„Még gondolkodunk rajta” |
2011. március 17. csütörtök, 03:00 |
Aki értékesítőként dolgozik, vagy valaha is próbált bevételt szerezni cége számára, nagy valószínűséggel találkozott már a címben szereplő mondattal. Van olyan piac, ahol ez természetes, de legalábbis érthető, azonban egy gyors döntésekhez szokott értékesítőnél inkább hibát jelez: mit nem sikerült átadni, hogy dönteni tudjon az ügyfél? Okok és kezelésük a cikkben! Határidő az üzleti ajánlatraHa az ügyfél úgy érzi, bármikor dönthet, mindenféle következmény nélkül, a legkevésbé sem fogja érdekelni, hogy ezt elkapkodja. Alapszabály, hogy (hacsak nem sikerült igazán jól eladnunk a terméket, szolgáltatást) a konkrét vásárlásig bizony el kell vinnünk a partnert, nem elég arra várni, hogy majd csak eldönti magától! Ezért minden ajánlathoz tegyen egy konkrét határidőt, ameddig az úgy, abban a formában érvényes – és ne engedjen belőle szemernyit sem! Aki kicsúszik belőle, így járt – legyen következetes, és meg fogja növelni eladásai számát! KapacitásMegtervezni, hány rendelést tudunk kiszolgálni, a cég alapvető érdeke. Mindezt értékesítési okként és zárási technikaként felhasználni viszont művészet: hivatkozzon a „megnövekedett rendelésállományt loholva követő” kapacitásra, miért is kell előjegyzést, előrendelést felvennie, azaz miért kell MOST szerződni még akkor is, ha az ügyfél csak később szeretne! Ellenállhatatlan ajánlat – azonnalA marketing guruk azt tanítják, hogy ha egy ajánlat annyira fel van turbózva, annyira speciálisan ellenállhatatlanul csodálatos, hogy aki látja, egyből dönteni tud felőle. Ez a TV shop-os eladások alapja és filozófiája is – miért ne használná fel ezt a módszert Ön is? A jellemző tippek ehhez: egy standard ajánlat megfűszerezve egy olyan kapcsolt termékkel, vagy szolgáltatással, amely önmagában is értékes, de kapcsolódik az alap ajánlathoz, olyan árba csomagolva, ami egyrészt szétválaszthatatlanná, másrészt a konkurenciával összehasonlíthatatlanná teszi azt! Ki dönt?A két leggyakoribb valódi kifogás egyike – ki hinné – az egó, az önbecsülés. Rengeteg értékesítő esik bele abba a csapdába, hogy magát döntéshozónak valló tárgyaló partnerrel ül le, akiről csak a kulcs momentumban (a döntés meghozatalánál) derül ki, hogy valójában még meg kell kérdeznie valakit erről… Mindez kiküszöbölhető, ha eleve megkérdezi, az illető egyedül dönt-e ebben a kérdésben, ha pénzügyi döntésre kerül a sor, vagy bevon valakit? Utóbbi esetben ne is álljon neki meggyőzni az illetőt, csak ha minden érintett jelen van! Mi a pontos ok?A tipikus valódi kifogás (nincs pénze az illetőnek) nem éppen büszkeségre okot adó helyzet. Ezért minden más mögé igyekeznek a leendő új vevők ezt eltüntetni. Egy dolgot tehet egy felkészült értékesítő: újra és újra tegye fel a varázskérdést a partnernek az éppen aktuális kifogáshoz: „Tegyük fel, erre találtunk egy jó megoldást. Ebben az esetben van bármilyen akadálya, hogy most üzletet kössünk?”. Ezzel ugyanis azonnal kiderül, valódi vagy álkifogásról van-e szó (hiszen ha ezt kezelve újabb bukkanna elő, akkor ezzel kár is foglalkozni). Ha ez a valódi ok (többször visszakérdezve is ragaszkodik hozzá a partner), akkor arra érdemes rákérdezni, szeretné-e a partner, hogy közösen találjunk rá egy kiváló megoldást? Ha ugyanis tényleg szeretné a termékünket, szolgáltatásunkat, akkor nyitott lesz rá, hogy segítséget kapjon abban, hogy szerezheti meg azt, és örülni is fog ennek a szándéknak! Németh Zoltán
Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni? A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
|