Az értékesítés népszerű, de rossz rádiója |
2010. november 10. szerda, 03:00 |
Van egy rádióadás, amit a legtöbb ember folyamatosan hallgat, mégis mintha nem egyszerre, nem ugyanazt hallanánk. Ezt a rádiót egy értékesítőnek, egy marketingesnek kifejezetten tilos lenne hallgatni, mivel abszolút ellenkezik az üzleti partner keresés sikerével. Ha már teljes Önben a képzavar első két mondatom után, akkor érdemes továbbolvasnia! Ügyfélszerzés helyett ügyféltaszításEgy angol kifejezés tükörfordításában ez annyit tesz, hogy „mi a jó ebben nekem” (kb. what’s good in it for me, rövidítve WII FM). Ezt az FM-et, azaz képletesen „rádiót” hallgatják az alkalmazottaink, az üzleti partnereink – és egy értékesítőnek ez az induló nézőpont a teljes kudarchoz vezet. Gondoljon csak bele: ha egy új vevők szerzéséért felelős ember csak azt nézi, mi a jó neki, amikor egy ügyféllel tárgyal, mennyire fog figyelni tárgyalópartnerére? A közelmúltban beszélgettem egy önmagát sikeres üzletembernek tartó úrral, aki kizárólag ugyanazt a dolgot ismételgette a beszélgetés során, mintha én nem is mondtam volna semmit. Bár – hamisan – mindig nyugtázta, amit elmondtam, egy „igen”-el, onnan folytatta, ahol saját gondolatát abbahagyta. El tudom képzelni, hogy van, akinél ez beválik, mert annyira menekülni szeretne, hogy inkább aláír bármit, csak hadd menjen – de biztos vagyok benne, hogy többségében inkább taszítja a potenciális vevőket. Németh Zoltán Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni? A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
|