„Még gondolkodunk rajta” Nyomtatás
2011. március 17. csütörtök, 03:00

Lépéselőny/Marketing: Miért mondhatja az ügyfél egy ajánlatra, hogy még gondolkozik rajta?Aki értékesítőként dolgozik, vagy valaha is próbált bevételt szerezni cége számára, nagy valószínűséggel találkozott már a címben szereplő mondattal. Van olyan piac, ahol ez természetes, de legalábbis érthető, azonban egy gyors döntésekhez szokott értékesítőnél inkább hibát jelez: mit nem sikerült átadni, hogy dönteni tudjon az ügyfél? Okok és kezelésük a cikkben!


Határidő az üzleti ajánlatra

Ha az ügyfél úgy érzi, bármikor dönthet, mindenféle következmény nélkül, a legkevésbé sem fogja érdekelni, hogy ezt elkapkodja. Alapszabály, hogy (hacsak nem sikerült igazán jól eladnunk a terméket, szolgáltatást) a konkrét vásárlásig bizony el kell vinnünk a partnert, nem elég arra várni, hogy majd csak eldönti magától! Ezért minden ajánlathoz tegyen egy konkrét határidőt, ameddig az úgy, abban a formában érvényes – és ne engedjen belőle szemernyit sem! Aki kicsúszik belőle, így járt – legyen következetes, és meg fogja növelni eladásai számát!

Kapacitás

Megtervezni, hány rendelést tudunk kiszolgálni, a cég alapvető érdeke. Mindezt értékesítési okként és zárási technikaként felhasználni viszont művészet: hivatkozzon a „megnövekedett rendelésállományt loholva követő” kapacitásra, miért is kell előjegyzést, előrendelést felvennie, azaz miért kell MOST szerződni még akkor is, ha az ügyfél csak később szeretne!

Ellenállhatatlan ajánlat – azonnal

A marketing guruk azt tanítják, hogy ha egy ajánlat annyira fel van turbózva, annyira speciálisan ellenállhatatlanul csodálatos, hogy aki látja, egyből dönteni tud felőle. Ez a TV shop-os eladások alapja és filozófiája is – miért ne használná fel ezt a módszert Ön is? A jellemző tippek ehhez: egy standard ajánlat megfűszerezve egy olyan kapcsolt termékkel, vagy szolgáltatással, amely önmagában is értékes, de kapcsolódik az alap ajánlathoz, olyan árba csomagolva, ami egyrészt szétválaszthatatlanná, másrészt a konkurenciával összehasonlíthatatlanná teszi azt!

Ki dönt?

A két leggyakoribb valódi kifogás egyike – ki hinné – az egó, az önbecsülés. Rengeteg értékesítő esik bele abba a csapdába, hogy magát döntéshozónak valló tárgyaló partnerrel ül le, akiről csak a kulcs momentumban (a döntés meghozatalánál) derül ki, hogy valójában még meg kell kérdeznie valakit erről… Mindez kiküszöbölhető, ha eleve megkérdezi, az illető egyedül dönt-e ebben a kérdésben, ha pénzügyi döntésre kerül a sor, vagy bevon valakit? Utóbbi esetben ne is álljon neki meggyőzni az illetőt, csak ha minden érintett jelen van!

Mi a pontos ok?

A tipikus valódi kifogás (nincs pénze az illetőnek) nem éppen büszkeségre okot adó helyzet. Ezért minden más mögé igyekeznek a leendő új vevők ezt eltüntetni. Egy dolgot tehet egy felkészült értékesítő: újra és újra tegye fel a varázskérdést a partnernek az éppen aktuális kifogáshoz: „Tegyük fel, erre találtunk egy jó megoldást. Ebben az esetben van bármilyen akadálya, hogy most üzletet kössünk?”. Ezzel ugyanis azonnal kiderül, valódi vagy álkifogásról van-e szó (hiszen ha ezt kezelve újabb bukkanna elő, akkor ezzel kár is foglalkozni). Ha ez a valódi ok (többször visszakérdezve is ragaszkodik hozzá a partner), akkor arra érdemes rákérdezni, szeretné-e a partner, hogy közösen találjunk rá egy kiváló megoldást? Ha ugyanis tényleg szeretné a termékünket, szolgáltatásunkat, akkor nyitott lesz rá, hogy segítséget kapjon abban, hogy szerezheti meg azt, és örülni is fog ennek a szándéknak!
A jó hír az, hogy bár az értékesítés macerásnak tűnhet, valójában maximum 1-2 igazi kifogást „rejteget” egy ügyfél. Keresse és találja meg ezeket, és sikeres lesz!


Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!


A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner  keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti  kommunikáció  terepe, az online marketing gyakorlati kipróbálására tökéletes helyszín. Keresőmarketing és marketingképzések, weboldalkészítés és keresőoptimalizálás, e-mail szolgáltatások profi színvonalú kivitelezéséhez szükséges tudásanyagok mind megtalálhatók a Lépéselőnyben.