Értékesítés és marketing: ki a főnök? |
2010. augusztus 31. kedd, 03:00 |
Ha kutyát tartasz, ne te ugass helyette. Ezt David Ogilvy, a világ egyik leg(el)ismertebb reklámszakembere könyvében olvastam, és kifejezi a lényeget: inkább legyen az értékesítésnek és a marketingnek is egy-egy (kompetens) szakembere a cégnél, mint hogy valamelyik terület képviselője próbálja meg ráerőltetni a másikra elképzeléseit.
Oszd meg - és uralkodj?Nem a régi római elvre gondoltam a bevezetőmben, hiszen e két terület minél jobb viszonyban van, és minél több információt oszt meg egymással, annál jobban megy majd a vállalkozás a siker felé vezető úton. Viszont tény, hogy muszáj megosztani a feladatokat, különben olyan lesz, mint a viccben, amikor a hobbi csellós orvosról kérdezik a zenész, illetve a kórházi kollégákat, hogy teljesít az egyes szakmákban? „Orvosnak elég jó csellista” hangzik a válasz – azaz inkább egy területre érdemes fókuszálni, és azon kiemelkedően sikeresnek lenni egy-egy szakembernek. Csináld magadA tipikus kisvállalkozó mindent az ügynökével, értékesítőjével, kereskedelmi képviselőjével akar megoldatni, ezt tapasztalatból tudom. „Nincs pénz marketingre”, szól a központ ítélete, így a – sokszor csak jutalékért dolgozó – kollégára szakad, hogy felkutassa a potenciális új vevőket, megismerje igényeiket, népszerűsítse a céget és a terméket / szolgáltatást, eladjon… folytathatnánk a sort azzal is, hogy jellemzően még a bevétel begyűjtése, a pénz behajtása is a hivatalos üzleti partnerkereső feladata, amitől végképp elveszíti a fonalat. A marketing, és ezen belül egy külön, önálló, kompetens ember feladata az érdeklődők felkutatása, megtalálása, a hozzájuk vezető út (érdeklődés) kikövezése. Az értékesítés dolga pedig az előkészített érdeklődőkből a lehető legtöbb és legnagyobb árréstömeget hozó üzlet megkötése, hogy profit, haszon legyen év végén a mérlegben. A pénzügyes dolga a pénz behajtása. Tudom, hogy ez egyszerűen hangzik, de egyszer kell jól felépíteni, és ez a felállás három önálló emberrel nagyságrendekkel több megrendelés teljesítésére és bevételre teszi képessé cégét, mint ha egy jolly joker próbál meg bűvészkedni a partnerekkel. Németh Zoltán
|