Minden értékesítő álma a telefon, amit még decemberben kaptam: „Üdvözlöm Németh Úr, XY ajánlotta a Lépéselőnyt nekem, mert említette, hogy Önök foglalkoznak tárgyalási időpont egyeztetéssel, és azt a referenciát kaptam, hogy profin csinálják. Engem ez érdekel.”. Pár perc beszélgetés, és kölcsönös feltérképezés után, miután szóban tettem egy ajánlatot, annyit kérdezett akkori új vevő jelölt beszélgetőpartnerem: „Mit kell tennem, hogy belevágjunk?”. Mondanom sem kell, mennyire örültem. Aztán azóta is várom a visszahívását… Ahelyett, hogy őt szidnám, mennyire komolytalan cég, rádöbbentem ettől, miket hibáztam el értékesítőként, hogy elúszott a „nagy hal”.

Értékesítői hibák: Nagy Biznisz helyett Nagy Bukta

Fogalmam sem volt például, döntéshozóval beszélek-e. Annyira belelendültünk a „szakmázásba”, annyira előreszaladtam gondolatban, hogy elfelejtettem visszaellenőrizni, valós-e, komoly-e a hívás. Így aztán nem tudom, hogy akinek én ajánlatot adtam, egyszerűen nevetett a markába nyíltságomon, mert csak a konkurencia embere volt, vagy egy megriadt alkalmazott, akinek be kellett gyűjtenie a három „kötelező” ajánlatot a rég levajazott kiválasztási folyamatban. Esetleg ténylegesen döntéshozó volt az illető (bár ezt kétlem, komoly pozícióban nem engedi meg magának az ember, hogy csak úgy eltűnjön, mert tudja: bármikor találkozhatunk egy új helyzetben, akár új cégnél, és akkor őt ez alapján fogom megítélni). Elmaradt ez a rutinkérdés, meg is ittam a levét…

Személyesen jobban megismerjük egymást

Elmulasztottam személyes találkozót kérni, mielőtt ajánlatot adok, pedig korábban kényes voltam erre (és talán éppen ezért lett jó a szolgáltatásunk: megválogattuk azt is, kivel tudunk együtt dolgozni, és kivel nem). Telefonban, kapásból adtam ajánlatot, ami – utólag visszagondolva – nem volt bölcs dolog, hiszen értékesítőként tudom: az előző bekezdésben tárgyalt 3 helyzet (konkurencia, versenytárgyalás, döntéshozóval való találkozó) mindegyikét személyesen tudtam volna kezelni. Erre mondtuk gimnáziumban: „Í.J. táblát kaptál” = így jártam.
Megtanultam a leckét ezekből: a legkomolyabb érdeklődőket is csak személyesen szabad feltérképezni, számukra ajánlatot adni, és értékesíteni – különben elúszhat az aranyhal.

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!