Hibák az értékesítésben II. rész Nyomtatás
2007. április 21. szombat, 19:26
Az értékesítési problémák okai

Tapasztalatok elemzése a csökkenő bevétel elkerüléséhez

ImageA tegnapi cikk folytatásaként a Tesk Tanácsadó Kft. tapasztalataira építkezve folytatjuk az értékesítési problémák okainak boncolgatását.
Az alábbiakban azoknak a hiányosságoknak az áttekintését olvashatjuk, amiket a cégeknél értékesítési problémák esetén tapasztaltunk. (A felsorolás szubjektív, tájékoztató jellegű, bizonyára nagyon sok egyéb probléma is fellelhető a vállalkozásokban.) Másrészt nekilátunk a tapasztalatok elemzésének. Reméljük, hasznos ötletekkel szolgálhatunk partnereink számára, bármely területen is tevékenykedjenek.


4. Szolgáltatói (technikai) hozzáállás hiánya

Sok értékesítő maga teremti a nehéz helyzetet önmaga számára: saját magát is értékesítőnek tekinti. Ezáltal belekerül abba az ördögi helyzetbe, amely abból fakad, hogy az értékesítő üzletet köt, vagy nem köt. Sajnos, a kérdéskör rengeteg feszültséggel „töltődött fel” az elmúlt tízegynehány évben itthon is. Az értékesítők többsége értetlenül áll azzal a helyzettel szemben, amikor az ügyfél közli, hogy még nem döntött, vagy hogy még nem döntötte el, kitől rendeli meg az árut. Tulajdonképpen a döntés, mint akció körül alakul ki a feszültség, az értékesítő pedig maga gerjeszti azzal, amikor azt a kérdést teszi fel, hogy: „Megszületett-e a döntés?”, vagy „ Van-e valami döntés a projektben?”.

ImageHelyes megközelítésben a kérdés sosem az, hogy az ügyfél „akarja-e vagy sem”, hanem, hogy „becsomagoljuk, és elviszi most, vagy inkább kiszállítsuk?”. Sosem azt az identitást érdemes erősíteni az ügyfélben, hogy „ügynökök”, üzletkötők vagyunk, hanem, hogy szakemberek vagyunk. Márpedig, ha szakember, akkor lehet adni a véleményére, mert ért hozzá. Ha ügynökök vagyunk, akkor csak pénzt akarunk. Általános tapasztalat: a szakemberben megbízunk, a „kereskedőben” kevésbé. A kérdés tehát nem az, hogy ki, hanem hogy mikor, és ezzel az érintett, „feszültséggel teli”, veszélyes vizeket messzire el is kerültük.
5. Szervezet és szervezeti, szervezési szabályok (policy-k vagy irányelvek) hiánya, vagy ezek alkalmazásának hiánya

Az értékesítési munkára legalább olyan mértékben hat, és nem kedvező irányban, a vállalati policy-k hiánya, mintha például a raktáros nem tudná, hogy a kiadandó árut hol keresse, hogy pontosan mit írjon a számlára, vagy hogy az adott vevőnek mennyi kedvezmény jár.
Az értékesítési munka is akkor jó, ha szabályos – nem feltétlenül sablonos, de bizonyos elemeit tekintve bizonyos standardokhoz igazodik.

Mire gondolunk itt? Például: hogyan állapítjuk meg azt, hogy kiből lehet ügyfél? Ki az, aki „kvalifikált” a szolgáltatásunkra (termékünkre), pl. azért, mert meg tudja fizetni, ki is tudja fizetni, tényleg erre van szükséges, stb.Mik azok a konkrét módszerek, amelyek segítségével sikeresen kerülhetünk lehetséges új ügyfelek közelébe? Jellemzően meglevő ügyfelek ajánlásai alapján, vagy éppen teljesen egyénre bízott módszerekkel? Vásárolt céges adatbázisokból dolgozunk, vagy minden értékesítő maga, saját eszközeivel építi fel célpiacát?
Azután, ha már szabályokról esik szó, lényeges tudnivaló, hogy pontosan meddig terjed az értékesítő feladat- és hatásköre. A beérkező megrendeléshez van-e bármi köze, azaz a feldolgozáshoz szükség van-e rá? Esetleg az áru kiszállításához is van köze? Vagy csak addig terjed a munkája, amíg eléri, hogy az ügyfél rendel?Klasszikus esetben az értékesítői feladatkör – jól szervezett cégek esetén – megáll a megrendelés megszerzésénél, ill. szerződés aláírásnál.

ImageAz összes többi az ügyfélszolgálat, vagy szolgáltatási részleg feladata. Ehhez persze jó kommunikáción alapuló együttműködés szükséges az egyes részlegek között, hogy kinek-kinek a kapcsolódási felületen pontosan az az információ álljon a rendelkezésére, amelyre szükség van ahhoz, hogy elég gyors és hatékony is legyen a feladatmegosztás. A legtöbbször viszont pontosan azzal találkozunk, hogy az értékesítő afféle „mindenes”, egyéb intézendők is rá vannak bízva. Egyetlen oka ennek a belső szervezetlenség: ha megvannak azok a személyek, és jól definiált a dolguk, és tudják is, mi a dolguk, akkor erre nem lenne szükség, és minden munkatárs végezné azt a munkát, amihez a legjobban ért. Ettől nagyok a nagyok, mert mindenki csak azt csinálja, de azt nagyon professzionálisan, amihez ért. Így nincs túlterhelve, és minden szükséges dologra van ideje. Néha fájdalmas ezt látni: nem az emberek különböznek – hanem a rendszerek.

6. Előkészületek (reklámok, hirdetések, promóciók) hiánya

Ha már a szervezést áttekintettük az előbbiekben, akkor ahhoz szorosan hozzátartozik, hogy az értékesítő is csak úgy végezhet jó munkát, ha bizonyos előkészületek megelőzik azt.
Mennyire „egyenes” a pálya előtte? Jó-e a fogadtatása a cégének? Ismert-e vállalat, a szolgáltatásai?
ImageSzigorúan véve, az értékesítőnek eleve érdeklődő ügyfelekkel kellene találkoznia a munkája során. Mert a promóciók igazi értéke, hogy felkelti az ügyfelek, lehetséges ügyfelek érdeklődését. Amikor az értékesítő az ügyféllel beszél, találkozik, akkor az ügyfél érdeklődését kellene kezelnie, és megválaszolnia mindazokat a kérdéseket, amelyek az ügyfélben felmerültek. Az érdeklődővé tétel nem tartozik szorosan az értékesítői munkához: az a marketinges feladata (lenne).
A jól végzett marketingmunka eredménye, hogy az ügyfél érdeklődik, és olyankor az értékesítő feladatköre jócskán letisztul.

Nyilván, szakértelmet igényel, és tényleg szakmai szakértelemről van szó, hogy a reklámok, hirdetések hol, milyen csatornákon keresztül kell, hogy eljussanak a célközönséghez. Ki a célközönség? Mit néz, mit olvas? Hol jár? Miből tájékozódik? És aztán, hogy hogyan kellene megfogalmazni azt a hirdetést, hogy elérje a hatását? De mindez már nem a klasszikus értékesítői munka.

Tokár Péter

Tesk Tanácsadó Kft. 


Kérdése van a cikkhez?
Írja meg a Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. e-mailcímre!

Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőnkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?

Üzleti Közösségünk tagjaként erre IS jogosult egész évben! Részletekért kattintson ide →

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketing képzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben.
 

Weboldalunk cookie-kat használ annak érdekében, hogy jobb felhasználói élményt biztosítson azáltal, hogy a cookie-k megjegyzik a személyes beállításait. További információkért olvassa el az Adatkezelési Szabályzatunkat.

A fentiekket egyetértek.