| Jó tanácsok értékesítőknek I. rész |
|
| 2010. április 30. péntek, 03:00 |
 Cikksorozatunkban az értékesítői szakma néhány tapasztalatokon alapuló megfigyelésével szeretnénk nézőpontokat és segítséget adni az értékesítői munka elvégzéséhez.
Az értékesítő… Ne ijedj meg! Manapság az értékesítői szakmát sok félreértés kíséri és nagyon sok butaság veszi körül. Az értékesítőt azonosítják azzal a bolti eladóval, aki áll a pult mögött és kiszolgál, vagy a rábeszélős, „levakarhatatlan” ügynökkel. Ez fatális tévedés. Az értékesítés a legősibb szakma a világon, még akkor is, ha ezt a jelzőt egyesek pusztán elfogultságból a prostituáltaknak tulajdonítják. Nézzük csak mit jelentene ez a szó, hogy értékesítő? A szó magában hordozza az ÉRTÉK, ÉRTÉKES szavakat. Neked mi értékes? Egy jó ruha, egy szál virág, egy hideg sör? Tulajdonképpen bármi értékes lehet, ami valamilyen formában segíti az ember életét. Értékes lehet egy tanács, egy puszi, de egy szerszám, egy jó focimeccs ugyan úgy. Az értékesítő tehát nem tesz mást, mint valami értékes dolgot ad valaki más számára. De min múlik az, hogy a másik ember számára mi értékes? A fene tudja. Tehetünk kísérleteket, hogy kitaláljuk, hogy mi jó másnak, de a legegyszerűbb mód az, hogy megkérdezzük. Néhány éve ellopták az autómat, és nagyon kellemetlen helyzetbe kerültem. Nem volt pénzem másikra, de nagyon kellett az autó. Szükségem lett volna egy kis használt kocsira, aminek az apró részleteit ki tudom fizetni, és tudok vele dolgozni, amíg rendbe nem szedem magam anyagilag. Elmentem egy autókereskedésbe, mivel öltönyben voltam – menő üzletembernek nézett -, az „értékesítő” rögtön lerohant és hozsannákat zengett az új modelljük erejéről, komfortjáról, a gyorsaságról, a fedélzeti számítógépről. Egy ideig hallgattam őt, majd megpróbáltam terelni őt arra, hogy felejtse el a 8 milliós autót, mert a tizedébe kerülő autó is gond lehet számomra. Mivel elfelejtette megkérdezni, hogy számomra mi lehetne értékes az akkori helyzetemben, így szépen lógó orral kioldalogtam az autókereskedésből. Ez az „értékesítő” szert tehetett volna a személyemben egy komoly ügyfélre, ha nem mulasztja el „az értékesítést”, azaz megtudni, hogy mire is van szükségem. És ad egy megoldást a problémámra egy kicsi, olcsó használt autó képében, amit képes vagyok kifizetni. Száz szónak is egy a vége, az értékesítő valamilyen értékes dolgot ad valaki más számára, de ezt nem tudja megtenni anélkül, hogy megtudná, hogy a másik számára mi az érték. Az eladó az nem értékesítő, az kiszolgál. Leveszi a pultról azt, amit kérsz a boltban. Az ügynök, az nem értékesítő. Az tukmál. Nem kérdez, csak hajtja a magáét, és megpróbálja a hasadba dumálni, hogy neked mi lenne jó. Szerintem senki ne döntse el, hogy a vevőnek mi jó. Döntsön ő. Te, mint értékesítő nem lehetsz sem ügynök, sem eladó. Te a szó nemes értelmében értékesítő vagy, aki problémákat tár fel és megoldást ad rá. Az értékesítésnek vannak technikái, amelyet a saját tapasztalataim alapján további cikkekben részletesen taglalok. Büdi Gábor Comline Budapest Kft. |