| Hideghívás helyett meleg fogadtatás |
|
| 2010. május 03. hétfő, 03:00 |
 Még egyetemre jártam, hogy felkészüljek az üzleti életre, és rengeteg elméletet tanultam, hogy is lesz majd a bevétel, haszon, profit, amikor elkezdtem egy kis cégnél dolgozni. Kisvállalkozóként az egyik első probléma, amivel szembesültem anno, ez volt: OK, hogy jó a termék, de honnan fognak erről értesülni az ügyfelek?
Hamar végigzongoráztam a lehetőségeinket: a) hirdetünk, aminek két lehetséges kimenetelét láttam: i. olcsón, de semmi értelme ii. drágán, amit nem tudunk megfizetni. b) veszünk egy adatbázist, és elkezdem megkeresni a cégeket belőle, hogy legyenek új vevőink. Mivel még nagyon tapasztalatlan voltam, nem tudtam, hogy működik a gazdaság, az értékesítés valójában. Azt hittem, hogy ha kiválogatom azokat a cégeket az adatbázisból, akik megfelelnek a célcsoportunknak, és megkeresem őket, érdeklődve fogadnak majd. A tizedik „köszönjük, nem kérjük” után kezdtem elcsüggedni, és úgy éreztem, a marketing és a partnerkeresés a legnehezebb dolog a világon. A harmincadik vesztes csata után, amit titkárnőkkel vívtam, egy életre elment a kedvem az egésztől, és otthagytam a telefont.
Évekkel később, amikor az üzlettársam kitalálta a Lépéselőny alap ötletét, és megalkottuk a Virtuális Irodaházat, az első gondolatom ez volt: ha ez nekem adott lett volna, mennyire máshogy csináltam volna az üzleti kommunikációt, az üzleti partner keresést… Ha lett volna akkor egy olyan cégtár, amelyben nem csak adatok, de elérhető, nyitott partnerek vannak, biztosan sikeresebb lettem volna. De hogy tudja egy vállalkozó elérni, hogy ne hideghívásokra kelljen fecsérelnie az energiáját? Mit tud tenni ma azért, hogy többen fogadják érdeklődve, kevesebb küzdés legyen az új vevők felkutatásában? Tapasztalataim alapján – a teljesség igénye nélkül – az alábbiakkal érdemes kezdeni:
1. Mindenekelőtt határozza meg, pontosan kinek, és pontosan mit tud adni. Ha úgy szólít meg egy céget, hogy „Kedves Cégvezető”, és egy sablonos üzenetet küld el, az egészen biztosan elvész. Szabja az adott partnerre, vagy célcsoportra üzleti kommunikációját, hogy egyből látsszon: Ön már az első megkeresésnél ténylegesen fordít annyi figyelmet leendő partnereire, hogy személyesen hozzájuk szól! 2. Derítse ki pontosan (pl. a meglévő vevők kikérdezésével), milyen előnyt jelent az ügyfeleknek, ha az Ön termékét / szolgáltatását veszik igénybe! És itt nem a sablonos gyártói promóciós és marketing szövegekre gondolok, hanem arra, ami a vevők nyelvén íródott, az ő problémáikat nevesíti! 3. Építsen üzleti kapcsolatot, ne ajánlattal rontson a házba! Azaz kérdezzen rá a piac igényeire, próbáljon valóban segítséget adni, és inkább együttműködésben gondolkozzon, ne feltétlenül csak eladásban! Egy együttműködésből lehet elégedett vevő is, aki először csak segít, (pl.: akit először csak arra kér meg, mondjon véleményt a termékéről / marketingjéről / stb.,) aztán abban kérdezi ki, ismer-e olyat, akinek az Ön terméke / szolgáltatása érdekes lehet. Ezekkel a lépésekkel el tud jutni egy vásárlásig! Ezek alapvető, egyszerű lépések, bárki kipróbálhatja. Az eredménye viszont egyértelmű: ajtókat és füleket nyit meg, „bemelegít” egy ismeretlenek közti első megkeresést, megolajozza a továbblépést. Próbálja ki, és írja meg nekem tapasztalatait bátran! Németh Zoltán A kisvállalkozások üzleti partner keresési felelőse Lépéselőny Virtuális Irodaház |