaláson. Egy szabályt érdemes követni: ne is foglalkozzon ezzel! Aki így tesz, az – egyelőre – biztosan nem az Ön ügyfele, nem is érdemes rá több energiát pazarolni. Egy üzleti közösségben, vagy ingyenes cégjegyzékben, cégtárban vár Önre még számtalan jelölt az üzleti partnerkeresés során, így soha ne hagyja felbosszantani magát az ilyen – sokszor érthetetlen és udvariatlan – lépésektől. Egész egyszerűen gondoljon arra, hogy nem számít, hogy a másik most így viselkedett, és ne is foglalkozzon vele többet.

Sokat és értelmesen kommunikálni, meghallgatni a másikat, és addig-addig beszélgetni vele, míg ő is megnyílik, és megosztja velünk valódi gondolatait (akár félelmeit) – ez a sikeres értékesítés egyik legfontosabb titka.

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?

VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!