Aki értékesít, számtalanszor találkozott már azzal a helyzettel, biztos vagyok benne, amikor a leendő ügyfél „Igen, ez nagyon érdekel, még átgondolom!”- felkiáltással távozott, majd többet soha nem hallottunk felőle. Hogy lehet az érdeklődésből valódi eredményt, azaz egy új vevőt, egy szerződést „csiholni”?

Az üzlet nem az első

Utólag már könnyű okosnak lenni – ezért nézzük inkább, mit lehet tenni a tárgyalás során annak érdekében, hogy üzlet szülessen a partnerrel! A legelső lépés ebben az, hogy felejtse el az árakat, termékeket, jutalékokat – nem az üzlet az első, hanem az ügyfél! Ha azt el tudja érni, hogy tárgyalás közben ne azon járjon a feje, mennyi lesz a jutaléka, ha megköti az illetővel azt a szerződést, már 50%-kal növelte értékesítési hatékonyságát, ebben biztos vagyok.
A következő lépcső: járja jó alaposan körbe a partnert, hogy milyen gondok foglalkoztatják (értelemszerűen az Ön területére fókuszálva), kérdezgesse ki, hogy pontosan lássa:

a) mi a probléma, ami megoldásra vár a partnernél

b) a partner hogy gondolkozik arról, ő mennyire látja azt problémának, vagy mennyire látja a valódi okait!

Ne dőljön be a szirének csábító hangjának: amikor egy tárgyaló partner először elmondja azt, ami Önnek már problémának tűnik, amire Ön szíve szerint lecsapna, és már prezentálná is a megoldást – az még messze van a valódi igénytől! Az ügyfél szemével kell látni a helyzetet, és ebből a szemüvegből kiindulva felismertetni vele, mi lehet a megoldás, különben nem lesz belőle üzlet.

Prezentáció: kit érdekel?

Egy jó értékesítő szereti hallani a saját hangját, és tudja, mikor meggyőző. Ez eddig rendben is van. Azonban ha csak azért prezentál, hogy a saját hangját hallja, és ész nélkül (pontosabban odafigyelés nélkül) próbál meggyőzni, abból baja származik majd. A termék / szolgáltatás bemutatása úgy kell hogy felépüljön, ahogy az ügyfélnek a legreálisabb: ha – autós példával élve – őt az érdekli, be fog-e férni a gyerekkocsi a csomagtartóba, akkor ne a hengerűrtartalommal, lóerőkkel és egyéb motor paraméterekkel próbáljuk meg hipnotizálni! A prezentáció ne az értékesítőt, hanem a leendő új vevőt érdekelje!
Végső soron pedig a zárás az, ami az érdeklődőből konkrétumot csinál: ha már úgy érzi, megvan a szándék a partnerben, konkretizáltassa ezt vele! Tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek már az együttműködés indításához kötődnek, miközben megírja a szerződést! Például „hányadikán indítsuk a szolgáltatást, 9-én, vagy 10-én?”, vagy „kettő, vagy három részletben szeretnék a pénzügyi részt rendezni?” – ezek olyan eldöntendő kérdések, amelyek abból indulnak ki, hogy a szerződést aláírjuk.
Ne is hagyjon kétséget e felől, és vonja be a partnert a technikai részletekbe, hogy stabil szerződéseket kössön!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!