A kínai piac - mint a túlélés egyik formája Nyomtatás
2009. június 09. kedd, 03:00

4. rész

Befektetés és értékesítés Kínában – hogyan kivitelezhető?


Cikksorozatunk előző részében a kínai beszerzés kockázatait és javasolt megoldásainkat részleteztük. Az utolsó részre hagytuk a legnagyobb haszonnal kecsegtető, de legjelentősebb kihívással is járó együttműködési formák ismertetését: a Kínába irányuló exportot és befektetést. Kína nagy piac, ezt ma már mindenki tudja, viszont egyre több szó esik arról is, hogy nem könnyű piac. A kihívás és a hatalmas profit sokakat csábít, csakhogy a kezdeti örömteli aláírási ceremóniákat sajnos eddig ritkán követte kiemelkedő üzleti siker, a kudarcokról pedig nyilván kevesebbet is hallani. Sikeres üzletet csinálni itt sem csoda, de bizonyos kérdéseket feltétlenül figyelembe kell venni. Az Eastinfo egyik legfontosabb értéke a nagy kínai befektetési projektek kezelésben összegyűjtött tapasztalat, amelyeket most mindenkivel megosztunk.


A korábbi részek rámutattak, hogy még a viszonylag egyszerűnek tűnő import is rejteget veszélyforrásokat. Ezzel ellentétben a Kínába irányuló értékesítés vagy befektetés nehézségeit a legtöbb vállalkozó maga is érzi. Itt sajnos arra is ki kell térnünk, hogy a nagy magyar vállalatok kínai piaci jelenléte is minimális, márpedig ösztönzően hathatnának a kis- és középvállakozásokra. Míg az 1990-es évek első éveiben számos magyar közepes- és nagyvállalat tartott fent Kínában irodát, mára szinte kizárólag a KKV-k találhatóak meg a piacon. A kínai üzleti környezet pedig sokat változott az elmúlt években, évtizedekben: ma már „nem esnek hasra” egy magyar vállalkozótól, hiszen az érték- és nagyságrendet a nyugat-európai, amerikai vagy japán befektetők határozzák meg.

A Kínába irányuló értékesítési szándékunk alapvetően kétféle lehet: magyar vállalatok vagy a terméküket, vagy a technológiájukat akarják bejuttatni a piacra. Cikksorozatunk első részében már említettük, hogy magyar gyártású termékekkel főleg a multinacionális vállalatok vannak jelen a kínai piacon, melyből meghatározó részesedéssel bírnak az Audi motorok és a Nokia telefonok. Sajnos a fogyasztók ezeket nem tekintik magyar terméknek, így nem erősítik országunk ismertségét Kínában. A magyar kötődésű termékek között pedig egyelőre nincs olyan átütő erejű, amelyhez országunkat köthetnék, így a termékalapú magyar ismertség Kínában jelenleg nem létezik.

Annál is sajnálatosabb ez a tény, hogy 20-30 évvel ezelőtt Magyarországot, mint „márkanevet” szinte mindenki ismerte Kínában, és gépiparunk, buszaink, élelmiszereink – de emellett kulturális értékeink is – országszerte ismertek voltak. Azonban az elmúlt évtizedek alatt a korábbi hírnév megkopott, ma már az is előfordul, hogy egy kínai fiatal azt sem tudja, hol van Magyarország. Rontja a pozíciónkat, hogy a világ szinte minden országa és márkája itt nyüzsög a kínai piacon, és megpróbálj valamekkora szeletet kihasítani magának a tortából. Ebben az információ-áradatban nem könnyű hírnévre szert tenni, ezért is fontos eredmény az elmúlt néhány év intenzív kapcsolatfejlesztése eredményeképpen Magyarország neve lassan ismét ismerősebben kezd csengeni, és a magyar turizmus az elmúlt években már kifejezett ismertségre tett szert Kína-szerte. Néhány sikerrel kecsegtető üzleti együttműködés is felfedezhető, amelyek tovább öregbíthetik nevünket Kínában.

Szembe kell nézni azzal a ténnyel is, hogy a magyar vállalkozók részéről is nagyobb aktivitására is szükség van. Szomorú jelenség, hogy Hungarian Salami néven kizárólag ausztrál, német és kínai gyártmányú termék kapható, holott akár kisebb mennyiségben is lehetne exportálni és piacot találni a hasonló termékeinknek. Örömteli tény ugyanakkor, hogy egyre több magyar vállalkozó jelenik meg a piacon és ismerkedik a lehetőségekkel. Általános problémaként szokták a magyar gyártók, termelők emlegetni, hogy ha végre találnak egy érdeklődő kínai importőrt, akkor az általa kért mennyiségek nagyságrendekkel haladják meg a teljes kapacitásukat. Emiatt érdemes figyelembe venni, hogy nem „egész Kínát” kell megcélozni, hanem egyes területeket városokat.

Amennyiben a magyar termék kínai disztibúcióját kínai cég végzi (és általában így van, hiszen az értékesítés önálló kiépítéséhez nyelvtudás, kapcsolatok, helyi jelenlét és tőke is szükséges), úgy hamarosan elhangzik a kizárólagosságra vonatkozó kérelem. Ettől a magyar partnerek ódzkodni szoktak, noha a kínai fél szempontjából a kérés teljesen logikus: el akarja kerülni, hogy másik kínai cég is hozzájusson ehhez a termékhez és az ő ára alá ígérve felborítsa a piaci viszonyokat. Ezt a legjobban úgy lehet kivédeni, ha átlátható és leszabályozott értékesítési rendszert alakítunk ki, kötelező viszonteladói árakkal.

A termékek exportja mellett sokkal nagyobb érdeklődésre tart számot a technológiákra alapuló beruházás. Ezek esetében a termelési kapacitás nem gát, hiszen a magyar fél tudására alapozva nem csak az értékesítés, de a termelés is kikerül Kínába. Konkrét példák mutatják, hogy életképesek azok a kezdeményezések, amikor kínai és magyar vállalatok közösen vegyesvállalatot létesítenek, amelyekben a magyar fél a technológiai hátteret, a kínai fél pedig a helyi gyártási kapacitást és a piaci ismereteket biztosítja. Ezek komplex, komoly odafigyelést és tapasztalatot igénylő üzleti modellek, számos veszéllyel és buktatóval, de komoly megtérüléssel és nem utolsósorban erkölcsi sikerrel. Sikeres együttműködés esetén a termékek a kínai piacon is sikeresek lehetnek, ami a tulajdonosok számára beláthatatlan fejlődési távlatokat nyithat meg.

Export esetén az ideális vállalkozás olyan termék vagy technológia tulajdonosa, amely egyedülálló, széles körben ismert és Kínában már igény van rá, vagy megszerezhető az a marketingköltség, amivel az igény megteremthető. Rendelkeznie kell a cégnek befektetői vagy finanszírozási háttérrel, és feltétlenül fontos a hazai, esetleg más külföldi országbeli termelési tapasztalat. A technológia külföldi bevezetéséhez elengedhetetlen a gyakorlat és a felkészült szakemberek, továbbá a technológiának pontosan és átadható módon dokumentálva kell lennie. A részletes üzleti terv, megalapozott értékesítési, finanszírozási és megtérülési számítás szintén alapvető követelmény. És nem utolsósorban: a projektgazda által nem professzonálisan elvégezhető feladatok kiszervezésében a lehető legjobb szakértőkre van szükség, akiknek a költsége meg kell, hogy jelenjen a finanszírozási tervben is.


Egy technológiai transzfer ügylet ideális esetben a következőképpen megy végbe: a magyarországi projektgazda az otthon termelése és a piaci információk alapján lehetőséget lát a technológia kínai bevezetésre. (Itt kell hangsúlyoznunk, hogy az üzemi szintű bevezetés előtt álló technológia vagy találmány kínai bevezetése csak akkor kivitelezhető, ha a projektgazda vállalja ennek a rendkívül magas befektetési igényét, mivel a kínaiak „csak úgy” nem fogják megvenni.) A magyar befektető megfelelően felméri a kínai piacot, gazdaságilag alátámasztható számokkal megállapítja, hogy a termék vagy technológia sikeres lehet Kínában. Meghatározza a bevezetés üzleti erőforrás-igényét (különös tekintettel a marketingre) és azok rendelkezésre állását. A számára leginkább megfelelő modellel (pl. kínai partnerrel vegyesvállalati formában, vagy önálló vállalkozás révén) megkezdi a terméket bevezetni a kínai piacra. Eközben kiépíti a kínai termelőkapacitást, majd a kínai jelenléten keresztül részben Kínába irányuló exportot realizál (vagy késztermék, vagy kulcsfontosságú alapanyag tekintetében), részben pedig a technológiai transzfer révén költséghatékony kínai termeléssel látja el a piacot. Legfontosabb szempontként pedig kialakítja a kínai értékesítési csatornákat.

Az elmúlt évek tapasztalatai azt mutatják, hogy a mezőgazdaság, élelmiszeripar, környezetvédelem és egészségügy a legígéretesebb területek. Például a 2008 végén bevezetett kínai gazdaságélénkítő csomagban is szereplő szennyvíz- és hulladékkezelő létesítmények építése a már ezen területen meglévő projektek bővítését és új együttműködések létesítését egyaránt lehetővé teszi. A mezőgazdaság és élelmiszeripar területén is számos lehetőség mutatkozik, hiszen a belső fogyasztás élénkülése jól prognosztizálható. Ugyanakkor számos más területen is vannak befektetési együttműködések, mint pl. a precíziós gépipar vagy ruházati feldolgozás terén.

Egy sikeres együttműködés létrejöttéhez több olyan elemre is szükség van, amely minden kínai befektetés során megfontolandó:
•egyedi termék és kivitelezhető üzleti ötlet,
•a szakmában járatos magyar és kínai üzletfél,
•rendszeres személyes látogatás vagy állandó jelenlét Kínában,
•folyamatos, félreértésektől mentes kommunikáció a tulajdonosok között,
•realista, szakmailag megalapozott és nem érzelmek által vezérelt döntések,
•a technológiai export mellett tőkebefektetés,
•nem utolsósorban: hosszú, kitartó munka.

Már az üzleti ötlet kemény dió szokott lenni, hiszen aki ért a saját szakmájához, az általában nem tudja, hogy Kínában ebből lehet-e üzlet. Feltételezve, hogy van egy életképesnek tűnő ötlet, a következő nehéz probléma a megfelelő partner megtalálása. Egy partner nem csak attól megfelelő, hogy annak látszik, de emberileg, szakmailag egyaránt képesnek kell megtalálni vele a hangot. A kezdeti bensőséges barátság az első veszteségek és problémák után inflálódni kezd, és több szinte testvéri mélységű üzleti kapcsolat végződött a kínai-magyar kapcsolatokban is gyűlölködő ellenségességgel. Ennek az oka – ahogy az emberi kapcsolatok megromlásában általában – a nem tisztázott szándékok és félreértések miatti konfliktusok elmérgesedése. Nem véletlenül tartják a kínaiak az egyik legfontosabb üzleti elvárásnak a „helyzet megismerését” (liaojie qingkuang), vagyis az üzlettel közvetlenül és közvetve kapcsolódó összes körülmény, szál, személy és hatás átfogó figyelembevételét. Azok a külföldi cégvezetők, akik figyelmen kívül hagyják a sajátosságokat, ritkán képesek Kínában sikereket elérni.

Ha megvannak a partnerek, akkor elkerülhetetlen, hogy a tulajdonosok közötti rendszeres szóbeli és írásos egyeztetések során alakuljon ki és formálódjon az együttműködés. Ebben kulcsfontosságú, hogy a felek pontosan értsék egymást és megbízzanak a másik félben. Így elengedhetetlen a megbízható kapcsolattartó és tolmács, valamint az a Kína-szakértő, aki az ilyen kapcsolatok buktatóit jól ismerve szakmai tanácsokkal segíti a felek együttműködését.

Gyakori téves elképzelés, hogy „van egy technológiám, vegyék meg a kínaiak”. Bármilyen értékesítés – a technológia értékesítése is – előzetes befektetést igényel. Számos nyugati ország szakmai befektetői vannak jelen Kínában, akik a technológia mellett hajlandóak komoly mértékű tőkét is fektetni az üzletbe. A Túró Kiitty példája azt mutatja, hogy egy kivitelezhető ötlethez lehet forrásokat is találni, viszont számos próbálkozás és kudarc azt jelzi, hogy befektetés nélkül a legjobb üzleti ötlet sem valósul meg.

A nagyobb meglepetések elkerülése érdekében már a kezdetekben realista üzleti tervet kell készíteni, melynek alapján kiszámítható a jövőbeni befektetési szükséglet. A finanszírozási szükségleteket az Eximbank által biztosított hitellehetőségek mellett a közelmúltban Budapesten a Magyar Fejlesztési Bank és a China Development Bank képviselői által aláírt keretmegállapodás is elősegítheti. A két állami tulajdonú intézmény a jövőben együttműködik beruházások kölcsönös finanszírozásában, valamint egyes projektek társfinanszírozásában.

Mindezen elemek együttesen sem érnek sokat, ha nincs, aki kivitelezze őket. A sikeres projektekben szükség van olyan projektgazdákra, akik képesek megfelelő időt szánni erre az üzletre. A kkv-k által tulajdonolt üzletekben általában a tulajdonosok részéről van szükséges megfelelő mennyiségű időt és energiát is befektetni, mert a projekt folyamatát a tulajdonosoknak kell átlátni, kézben tartani és a szükséges döntéseket meghozni.

Kínai együttműködés kiépítésénél általános tapasztalat, hogy – nyilván az ország méretei miatt is – a kínai partnerek jóval nagyobb léptékben gondolkodnak, mint a magyar befektetők. Ebben gyakran logikus mozgatórugó, hogy megfelelő méret felett könyebb állami és banki támogatáshoz jutni, hiszen az a vállalat, amelytől nagyszámú vidéki lakosság megélhetése függ, azt már politikailag is fontos tényezőnek tekinti a helyi kormányzat. Ugyanakkor az ésszerű méret rendkívül fontos, számos tapasztalat mutatja, hogy a túlzott ambíciók kivitelezését objektív, előre kiszámítható akadályok gátolják.

Érdemes csínján bánni a helyi partnerek és kormányzat ígéreteivel, mert a külföldi tőke „becsalogatási szakaszában” sok olyan biztató ígéret elhangzik, amelyről később kiderül, hogy nem valósítható meg. Természetesen az egyes tartományok között is hatalmas különbségek lehetnek, ami az egyik helyen megvalósítható, az máshol nem kivitelezhető. Feltétlenül szükséges ebben is kikérni Kínát és a helyi viszonyokat jól ismerő szakemberek tanácsát.



A fenti sorokat – amint a korábbi cikkeket is – mindössze gondolatébresztőnek szántuk, hiszen hosszú könyveket lehetne megtölteni a tapasztalatokkal és történetekkel. A kínai-magyar kapcsolatok fejlesztésében meghatározó tanácsadó vállalkozás, az Eastinfo több mint tíz éves munkája során számos együttműködésben játszott kulcsszerepet, rengeteg ötlet és elképzelés valóra váltásában nyújtott szolgáltatást. Ha Ön Kínával akar foglalkozni, akkor ossza meg velünk elképzeléseit, mi pedig szolgáltatásaink révén hozzásegítjük Önt a sikerhez.

Mohr Richárd – Kuntner András
Eastinfo


Az Eastinfo Kft. Kínára szakosodott tanácsadással és nyelvi szolgáltatásokkal foglalkozó, Kínában önálló irodát üzemeltető vállalat. Szinte az összes nagyobb magyar-kínai együttműködésben aktív szerepet játszik. Az Eastinfo tulajdonosa, Mohr Richárd vezeti a vállalat Pekingi irodáját, egyúttal Magyarország képviselője az EU Kínai Kereskedelmi Kamarájában. Az Eastinfo budapesti ügyvezetője, Kuntner András KKV menedzsment szakértő, aki multinacionális környezetben szerzett tapasztalatot. Az Eastinfo 12 munkatárssal dolgozik.

Forrás
Eastinfo Kft


A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe. Minden, ami egy vezető, cégvezető, ügyvezető igazgató életében nélkülözhetetlen: a vezetőképzés alapjai, a cégvezetés feladatai, a humánpolitika, a tőzsde, az irodavezetés – összefoglalva gyakorlatban használható ötletek a vezetői munka minden részletéhez. A Lépéselőny Virtuális Irodaház olyan, mint egy cégvezető képző, egy gyakorlati vezetőképzés a cégvezetés részére, hogyan foglalkozzon cégével, hogy hatékony legyen és több profitot termeljen.
 

Weboldalunk cookie-kat használ annak érdekében, hogy jobb felhasználói élményt biztosítson azáltal, hogy a cookie-k megjegyzik a személyes beállításait. További információkért olvassa el az Adatkezelési Szabályzatunkat.

A fentiekket egyetértek.