Marketing: Jó tanácsok értékesítőknek II. rész |
2010. május 04. kedd, 03:00 |
Cikksorozatunkban az értékesítői szakma néhány tapasztalatokon alapuló megfigyelésével szeretnénk nézőpontokat és segítséget adni az értékesítői munka elvégzéséhez. A pénz… „Az egész világ a pénz körül forog.” – hallhatod mindenhol. Anélkül, hogy mélyebben belemennénk a pénzzel kapcsolatos tudományokba néhány alapvető dolgot le kell tisztáznunk. Az ügyfelek pénzért vásárolják meg tőlünk a SZOLGÁLTATÁSOKAT, és jogosan gondolhatod, hogy törődnek azzal, mennyi pénzt is költenek erre. Valószínűleg számolgatnak, osztanak, szoroznak, hogy mi éri meg számukra. Te is gondolkodhatsz azon, hogy vajon az ügyfél mit fog szólni az árakhoz. Lehet, hogy drágállani fogja a cégünk szolgáltatásait? Tapasztalatból tudom, hogy ha az értékesítő úgy gondolja, hogy az általa kínált termék drága, akkor nem tudja eladni azt. Egyszerűen nem tudja, hiszen egyetért az ügyféllel abban, hogy ez drága, nem éri meg, és ártana az ügyfélnek, ha ennek ellenére eléri, hogy vásároljon tőle. Nem is tudna emelt fővel ránézni legközelebb, ha „becsapta” volna. Nos, nézzük meg, hogy mi az, hogy „drága”. Gondold végig azokat a dolgokat, amiket az elmúlt egy hónapban vásároltál. Mindenből a legolcsóbbat vetted meg? Valószínűleg nem csak a legolcsóbb - húst soha nem látott – parizert vetted meg, valószínűleg nem csak a lehető legolcsóbb pólót, cipőt vetted meg felkutatva a várost. Ha van gyermeked lehet, hogy nem a legnyomorultabb használt tipegőt adtad rá és még folytathatnánk a végtelenségig. Az, hogy mi mennyit ér valószínűleg az ember saját mérlegelésén múlik. Ma tömegek zarándokolnak a McDonald’s-ba Big Mac istennek áldozni, pedig 4-500 Ft. alatt nem lehet megúszni egy ilyen szendvicset. És az emberek mégis megeszik. Drága? Nem, egyáltalán nem drága. Drágának tűnhet, ha összehasonlítjuk egy otthoni pirítóssal, vagy a szalámis zsömlével. De nem drága az embereknek, ezért megveszik az emberek. Ha drága lenne, akkor nem vennék meg. Nézzük meg mi van benne a Big Mac árában. Miért kerül ennyibe? Nem vagyok jártas McDonald’s-éknál, de megpróbálok tippelni. Az árban az alábbiak vannak benne: A zsemle A hús A zöldség Mustár-ketchup Csomagoló anyag Az épület bútorai, A bérleti díj A munkabér A munkabér járulékai Energia (gáz-villany-víz) Dekoráció Szemét szállítás Reklám Tanulási költségek Tulajdonosi haszon Stb.stb Ezek persze nem érdeklik a vevőt. Őt az érdekli, hogy mit kap a pénzéért. Nézzük mit kap: Egy Big Mac szendvicset Gyorsaságot – állítólag csak néhány perc Tiszta helyiséget – gyakran takarítanak Tiszta WC-t – az átlaghoz képest feltétlenül tisztábbat Háttérzenét – szokott szólni WC-papírt – mindig van Szappant – ez is van Kézszárítást – sőt ez is Megbízhatóságot – a kaja mindig ugyan olyan minőségű Állandó kiszolgálást – hosszú nyitva tartás Könnyű elérhetőséget – sok van belőle a városban Gyerekjátékokat – csúszda, lufi, stb Stb.stb.
Büdi Gábor Comline Budapest Kft. |