Volt munkahelyemen kiválóan képzett értékesítők dolgoztak (és dolgoznak most is), és komoly hangsúlyt fektetett a cég rá, hogy ez a magas szintű tudás ott maradjon a csapatban. Egy szép napon aztán jött egy új ember a csapatba, aki egy hatalmas multinacionális cég értékesítési vezetője volt. Ide is azért jött, hogy átvegye az értékesítők vezetését majd. Nagyon szimpatikus és értelmes fiatalember volt, aki könnyen teremtett jó kapcsolatot bárkivel, de az értékesítés sehogy sem akart menni neki. Küszködött, küszködött, aztán egy szép nap rájött, mi okozza a gubancot, miért nem akar menni neki az, ami másoknak sikerül!

A százmillió Forintos kérdés: üzleti partner keresés, vagy kínálat?

Ő ahhoz volt hozzászokva, hogy egy új vevő keresi meg a céget és nem fordítva, jönnek hozzá, és neki csak a rendeléseket kell felvennie! Ha az Ön piacán nem kell a vevők után menni, ha sorban állnak Önnél, akkor ne is olvasson tovább. Azonban ha Önnek is nap, mint nap meg kell dolgoznia a piaci helyzetért, a vevőkért, ha új és új marketing és értékesítési fogásokat keres, akkor érdemes ezt átgondolnia: az Ön értékesítői rendelésfelvevők, vagy értékesítők? A cég egész bevétele, sok száz millió Forint múlik és múlhat a rossz megközelítésen, a teljes marketing és eladás halálra van ítélve, ha ez a különbség nem tiszta a fejekben.

Az üzlet nyitja: ÉRTÉKesítő

Nézzük át pár lépésben, milyennek kellene lennie egy ideális üzleti partnerkereső kollégának – és most induljunk ki abból, hogy a valóság az Ön piacán az, hogy üzleti partnerkeresés révén lehet ügyfeleket találni, hogy nem jön házhoz a bevétel.

Egy igazi értékesítő képes megnyitni egy másik embert, és elérni, hogy annak egy szükségletére a kínált termék, vagy szolgáltatás értékként tűnjön fel. Az üzleti kommunikáció nem sablonokból és betanult mondókákból áll nála, hanem kérdez, kérdez és kérdez. Érdeklődik, őszintén nyitott a másik félre, és véletlenül sem feltételezi azt, hogy az ügyfelet minden technikai és cégtörténeti rész halálosan érdekel. Képes megérteni (de minimum megtudakolni) a potenciális vevő igényeit, és érti: haszon csak akkor csapódik le a cégnél, ha az az ügyfélért van, és nem fordítva.

Mr. Profit, a jolly joker

Egy igazi profi nem bocsátkozik áralkukba. Tisztában van vele, hogy a gazdaság realitása a következő: bevétel mínusz kiadás = profit, így nem csökkenti saját esélyeit „csak most még akciósan kapható” típusú üzleti kommunikációval. Akár cégtár, akár szakmai tudakozó, akár üzleti közösség útján talál egy új vevő nyomára, nem csak akcióval tud majd eladni, hanem megtartva a termék árát és a cég értékét jó, magas nyereségtartalmú üzleteket köt.

Új vevő, vagy régi vevő? Mindegy, érdekel!

Egyszer részt vettem egy japán autómárkának tartott értékesítési tréningen, és ott mondta el a vezérigazgató a klasszikus vevő-ügyfél érdeklődési görbét. Ez kb. így néz ki:

Azaz míg egy vevő eleinte csak tájékozódik, érdeklődik, ahogy beleszeret a termékbe, és megveszi, majd elkezdi használni, egyre jobban érdeklődik iránta, a téma, kiegészítők, stb iránt.

Ezzel szemben egy értékesítő (tisztelet a kivételnek) a vásárlásig nagyon érdeklődő, aztán erősen lanyhul a kíváncsisága, és már nem annyira lesi az ügyfél óhaját-sóhaját. Pedig ez egy komoly plusz bevételi forrás: egy meglévő ügyfelet nem kell annyira győzködni, és ezáltal jóval olcsóbb, mint egy új vevőt megszerezni. A viszonya is sokkal jobb a céggel (tegyük fel, hogy jó a szolgáltatás), így rá lehet építeni még jó pár eladást.

Egy igazán jól működő cégnél ketté is választják az értékesítői csapatot, hogy az új és a régi vevők megszerzése / megtartása egyaránt egy-egy agilis, motivált csapatra legyen bízva, hogy valóban érdeklődő maradjon a cég az ügyfelei iránt.

Mindezek után már csak két kérdés marad. Az Ön értékesítői megfelelnek a fent leírtaknak? A motivációs rendszerük érdekeltté teszi őket abban, hogy magas árréssel adjanak el, és utánkövessék a vevőket?

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekem véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.