A mai világban különösen jó partnernek minősül az, aki betartja ígéretét, és pontosan azt adja üzletfelének, mint amire vállalkozott. Annyi csalódás érte már az üzleti partner kereséssel, vállalkozással foglalkozókat, hogy egy korrekt, a megbeszélteket precízen megtartó ügyfél egyrészt ritkaságszámba megy, másrészt el sem gondolkozunk rajta, hogy tudnánk valami extrát adni a partnereknek. Kivétel ez alól általában az év végi karácsonyi hajtás, pedig a mindennapokban is csodát lehet tenni egy-egy aprósággal!

Mitől van az, hogy ugyanazon a piacon, ugyanazzal a képzéssel és termékháttérrel rendelkező két különböző értékesítő gyökeresen más teljesítményt produkál? Tegyük fel, még a címlistában sincs érdemi különbség, azaz minden kiinduló feltétel azonos – mégis, vannak top és vannak „futottak még” kategóriájú értékesítők. Félretéve a kifogásokat (amik jellemzően nem a top értékesítők szájából hangoznak el), kell, hogy legyen valami (vagy több) alapvető eltérés!

Aki értékesítéssel és marketinggel foglalkozik, pláne évek óta, pontosan tudja: nincs olyan, hogy „nem”, csak „most nem” létezik. Bár egy leendő  új vevő gondolhatja azt, hogy ő most nem szeretne vásárolni tőlünk, az üzleti partner keresés egyik lényege az, hogy személyes kapcsolatok vannak, nem csak eladás és vásárlás. Ebből következik, hogy mindig változhat a helyzet, mindig lehet újra megkeresni egy korábban elutasító partnert. De hogyan kezelje le a visszautasításokat az értékesítő?

Számos vállalkozó, ha egy tárgyalásból nem jön létre üzlet, úgy reagál: az üzleti partner keresésnek nincs értelme, csak a konkrétumokra szabad „rárepülni”, a marketing nem ér semmit – és ezen a gondolatmeneten túl törlik is az adott tárgyalópartner kontaktját. Sokszor találkozom olyan értékesítési munkatársakkal, vagy cégvezetőkkel, akik meg is vannak sértődve, ha nem lesz bevétel egy tárgyalásukból, és eleve nem is akarnak többet kommunikálni a másik féllel. Pedig a valódi kapcsolatépítés még csak itt kezdődik: legközelebb már nem kell(ene) elmagyarázni, ki mivel foglalkozik, és miben lehet a másik segítségére.

Egy értékesítő halála, ha minden partnere, akitől várt szerződést / bevételt / ajánlást, elkezdi tologatni ezeket az ígérvényeket, mondván: „ej, ráérünk arra még”, vagy mert neki sem folytak be a pénzei, stb. Mit tehet az értékesítő (vagy éppen a cégvezető), ha szeretné stabilan tudni a havi lehetőségeit, stabilan szeretne tervezni?

„Ha a kacsa nem tud úszni, nem a víz a hülye!” - tartja a mondás.  Ez hatványozottan igaz az értékesítésben. Lehet úgy érezni, hogy az ügyfelek mind irreális elképzelésekkel bírnak, hogy senki nem akar találkozni, hogy senkinek sincs pénze, és nem lehet eladni semmit – mégis, ha ezek a kifogások határozzák meg a bevételét, akkor komoly bajban van az a vállalkozás. Csak azokra a dolgokra érdemes figyelni, amivel tudunk is valamit kezdeni, amire hatást tudunk gyakorolni.

Minden értékesítő álma a telefon, amit még decemberben kaptam: „Üdvözlöm Németh Úr, XY ajánlotta a Lépéselőnyt nekem, mert említette, hogy Önök foglalkoznak tárgyalási időpont egyeztetéssel, és azt a referenciát kaptam, hogy profin csinálják. Engem ez érdekel.”. Pár perc beszélgetés, és kölcsönös feltérképezés után, miután szóban tettem egy ajánlatot, annyit kérdezett akkori új vevő jelölt beszélgetőpartnerem: „Mit kell tennem, hogy belevágjunk?”. Mondanom sem kell, mennyire örültem. Aztán azóta is várom a visszahívását… Ahelyett, hogy őt szidnám, mennyire komolytalan cég, rádöbbentem ettől, miket hibáztam el értékesítőként, hogy elúszott a „nagy hal”.

„Nem vesznek minket komolyan” – mondta nekem az idei év legtalányosabb tárgyalópartnerei közül az a hölgy, aki külföldi férjével próbált meg egy távol-keleti országból származó anyagot Európában értékesíteni. Mindezt úgy, hogy magyarul (is) alig-alig tudtuk közösen behatárolni, mit szeretnének, kinek értékesíteni, és miért jó az annak az új vevőnek. Pár jó tanács, hogy ne legyen Ön 2011-ben az év legkülönösebb értékesítője!

Kifogyhatatlan téma egy értékesítéssel foglalkozó cég életében, hogy munkatársai mennyire előzékenyek, mennyire lehet rájuk támaszkodni az új vevők és a bevétel megszerzése terén. Azt gondolom, nem is kívánhatnék jobbat senkinek 2011-re, mint hogy csak ETR munkatársai legyenek, egyikük se legyen EAR!

Értékesítőnek lenni egész mást jelent, mint bármely más területen dolgozni. Ez sok szempontból igaz: aki a bevételért és a profitért közvetlenül felel, részesül is abból, így – ha ügyes – akár az első számú vezetőnél is jobban kereshet. A partnerlátogatások, üzleti partnerkeresési lépések miatt szabadabban osztja be mindennapjait, mint egy irodában dolgozó kollégája. És nem utolsósorban: az Ünnepek között is dolgozhat, dolgozik – amit előnyére is ki tud használni!