New business jótanácsok a GD-ről Nyomtatás
2011. október 12. szerda, 00:00
Micky Denehy workshopja szinte csak felsorolásból állt, de annyira jó volt, hogy pénzt adtunk volna érte.

Kép:Micky Denehy (Forrás: Golden Drum)

 

Micky Denehy workshopja szinte csak felsorolásból állt, de annyira jó volt, hogy pénzt adtunk volna érte.

Micky Denehy, a Saatchi & Saatchi egykori európai marketingigazgatója, az EACA International School of Advertising alapítótagja olyan előadást tartott a Golden Drumon, amilyenekért tényleg lenne értelme tetemes pénzt is kiadni a reklámos sulikban. Elbűvölt az angol, mert nemcsak kiváló előadó (tanártársával, Steve Henryvel együtt), hanem az üzletszerzés azon aranyszabályait mondta el, amiről alig hisszük, hogy a magyar kollégái mondjuk csak a húsz százalékát betartanák egy-egy tendertárgyaláson.

A szakember azzal kezdte, hogy egy tenderen való elindulás előtt az ügynökségnek mit kell világosan látnia: az ügynökség pozícióját és credóját, a megnyerni kívánt üzlet természetét, valamint a közép- és hosszú távú lehetőségeket és esetleges hátrányokat. „Ha ezeket nem tisztázza egy ügynökség, és mind a magáról, mind pedig az üzletről alkotott elképzelései irreálisak, akkor eleve reménytelen bármin is elindulnia. Pedig ezek nem csupán az indulás feltételei, de ezek alapozzák meg azt is, hogy egyáltalán kerülhet-e tenderhelyzetbe egy ügynökség, meghívják-e bárhová, vagy neki kell-e állandóan ajánlkoznia” – mondta Denehy.

Denehy két, otthonról hozott példával illusztrálta, hogy miért fontos egy ügynökség önreprezentációja, amikor új ügyfelet akar szerezni úgy, hogy egy tenderre nem is hívták meg őket. Az egyik ilyen eset úgy történt, hogy a német Saatchi hiába küldözgetett e-maileket, dm-eket az Adidasnak, soha egyetlen megkeresésre sem válaszoltak, mígnem elkészítették az új-zélandi Saatchi által jegyzett Bless Them All című Adidas-reklámnak a remake-jét, amiben a német ügynökség ügyvezetője, kreatívigazgatója, pénzügyi és stratégiai igazgatója egy háromcsíkos pulcsit húz magára. „Elküldtük a videót, és fél óra múlva felhívták az Adidastól a német ügyvezetőt, hogy értik, imádják és hogy jó, találkozzunk” – emlékszik vissza Denehy.

A másik történet szintén a német Saatchihoz kötődik. Az ügynökséghez eljutott, hogy a Török Turisztikai Hivatal a következő kampányát tenderezteti, amelyre a Saatchit nem hívták meg. Az ügynökség névtelenül három napon keresztül óriás csokor vörös rózsákat küldött a tendert levezénylő hivatalnoknak, a negyediken már egy kis kártyát is mellékeltek a szövegíró törökországi élményeiről szóló szöveggel, mígnem az ötödik napon már az ügyvezető igazgató aláírásával küldtek virágot. „Ne küldjenek több virágot!” – ezt üvöltötte bele a telefonba a hivatalnok, amikor felhívta az ügyvezetőt. „Viszont a tenderre meg vannak hívva” – tette hozzá.

Denehy ezután kétszer tíz - leírva sajnos nem olyan izgalmas - alapszabályt osztott meg a hallgatókkal. Külön szedjük:

Tíz tanács:
1. Ne indulj el a tenderen, ha nincsen mondanivalód!
2. Figyelj a részletekre! Az ügyfél azt is nézni fogja, hogy a gallérod koszos-e.
3. Válogasd meg az embereidet, akikkel prezentálni mész! Tilos mindig ugyanazzal a csapattal elmenni, ha autós ügyfélhez mész, akkor vigyél magaddal egy autóőrültet.
4. Végezd el a házi feladatod! A David Ogilvytől kölcsönzött tanács arra vonatkozik, hogy a tender előtt fel kell készülni az iparágból, az ügyfélből, az ügyfél célcsoportjából.
5. Tervezd meg a mondataid! És a tendercsapatét is. Csak az beszéljen, aki az adott témához ért.
6. Válogasd meg, hogy mit akarsz bemutatni a kreatív anyagaidból! Csak olyan showreelt mutass be, ami az ügyfél számára releváns, nem érdekli hány díjazott munkád volt Cannes-ban, az érdekli, hogy a termékcsoporthoz köthető reklámjaid milyenek.
7. Csak olyasmiről beszélj, aminek köze van a tenderhez!
8. Készülj fel arra, hogy az ügyfél visszakérdez! És csak az válaszoljon, aki tudja a választ!
9. Nagyon sokat gyakoroljatok az ügynökségben, játszatok el előre bizonyos szituációkat!
10. Merj te is kérdezni! Sok ügynökség például nem mer rákérdezni a pénzre, pedig ezért indul! Jobb ha a tenderen, vagy már előbb kiderül, hogy mennyit szándékozik költeni az ügyfél.

Tíz hiba:
1. Ha túl sokat hízelegsz
2. Ha túl sok a kifogás
3. Ha túl sok a filozófia és az ideológia
4. Ha túl sok a felsorolás
5. Ha túl bonyolult az érvelésed
6. Ha a marketingest meg akarod tanítani a marketing alapszabályaira
7. Ha túl sokszor említed, hogy kiket ismersz a szakmában
8. Ha jópofázol
9. Ha nem nézel az ügyfél szemébe
10. Ha csak reklámról tudsz beszélni

Forrás: Kreatív Online

Cikk az eredeti oldalon


A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketingképzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e-mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben.