Bevételnövelés KKV-módra Nyomtatás
2007. április 05. csütörtök, 23:27
Ön miben reménykedik?

Avagy, a bevételnövelés legnagyobb titkai

ImageMagyarországon 2003-2004-ben több, mint 37.000 kis- és közepes társas vállalkozás  (Kft., Rt. és szövetkezet) szűnt meg a KSH (Központi Statisztikai Hivatal) adatai szerint. Ez a működő cégek több, mint 11%-a. Ez a trend nem javult 2005-ben sem. Az elemzések szerint a vállalkozások közel 40 %-a nem, vagy nem jelentős mértékben tudta  növelni a bevételeit.

A kérdés, hogy ez törvényszerű, a globális, vagy a magyarországi gazdasági folyamatok következménye, vagy vannak olyan okai is, amelyeken a cégek változtathatnának. Vannak-e olyan receptek, ötletek, melyeket e témában érdemes megismernie egy magyar vállalkozás vezetőjének, marketing, vagy kereskedelmi vezetőjének?

Ezzel a témával kapcsolatban közöljük Marozsák Szabolcs, a Profi Konzultánsok Szövetsége tagjának írását.


A környezet hatása a bevételek növelésére

Tény, hogy a magyar kis-, és közepes vállalkozások nagy része nem tudja szándéka szerinti mértékben növelni bevételeit. Sokféle vélemény, módszer, félelem, beidegződés és tévhit kering arról, hogyan kell a gyakorlatban, tudatos  módon növelni kívánatos mértékben egy cég bevételeit és árréstömegét. Van aki esküszik a reklámra, mások elvetik azt, nem tartják kifizetődőnek. A vállalkozások többsége csak a személyes kapcsolatokban bízik, és  vannak olyanok is akik szerint cégük termékeinek, szolgáltatásainak minősége elegendő a folyamatos növekedéshez.

Vannak akik a sikert “nem bízzák a véletlenre”: a törvények és piaci erkölcsi szabályok megkerülésével próbálják biztosítani bevételeiket. Így némely körökben, egyre növekvő mértékben a pályázatok (EU-s, minisztériumi is)  körül kialakuló “kultúrában” - hasonlóan az állami tenderek egy része esetében már rég létrejött és elfogadott pozitív döntést befolyásoló bizalmas juttatások világához - burjánzik a korrupció.

Közismert az a mára már elfogadott helyzet is, hogy a multinacionális vállalatoknak beszállító vagy beszállítani kívánó vállalkozások dolgát szinte minden esetben meg kell könnyíteni a döntéshozó munkatárs aknak illegálisan fizetett csúszópénzekkel, amiről nem is tudjuk, hogy a főnökeik tudnak-e róluk.

És természetesen van sok olyan vállalkozás is,  amely folyamatosan, ügyesen növeli a bevételeit legális, a gyakorlatban sikeresnek bizonyult módszerekkel.

Az elmúlt közel 10 év alatt, több mint 300 kis-, és közepes nagyságú magyar tulajdonú vállalkozással  dolgoztam. Tanácsadóként kifejezetten a bevételnövelés - a marketing, az értékesítés és a PR területén. Ebben az írásomban szeretném az olvasó nyereségére összefoglalni eddigi tapasztalataimat, tippjeimet és javaslataimat ebben a témában. Szeretném felhívni a figyelmüket egy egyszerű, de szinte teljes mértékben elhanyagolt és nem alkalmazott szabályra, tevékenységre!

Amiből kiindulok (és kiindultam az Ügyfélgyár megalapításakor is) az eddigi tapasztalataimon túl, egy 2003-2004 folyamán több, mint 1000, 500 millió és 4 milliárd forint közötti éves forgalmú vállalkozás vezetőjével végzett felmérés eredménye.

Ebben a több más kérdés mellett azt is megkérdeztük, hogy a vezetők mit tartanak cégük legnagyobb problémájának. A válaszadók több mint 50%-a a tőkehiányt és a likviditási problémákat jelölte meg. A második leggyakoribb válasz, 20% körüli értékkel a munkatársakkal kapcsolatos személyi problémákra, nem megfelelő képzettségre voksolt.

A tőkehiányt alapvetően két úton lehet orvosolni: külső tőke bevonásával, és  a bevételteremtő képesség fejlesztésével. Image

Ez utóbbi praktikusan a vállalkozás PR, marketing és értékesítési tevékenység feladatainak újragondolását, hatékonyabb alkalmazását jelenti. Ezzel szemben a külső tőkebevonás a hitelt, a pályázati források megnyerését vagy valamilyen külső befektető közreműködését jelenti.

Arra a kérdésre, hogy mi lenne az, ami alapján sikeresnek ítélne egy szervezetfejlesztési tanácsadást, az elsöprő többségű válasz az volt: ha növekedne a cégem forgalma, bevétele. Ennek alapján mi is erre építettük föl tanácsadási tevékenységünket és stratégiánkat. Így mi inkább a bevételteremtő képesség javítására összpontosítottunk és dolgoztunk ki megoldásokat, de a piacon nagyon sok cég foglalkozik az elsőként leírt megoldással is.
 

Nincs arra vonatkozó elemzés, felmérés, hogy a 2003-2004-ben csődbe ment, felszámolásra került cégek miért mentek tönkre. De, hogy módosítsak egy elterjedt reklámszlogent és ezzel kifejezzem ennek a problémának az általunk választott megoldását: HA BEVÉTEL VAN MINDEN VAN. Ha nincs elég bevétel, egy válallkozásban MINDEN problémássá válik. Image

Ha szétnézünk a világban és megnézzük a gazdasági elemzéséket, bárki megfigyelheti a a magyar vállalkozásokat negatívan befolyásoló tendenciákat. Ezek, a teljesség igénye nélkül: a világgazdaság lassulása (vagy mi is van ezzel?), a Kínába áthelyeződő ipari termelés, az európai gazdaság döcögése, legutóbbi kormányok (pártállásuktól függetlenül) politikája a kis-, és közepes magyar cégekkel kapcsolatban.

Bár ezek olyan nagyságrendű és hatásukban bonyolult tényezők, amiket figyelembe kell vennünk, de jobban járunk, ha a bevétel növelése kapcsán inkább saját piacunkkal, cégünk tevékenységével és közvetlen környezetével foglalkozunk többet.

Az írásom második része azt mutatja be, min kell a cégeknek a bevételnöveléssel kapcsolatban először változtatniuk.

A titok

A bevételnövelés problémája alapvetően egyszerű és jöjjön az őszinte, egyenes beszéd ezzel a témával kapcsolatban. Azért használom ezt a kifejezést, mert  homályossá, bonyolúlttá, zűrzavarossá van téve ez a tevékenységi kör az emberek, vezetők fejében olyanok által, akiknek ez szűklátókörű érdeke.

Azt is szokták ilyenkor írni, hogy nincs ebben semmi titok, mert olyan meghatározott szabályok és módszerek vannak, amiket elsajátítva és megfelelően alkalmazva biztos a pozitív eredmény.

De én azt mondom, hogy van, igenis van itt egy titok! A fentiekben leírt, a környezetre vonatkozó helyzet annyira nehéz, annyi akadállyal, nehezítő tényezővel és csalárdsággal kell megbirkóznunk, hogy kell itt lennie egy titkos megoldásnak, egy reményeket hordozó tényezőnek. És van is.

A titok nem más, mint egy olyan ismeret, adat, tényező, mely egy adott időpontban vagy időszakban csak korlátozott körben ismert. A hatását, vagy annak hiányát érzik, de a pontos okát nem ismerik. Nos én most egy ilyen titkot fogok most elárulni a bevételnöveléssel kapcsolatban.

Hogy érthetően tudjam leírni - hisz egy titok mindíg egyszerű, sokszor a megértése, a felfedése nehéz - néhány dolgot szeretnék tisztázni.

Ami nem titok, de általában nem tudatosan és tervszerűen végiggondolt, hogy egy vállakozás bevételeinek növeléséhez bizonyos feladatokat feltétlenül el kell végezni! Image

Ezek a feladatok csoportokra bontva:

  Meg kell határozni, hogy a cég termékeit, szolgáltatásait a vevők mely típusának ajánlják elsősorban.

  Ezeket a célcsoportokat tudatosan és körültekintéssel kell kialakítani. A fő célcsoportokon belül további al-célcsoportokat is ki kell alakítani. Ez a bevételnövelés alapja.

  Piackutatásra alapozva ki kell alakítani néhány bevezető jellegű terméket és azok reklámanyagait, amik az eddig még nem vásárolt ügyfeleket csábítják és e csoportok körében alapos piackutatást kell végezni.

  Piackutatást kell végezni az egyes termékekkel, szolgáltatásokkal kapcsolatban is a már vásárolt ügyfeleink körében is.

  Létre kell hozni az egyes célcsoportokkal kapcsolatban egy termék, szolgáltatási struktúrát (létrát), melynek minden elemét el lehet, el kell adni annak a csoportnak.

  Ki kell alakítani egy olyan nyilvántartást, melyből a marketinges, a PR-os és az értékesítők számára is kiderül, hogy eddig mit vásárolt, mit kommunikált felénk, illetve mit kommunikáltunk mi egy ügyfelünknek.

  Folyamatosan fel kell kutatni a lehetséges ügyfeleket és döntéshozóikat.

  A lehetséges ügyfelek számára ki kell alakítani egy hírlevelet, információs csomagot, ismertető anyagot, melyeket rendszeresen küldünk részükre termékeinkről, szolgáltatásainkról.

  Média megjelenéseket kell létrehozni azokban a médiumokban, melyekről tudjuk, hogy azokat nézik, hallgatják a célcsoportjainkba tartozók.

  PR jellegű anyagokat kell küldenünk a már tőlünk vásárolt ügyfeleinknek azokról a termékeinkről, szolgáltatásainkról, melyeket még nem vásároltak meg, nem vettek igénybe.

  Rendszeresen rendezvényeket kell szervezni az ügyfeleink részére célcsoportokra szabottan azzal a céllal, hogy a következő számukra érdekes terméket, szolgáltatást bemutassuk, eladjuk nekik.

Tehát az alapvető hiba, hogy bizonyos funkciókat, feladatokat elhagynak, vagy nem kellő módon végeznek. Hát ez logikus, mint az, hogy ha egy autó beindításakor nem végeznek el egy mozdulatot, nem indul el az autó. Ha nem nyomják be a kuplungot, vagy nem teszik sebességbe a váltót, vagy nem  engedik ki a kéziféket, az autó nem jut el sehová. Ugyanilyen egyszerű a bevételnövelés szekerének beindítása, felgyorsítása. Ha a fent felsorolt alapvető feladatkörökből valamelyiket, valamelyeket nem végzik kellő intenzitással és szakértelemmel, nem fog növekedni a bevétel, a profit. Image

Ha a gyakorlatban megvizsgáljuk, elemezzük a magyar cégek ez irányú tevékenységeit, azt tapasztaljuk, hogy nem minden funkciót végeznek kellő tudatossággal, eredményességgel, sőt némelyiket krónikusan sehogyan sem végzik.

 

De a legnagyobb hiba, amit a vállalkozások elkövetnek (a titok!) a fentiek közül, hogy nem küldenek rendszeresen, személyre szabottan ajánlatokat,  reklámanyagokat, akár kapcsolattartási céllal is a már meglévő partnereiknek. Image Hihetetlen, de a cégek döntő többsége az ügyfeleinek csak töredékével áll ilyen kapcsolatban. Csak a forró ügyfeleikkel tartanak fönn kapcsolatot, főleg személyes kommunikációt. Szinte kompletten hiányzik az a tevékenység, hogy rendszeresen, reálisan küldjenek személyre, cégre szóló információkat, anyagokat az ügyfeleiknek. Egyszerűen nem szokás. NEM SZOKÁS! Érti ezt? Nincs meg hozzá sok feltétel, de legfőképp az a nézőpont, szándék hiányzik, hogy ilyen irányú tevékenységet végezzenek. A legtöbb cég még azokat a nyilvántartásokat sem használa, amelyek kimutatják, hogy ki mit vásárolt már tőlük.

A cégek nagyon sok pénzt költenek új vevők meggyőzésére (ami nem baj), sok hirdetést használnak, küldik ki értékesítőjüket “hideg”, lehetséges ügyfelek meggyőzésére, de a már vásárolt ügyfelek felé történő marketing, direkt marketing tevékenység drasztikusan alacsony aktivitású. Image Tanácsadóként azt látom, hogy a bevétel  legfőképpen attól függ, hány már vásárolt ügyféllel állnak rendszeres kapcsolatban, melynek egyik fő része a nekik küldött reklám, promóciós anyag, ajánlat (még akkor is ha nem kérik, hanem szerintünk érdekes lehet neki a termék, vagy szolgáltatás). Ha egy cég elkezdi növelni a kiáramlásán ezen a módon biztosan növekedik a bevétele.

Hogy írjak egy kézzelfogható példát. Ha ezt a példát a magánéletünkre vetítjük, egy embernek a már vásárolt ügyfelei az  ismerősei, rokonai, barátai mindazok, akikekkel többé - kevésbé rendszeres kapcsolatot tart fenn. Általában ezeknek az ismerősöknek a listája a mobiltelefonjainkban található.
 

Ha szeretne ezektől az ismerőseitől visszajelzést kapni küld nekik egy kör-sms-t. Mikor szoktunk ilyet küldeni? Mondjuk karácsony előtt 24-én kora délután. Ilyenkor annyi sms-t küldünk ki, amennyit rendszeresen ritkán vagy soha. A kiküldés utáni egy-két napban annyi sms-t kapunk, amennyit egyébként szintén nem szoktunk. Az ismerőseink könyebben válaszolnak. Reális az amit írunk, ezért hajlandók kommunikálni velünk. Image

Miért lenne ez másként egy vállakozás kommunikációjával kapcsolatban? A kiküldött információs anyagok mennyisége fogja elsősorban meghatározni a bejövő kommunikáció, érdeklődés mennyiségét!

Fontos, hogy a termékek, szolgáltatások minősége jó (illetve a célcsoportnak megfelelő) legyen, fontos, hogy a legjobb vevőinkkel kiemelten jó kapcsolatunk legyen, fontos, hogy nyerjünk pályázati pénzt, fontos, hogy nyerjünk tendereket, de a bevétel szempontjából legfontosabb a már tőlünk vásárolt ügyfeleinknek kiküldött promóció mennyisége és minősége.

A megoldás

Sok cégvezető bizakodik cége termékének, szolgáltatásának minőségében, személyes kapcsolataiban, vagy másban. Ne legyen naívan reménykedő! Kezdje alkalmazni ezt a titkot. Mi lesz, ha versenytársai kezdik el alkalmazni? Legyen Ön az első az ágazatában, kezdje el a kiáramlás növelését még ma! Megkapta a bevételnövelés titkát, használja!

Marozsák Szabolcs

Bevételnövelési specialista

Profi Konzultáns Szövetség

Kérdése van a cikkhez? Írja meg az Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. e-mail címre, vagy hívja a06 30 740 8462 telefonszámot!

 

Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőnkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?

Cégtárunk tagjaként erre IS jogosult egész évben! Részletekért kattintson ide →

 

További cikkeket a témában a "Marketing" rovatunkban olvashat  

A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketing képzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben.
 

Weboldalunk cookie-kat használ annak érdekében, hogy jobb felhasználói élményt biztosítson azáltal, hogy a cookie-k megjegyzik a személyes beállításait. További információkért olvassa el az Adatkezelési Szabályzatunkat.

A fentiekket egyetértek.