Találkoztam ma az értékesítés terjeszkedését meggátló antitest, a teljesen eredménytelen marketing, a bevétel és profit nélküli cégvezetés mintájával – az ő története szerepeljen itt elrettentő példaként minden üzletembernek, aki szeretné sikeressé tenni az üzleti partner keresést és a céget. Esettanulmány a javából, kizárólag felnőtt üzletembereknek!

(H)őskor

Történetünk főszereplője egy tipikus hazai családi mikro vállalkozást vezet: becsülettel kitanultak egy szakmát, kollegáival sokáig sikeresen dolgozott a meglévő megrendelésekkel, aztán elindult a cég a csendes bezárás felé. Biztos vagyok benne, hogy az okokat másként látjuk, én elsősorban azzal a szemmel néztem, mit NE tegyen soha egy cégvezető, egy értékesítő, vagy egy marketinges, ha szeretné, hogy cége virágozzon és prosperáljon.

Területválasztás, tanulás, rugalmasság

A kiinduló pontnál adott volt a tevékenység, hiszen egy profin elsajátított szakmában indult el a vállalkozás. Ráadásul egy olyanban, amely igaz, sokat változott az elmúlt 20 évben, mégis az egyik legkeresettebb szakma a modern digitális változatokkal kiegészítve (kérem, engedje meg a Kedves Olvasó, hogy ne írjam le pontosan, nem szeretném véletlenül sem, hogy rá lehessen ismerni a példaként bemutatott – egyébként létező – cégvezetőre) manapság. Tárgyalópartnerem elmondása szerint a naprakészségben, tanulásban rugalmasak, tartották a lépést a korral, így nem az elmaradt, nem korhű szaktudás volt a fejlődés gátja, bár ez lett volna az első tippem.

Meglévő megrendelők kezelése

Elmesélése szerint az indulásnál meglévő szakmai kapcsolataik megrendelései biztosították a cég fellendülését. Ahogy fogalmazott: „ha jött valami, mindig becsülettel teljesítettük”. Majd 3 éve egyszer csak elnémult a fax, nem érkezett több e-mail, és nem jöttek újabb megrendelések a korábbi stabil vevőktől. Fél év (!) csendes várakozás után felhívtak egy-két partnerüket, mi történt – mire kiderült, hogy időközben egy részük bezárt, egy rész visszavett a termelésből, de legtöbbjük mást választott. Vajon miért nem mentek ők soha az üzlet után? Miért nem egyeztettek menet közben a partnereikkel? Hogy csaphatták le az ügyfeleket a kezükről? Azt gondolom, az ügyfélápolásban ezeket az evidens kérdéseket érdemes minden cégvezetőnek azt megelőzően átgondolni, hogy vele esne meg mindez: ma már értelmetlen arra várni, hogy „az ügyfél majd szól, ha akar rendelni”, mert jóval nagyobb a harc ennél, és valaki biztosan proaktívabb lesz ennél, és odamegy, hogy elérje, hogy az ügyfél neki szóljon.

Új vevők felkutatása

A sikeres vállalkozás alapja: legyen folyamatosan aktív figyelem a piacon, keressünk új lehetőségeket, potenciális új vevőket. Történetünk cégvezetőjének esetben, saját elmondásuk szerint egy-két ingyenes cégjegyzék, cégtár és üzleti közösség regisztráció után ölbe tett kézzel várták, hogy majd megkeresi őket valaki, aki rendelni akar. Mogorván azt is elmesélte, hogy amikor valaki küldött neki bemutatkozó üzenetet az egyik ilyen online üzleti fórumon keresztül, ő nem értette, hiszen nem megrendelést küldött – és visszaírt neki, hogy bizonyára téves a megkeresés. 3 évig használta ezt a fórumot teljesen passzívan, és körülbelül 5 ilyen megkeresést „hárított el” – az ő nézőpontjából sikeresen, a cége szempontjából katasztrofális eredménnyel. Egyetlen megkeresést, kapcsolatfelvételt sem indított, egyszer sem kérdezett meg senkit, aki neki írt, hogy ha már így kapcsolatba kerültek, ismer-e olyan céget, aki viszont neki partner lehet? Az eredmény: 0 értékelhető kimenő kommunikáció – 0 értékelhető bejövő kommunikáció.
Egyszer aztán megpróbálkoztak azzal, hogy elküldtek 300 e-mailt 300 potenciális partnernek, de mivel csak 1 válasz érkezett magától, és a telefonos megkeresésekről is lepattantak, abba is hagyták. Logikus, hiszen ha tovább folytatták volna, ne adj’Isten még valakik elkezdenek rendelni, azaz dolgozni kell – ezt viszont nem engedhette meg magának a fentiek alapján is láthatóan született üzletember gondolkodású úriember.

Új vizek

Mindezt sajnos sok cég eljátssza, de maradt még egy mentő kérdésem, amikor ideértünk a beszélgetésben. Ha ennyire nem jöttek a megrendelések, ha nem sikerült új vevőket találni, ha ennyire „döglött” piacon jártak – miért nem váltottak, vágtak bele valami más, még korszerűbb, reménytelibb iparágba? A válasz azt gondolom, egyáltalán nem kíván magyarázatot: „Megnéztünk több lehetőséget is. De az volt a baj mindegyikkel, hogy mindenhol értékesíteni kellett volna”.
A sztori teljes egészében megtörtént eseményeket dolgoz fel – az Ön cégével való bármilyen párhuzam vagy hasonlóság azonban nagyon remélem, csak a véletlen műve, és a fentiek ismeretében már nem tart sokáig!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?

VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.