A közelmúltban több olyan vállalkozóval beszélgettem, akik elérték azt a fázist cégükkel kapcsolatban, ahol az üzleti partner keresést új szintre kell emelniük. Ez minden fejlődő, vagy a válság által érintett cég életében megfigyelhető: a bebetonozott partnerek, mint kategória, eltünedeztek, és a marketing és értékesítés rákényszerül, hogy folyamatosan új vevőkkel ismerkedjen meg. Mi az a három típushiba, amit egy átlagos cég elkövethet a piaci változásokra reagálva?

Stabil értékesítés = sikeres vállalkozás

Az elmúlt két év a hazai mikro- és kisvállalkozások zömének megmutatta, hogy szépek lehetünk, de elég okosak soha: mindig lehet még többet tenni azért, hogy az ügyfélállomány, a bevételek és a profit kellően stabil legyen. A sikeres vállalkozás alapja, hogy akkor is fenntartsuk az új, leendő ügyfelek keresését, amikor egyébként már tele vagyunk munkával. Milyen hibák léteznek ezzel szemben?

1.„Nekünk most van elég ügyfelünk, nem keresünk újakat”

Azoknál a vállalkozásoknál, ahol nincs külön értékesítési és külön szolgáltatási csapat, ott bizony erőteljesen fűrészfog-szerűen néz ki a bevételi statisztika: ha arra van szükség, mindenki ügyfelet keres, aztán ha bejött elég megrendelés, mindenki próbálja teljesíteni azokat. Ha a cégvezető fél tőle, hogy mikor lenne ideje kitanítani egy értékesítőt, ha minden az ő kezében összpontosul, akkor alakul ki jellemzően ilyen helyzet.
Mi a megoldás? Muszáj összegyűjteni külön az értékesítés, és külön a szolgáltatás / kiszolgálás módszertanát! Mindezeket emészthető formában, írásban adja oda az új, leendő értékesítőnek vagy kiszolgálásért felelős kollégának, és gondoskodjon róla, hogy – mint a régi inas rendszerben a mester mellett – jusson elég energia, hogy megfigyelhesse, ahogy azok végzik azt az adott tevékenységet, akik sikeresek benne!

2. „Nem tudunk kiszolgálni több partnert”

Egy olyan vállalkozás, aki ezt veszi a fejébe, soha nem lesz több a tulajdonosnak, mint egy jól (vagy nem annyira jól) fizető munkahely! Nem egy, és nem két olyan cégvezető-tulajdonossal találkoztam már, akik panaszkodtak, milyen nehéz a piacuk, mennyire kevés a bevétel, stb. – miközben a fenti „stop-gombbal” a fejükben vágtak neki az ügyfélszerzésnek. Az 1-es pontban leírt megoldás vezet ahhoz, hogy olyan cégünk legyen, amely alkalmas a növekedésre: szervezetfejlesztés nélkül marad a mikrovállalkozások nehéz élete.

3. „Eddig csak ajánlással terjedtünk, ha most elkezdünk hideg ügyfelekhez menni, félek, lejáratjuk a cég nevét”

Egyik oldalról reális félelem, hogy egy jól felépített, egy adott körben (el)ismert brandet az ember szeretne megvédeni. Másrészt, ha az ajánlások, az ismert piac már kevés, jön a dilemma: hogy lépjek fel új piacon, ahol nem sokat jelent még a nevem? Hogy ne járassam le?
A megoldás ott kezdődik, ha átgondoljuk, mitől is járatódna le a nevünk a hideg megkeresésekkel.

• Attól félünk, hogy a megkeresett cégek úgy értékelik majd: „na, ő is próbálkozik mindenhol, biztosan nehezen megy neki”? Még ha így is lenne: kit érdekel? Számomra nem az a fontos vállalkozóként, mit gondolnak rólam mások, hanem az, hogy a partnereimnek kiváló szolgáltatást nyújtsak, elégedetté tegyem őket, és ezáltal nőjön a bevételem / profitom.
• Nem értünk a hideg megkeresésekhez? Egyszerű: kell keresni egy alvállalkozót, aki alkalmas rá, kiválóak a referenciái, és profin képes elvégezni a hideghívásokat, marketing megkereséseket.

Akárhogy is legyen, egy változás, amely rákényszeríti a céget, hogy új utakat, új csatornákat keressen a piachoz (esetleg új piacot) csak jót tehet, hiszen alaposan megmozgatja a rendelkezésre álló szürkeállományt!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!